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销售培训:汽车销售人员的职业性格

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在汽车行业,随着汽车市场的逐步成熟,汽车销售行业走向规范化,也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说,要求他们具备专业知识,能进行售前的相关咨询、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、维修、保养、汽车俱乐部等方面的“一站式”服务。这样的行业特点,是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢?
带着这样的疑问,我们采用自行开发的一套“Match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。
这套问卷是在借鉴国外著名测评公司SHL的职业性格问卷(OPQ32)的理论框架的基础上,自行研发的。SHL的职业性格问卷(OPQ32)测试三个维度:人际关系维度、思维风格维度、动力和情绪维度;32种职业素质:传统、创新、多样性、责任心、果断、规矩意识、关注细节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、控制、理论化、理性、理想化、民主、评价性、亲密、轻松、谦虚、情绪稳定、前瞻性、人际洞察、说服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素质,但缺少行动力这个素质,因此我们在问卷中加入了这个素质,这样我们的问卷共包含33个素质。这套问卷采用自比的题目形式。共60组题,每一组题包含四句陈述,每一句陈述是描述一种素质。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的,和一句最不符合自己的。
用于招聘和选拔的问卷,答题者在答题时有伪装自己的倾向以迎合企业的要求,因而问卷设计应能减少这种倾向,测试处答题者的真实情况。自比形式的问卷在这一点上比普通的问卷设计有优势,可以给答题者一个全面的素质轮廓。
这次研究抽取了50名一汽销售人员。根据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级,用统计方法——t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素质特点。研究结果发现,优秀销售人员在规矩意识和友善这两个素质上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有计划性,喜欢按照程序和规矩来办事,重视承诺,自制力强,他们也更有耐心,善于倾听,十分真诚。虽然在经验传承、创造性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素质上两者之间没有显著的差异,但在这5个素质组成的更高一级的层面——开创性上,两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在谦虚、友善和民主组成的同理心上,优秀销售人员显著高于差等销售人员。
研究结果支持了盖洛普管理咨询公司的结论,优秀的销售人员按照公司的流程来销售, 自制力强,讲礼貌,举止得体,重视承诺,严于律己,不违反规矩,有计划,不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应,友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来解释,现在汽车销售人员不同于一般的销售人员,他们常常是坐在展厅“等”顾客上门,不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人,销售人员要做的就是举止得体地接待顾客,耐心地倾听,把握住顾客的真实需求,诚信地介绍车型和公司的服务,有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务。
这个发现其实与现代社会更精细化的分工趋势一致。广告开始有“窄告”,企业希望更精准的“击中”目标群体。在招聘选拔销售人员时,同样如此。企业需要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。更进一步,由于行业不同,行业的发展阶段不同,销售的产品不同,可能需要不同性格特征和素质的销售人员。而要挑选到好的员工,员工与企业的特点和运作模式是否匹配也需要进入人们的视野。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。