吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售:换一种思维会更好

销售培训:销售:换一种思维会更好

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

面对复杂多变的市场环境,销售人员要想做好销售工作,需要换一种思维去做销售,换一种思维去做销售,其取得效果会更好!
有一商人到一个小镇去推销鱼缸,尽管鱼缸工艺精细,造型精巧,但问津者廖廖。于是,商人在花鸟市场找了一个卖金鱼的老头,以很低的价格向他订购了500尾小金鱼,老头很高兴,—他在小镇上卖金鱼多年,生意一直惨淡。
商人让担着金鱼的老头和他一起来到穿镇而过的水渠上游,把这500尾金鱼全部都投进去!你只管放,买鱼的钱我一分不会少给你的。刚过半天,一条消息就传遍了小镇:水渠里,不可思议有了一尾尾漂亮又活泼的小金鱼!镇上的人们争先恐后的拥到渠边,许多人跳到渠里,小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。
捕到小金鱼的人,立刻兴高彩烈地去没买鱼缸,那些还没有捕到的人,也纷纷拥上街头去抢购鱼缸,大家兴奋地想:既然渠里有了金鱼,虽然自己今天没有捕到,但总有一天会捕到的,那么买鱼缸早晚会派上用场。
卖鱼缸的商人把售价抬了又抬,但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空,欣喜若狂的商人想,如果不是自己灵机一动在水渠里放进区区500尾小金鱼。自己那几千个玻璃鱼缸不知卖到何年何月呢?
镇上另有一人,看到人们在水渠里捞金鱼时,自己并没有去捞鱼,而是马上进了很多适合养小金鱼的鱼缸,而且比商人卖的还便宜。结果商人不但付了买金鱼的钱,自己的鱼缸也没卖出去多少。商人这时候应该去买一些高档的金鱼回来,把金鱼装在自己的鱼缸里面卖。然后把各种金鱼取个或者吉祥、或者富贵、或者招财、或者保平安的名字,加大宣传“好马配金鞍,好金鱼配好鱼缸”。
然后到上游放他几十条高档金鱼,让这些金鱼混在小金鱼里面。捉到高档金鱼的人觉得自己很幸运,于是想显示自己的与众不同就买了商人的高档鱼缸。没捉到的。但有钱的人也想有这么好看的金鱼,就索性在商人那里买一缸回来。
不久,人们发现还是高档的金鱼好看,而且不但可以显示自己有钱,还能添吉利的意头。于是有点钱的就都跑去买高档金鱼了,剩下捉到小金鱼买廉价鱼缸的人被认为是没钱的人。这样商人的鱼缸不但卖光了,还比原来更赚了,因为价格高了人们反而觉得更加合理。
这个故事对在供应链中挣扎的人是个很好的启示!故事主人公能卖金鱼缸的关键是因为河里有金鱼。漂亮,免费是这些金鱼的特点。金鱼缸是供应链中的最后一环,他想把鱼缸卖出去,就必须解决前一环–金鱼的需求问题。而这一环中难点是人们觉得没有必要买金鱼。
故事中的主人公正是看到了这一关键点,所以先赔本把金鱼买来放了。人们争先恐后的捉金鱼。这样前一环的问题解决了,他自己那一环的销售问题就自然而然的解决了。通常我们的销售瓶颈不在于我们够不够努力,而在于我们的供应链是否有瓶颈。

相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。