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销售培训:销售团队如何步步为赢

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售最大的魅力的在于它所具有的挑战性,所以销售也成就了许多人的梦想。一个成功的销售人员,在干了若干年后,在他想起当初时,绝对不会想到销售对他有着怎样的重要的意义。由于是销售使他洗心革面,是销售使他攻城拔寨,是销售使他的财富增加,是销售使他走上了有着经理人岗位的白领以至是金领。
而此时,经过这些年的销售实战经验我发现,许多的年轻人特别是刚刚毕业的学生,销售依然对他们的吸收力是弱的。一旦去一家企业或是人才市场,一看多半的职位是要去做销售的,就会退避三舍,简直到了“谈销售色变”的地步。这就是一种对销售认识不清而得的“销售恐惧症”,他们更不会晓得销售是树立在团队根底之上的,不是个人冒进与风头的演习场,而是需求销售团队中的每个人的团结与努力,同时还有目的性的统一。当然,我们共认的就是,许多人是合适做销售的,但许多人却不是合适做销售的。销售确实是一门深奥的学问,需要销售人员持之以恒的终身的学习、加深理论和探究,同时再加上后天的悟性,才有可能在销售行业崭露头角、有所建树。有句话不是在说吗?“一堆中国人是条虫,一个中国人是条龙”,这就是在指出说中国人喜欢“耍单帮”不擅长协作配合,并且团队协作的肉体就更是不值一提。在许多销售团队集体里,不同的人对某问题的见地都是各执一词的,喜欢搞“个人英雄主义”,常常用一个人的思想观念和价值来权衡和显现团队的光彩与志气,这其实是一种错误的观念。
就象那个动物拉车的故事一样:梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时分成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起繁重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是在原地,一步也动不了。原来,天鹅使的是往天上提的劲,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,终究谁对谁错?反正,他们都用力了。它通知我们,一个企业的销售团队有不同才干的人,他们都有为企业奉贤的才能,但是假如企业没有将他们的才干用到一处,使企业的销售团队构成合力,那么,最后抱怨谁都是无济于事的。这则故事的自创作用在于销售团队里的人启示是大的,由于企业关于销售人员的考核主要是看结果,看他们的任务完成率是几,是没完成,完成了,还是超额完成,这是一个地道的可量化指标。在他们发明这个销售回款指标时,不管是一个大区、还是省级片区还是地级片区,企业最后检验的是一个销售团队的最终结果,而很少有针对性的检验某个人最后销售指标的完成状况。这就强调了销售团队的作用是何其重要,它是每个销售人员业务量的累加,却又直指每个销售人员个人和销售人员才能的大小。
从许多的事情反映来看,那些玩个“人英雄主义”的常常都同样具有一模一样的类似点,就是表现出个人的工作才能和处事作风,普通都是刚性十足的猛男或是烈女,普通人搞不定的事,他去了准能搞定。可销售假如要搞混为一谈微风头十足的个人英雄主义,必将招致其它销售人员产生很大的心理落差,把工作中大局部时间会糜费在寻觅他人胜利而本人无能的理由上来,埋怨与不理性的条件就会引火上身。
从而形成销售团队的才能疾速降落,销售团队的士气低落,互相间矛盾激化,最终会影响到销售团队的“赢利”和企业最终目的任务的完成。而销售真正倡导的是整个销售团队业绩的提升与增长,是每个人都成为销售健将(这常常是不太可能的),他们的综合就是一个团队所获得的总体业绩。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。