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销售培训:营销:客户的心思好难猜

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为销售人员的你,是否有过这样的经历:方案修改了一次又一次,客户始终不满意;
价格一而再,再而三的让步,客户依然无动于衷;价格已经降到最低,产品不断完善,营销策划不断推陈出新,然而销售人员依然面被客户一次又一次的拒绝。
我们不禁感慨万分:亲爱的客户,亲爱的上帝,你的心思好难猜!
你知道,不是所有的客户都喜欢产品独一无二;你知道,不是所有的客户都喜欢产品物超所值;你知道,不是所有的客户都喜欢物美价廉;你知道,不是所有的客户都喜欢有赠品送。
销售人员困惑了:眼前的这位客户你究竟要什么?你究竟在想什么?
那么,当你明白你的客户在风格各异的沟通方式后面有着怎样的内在要求和内在抗拒,当你掌握与不同客户人性化沟通的有效方法之后,你会发现原来销售也是轻松地、自由的,在享受与人沟通的同时达成有效地业绩也是必然的。
如何将你的产品卖给1号性格?(汽车、手机、房产、保险、基金、衣服、钻石……)
案例:
销售员(原):这个品牌的手机是国产品牌中最好的,性价比强。你看它的设计都是很人性化的,按键又这么大,老人小孩都适用,而且如果是你用的话,这种颜色最能体现你的品位哦。
家峰点评:“性价比”、“人性化”、“都适用”、“颜色”、“品位”等都不是1号完美型性格客户的惯性注意力焦点,销售员这样的话术虽无大错,但面对1号如“隔靴挠痒”,很难打动1号客户的心。
销售员(新):这个品牌的手机质量很好,用户的满意度调查数据显示是很好的,厂家的生产和设计都是按照国际最高的手机行业标准执行的,工厂整个流水线通过ISO9000质量体系认证。我们的按键是通过不下万次试验而研发出来的最适合人体工程学和舒适度的一个成果。而且我们的团队一直在为达到完美而努力不懈,你看到的这个产品是在这种严谨的生产态度和严格的生产流程下出炉的……
(销售员要时刻注意自己的穿着仪表、用语不要有细节上的漏洞,因为在1号眼里,发现你哪点不到位,也会投射到产品上,你也是产品和服务的一部分)
总结:对于1号的销售:尽量不要套关系、表现出专业、严谨、衣着整洁干净、按原则办事,用公正打动他。
不要套关系:如:尽量不要谈论业务以外的私人话题,与他时刻保持工作关系,不轻易开玩笑等
表现出专业:最好就是由内而外专业,业务知识要非常熟练,回答他关心的问题如果答不上来,在他心目中会减分
严谨:不要随意更改合同条款、资料宣传册等不能出现错别字、印刷错误等
按原则办事:不要说本来没有这个优惠政策,给你特殊优惠多少(对有的顾客可能吸引力,但对1号很可能弊大于利)1号要的是公正
以上几点只是与1号人性化沟通“术”的部分;“道”是彼此尊重、真诚、自然。
祝愿每一位营销人以术得道,以道统术!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。