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销售培训:1厘米营销,让传统营销变精彩

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

【营销案例赏析】
夏天小区门口有一卖西瓜的小贩,他的卖法特别,论个数。一个大西瓜直径是小西瓜的两倍,大西瓜就收小西瓜三倍的钱。好多人为赚便宜只买小的,而只有我只挑大的。其实吃西瓜吃的是“体积”,直径大一倍按球的体积算,体积是八倍。
刘翔只比第二名快了0.11秒,但结果却是一个天上一个地上,微小差距产生不微小的效果。前者资源占尽,后者啥都不是。
以上就是邵珠富的“1厘米营销”理论来源。“1厘米”不用运用很多资源但却足以改变全局,哪怕你只要提升一点点,一个普通的方案有可能就会成为精品,充满精彩。
活起来的“时报嚞”:前不久现代生活方式展二楼西头的婚庆展是本届一大特色,喷塑的红“时报嚞”招牌远远看去很扎眼,但由于体积不足够大,吸引力略有欠缺。不过没关系,我们可以让其“动”起来。邵珠富当天建议在“时报嚞”牌子前方三米处,立一照相机三角架,然后在牌子上挖出两个人头像来,先找几个漂亮男女生当“托”照相,吸引参观的男女“照相”留念,同时留下相关资料和信箱以便将数码照片传给他们。在传递过程中,传播了时报婚庆专版,也有利于收集资料,对做大做强此版有重要意义。只改一“点”立马活起来。这一“点”,就相当于“1厘米”。
打一场珠钻之争:有部门想整合一下珠宝资源,苦于不知从何下手。我建议他们搞一个“珠钻之争”的活动,将爱情信物分为两类:喜欢珍珠的“挺珠派”和喜欢钻石的“挺钻派”。“挺珠派”认为,钻石是冷冰冰的,代表不了爱情,不应成为爱情信物,珠宝吸收天地精华,有灵气,才有资格代表爱情;而“挺钻派”则认为,钻石不易变质,可代表恒久的爱情,珍珠素有“人老珠黄”之说法,没资格成爱情信物。观点摆出来,让消费者发表见解,让专家谈自己的看法,让商家参与进来。通过冲突吸引人气,人气有了,何愁招不来商?当然,还可聘请十位珠宝鉴定专家做顾问,定期进行鉴宝活动,提升影响力。到卖场搞专场鉴定活动,帮客户提升人气,招商自然水到渠成。版面还是原来的版面,数量还是原来的数量,话题还是原来的话题,只稍加调整,增加了“1厘米”,就“活”了起来,效果大不一样了。
第一坊的“1厘米”:第一坊花生油广告主打“60度冷榨”,这是“卖点”但非“买点”。由于消费者并非专业人士,因此对“60度冷榨”概念模糊,他们更关心“60度冷榨”带来的利益。比方说,营养流失少、比方说炒菜没油烟、比方说味道更鲜美、凉菜不用熟油即可等。广告内容稍做调整,结果呢?电话量翻了三番。这同样也是提升了“1厘米”的力量。
足球场上的“得势”并“得分”和“得势不得分”只差一“点”(临门一脚),但结果很可能就是天壤之别。所谓“失之毫厘谬以千里”,说的就是这个意思。
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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。