吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:营销管理的三要三忌

销售培训:营销管理的三要三忌

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

经总结,做产品营销要“小事当大事做、集中火力做、按部就班做”,切忌“没事找事做、什么都想做、做到没事做”。
大部分做营销的人都把营销想的太简单又太复杂,太简单的部份是:“事情似乎就会自然发生”,花很多时间谈了许多营销策略与营销企划案,好像执行力好不好,执行的彻底与否不重要,目标与KPI自然会达到。想的太复杂的部分是「事情似乎永远做不够」,不断地想、用力的想、抓大家一起想、发散的想,似乎一定要把事情利用穷举法全部罗列出来,才可以开始动手去执行的样子。
当营销管理顾问不见得什么产业都做过,但是至少看的很多,关于产品营销这件事情,基本上观念都是差不多的,甚至于连营销技巧与手法都大同小异。如果硬是要套80-20法则的话,可以说只要花20%的时间去执行那些“老梗”的营销手法,至少就可以获得80%绩效。但是如果硬要花80%的时间去想那20%的花招与创意,那可能就只能获得20%的绩效。
1.小事当大事做:99%的人都会犯这种「理所当然」的错误,当我们去问每个老板他们公司的产品有哪些特性时,他一定都能侃侃而谈,但是若要把每个特点都单独拿出来放大宣传的时候就不见得有这种功力了。小事当大事做,才能把特点变成卖点,不然再好的产品若被平凡地宣传,就只能变成平凡的弱点了。
2.集中火力做:营销宣传面当然是能铺的越广越好,但是企业永远有资源方面的限制,不管是人力、财力、时间,再大的企业都没办法做到真正全面的营销。但是营销宣传就跟打拳一样,集中一点用力打的效果一定比乱枪打鸟来的有效,所以当营销企划案出炉之后,建议先根据企划的影响力排列好,然后挑重要的通路去宣传,立竿见影不仅可以确保资源花在刀口上,也可以因为看到成效让执行者与经理人放心,快速成功不也是对内部营销的一个手法吗?总不会有人期待一开始就失败或永远等待成功。
3.按部就班做:很多人都会问超级业务员「你怎么拥有那么多客户」,其实我认为更好的问题应该是「你怎么拥有第一个客户」,然后才会去问「你如何累积每个客户」。营销如果真的那么简单,只要有In put就会有Out put,那就不会有那么多人生意失败了,关键都在于还不知道怎么站稳,就开始想着如何成功?有梦想很好,但是没有方法很不好。所以在想如何创造大业绩的时候,先想想第一笔生意由哪边来。
1.没事找事做:营销不是一定要很忙才叫做努力,实际上营销宣传是比较靠智能的事情,不像业务人员比较需要靠劳力与时间,所以能什么都不做就营销出去才是上策,各位应该分辨「做网络营销」与「被网络营销」的差别,如果自己不做网络营销就可以在网络上被营销,那何必去做网络营销呢?所以营销管理第一忌讳没事找事做,简单讲就是喜欢整天坐在计算机前面很忙的样子,但是明明就是在开心农场种菜的那种心态。
2.什么都想做:做营销跟谈恋爱有点类似,要专情才会开花结果,那些心猿意马、一心多用、见风转舵的,多半撑不到成功的那一天,再好的企划也是需要执行时间的,什么都想做的人很容易在一个企划没执行完毕之前,就把执行力量分散到其它的企划,那不仅容易失败,而且失败的原因都是自己。
3.做到没事做:事情做完了在营销管理上不见得是好事情,作者江亘松,因为有时候目标与KPI还没达到就没有企划案可以执行,很多人会因此而慌乱。所以我常常建议创业家或营销企划人员,在脑筋还清楚的时候,一次把一年份的营销计画做出来,这样才不会到业绩不好的时候还要去面对没有创意的问题。
做营销真的很难又很简单,但是如果可以把创意发挥在企划力,把时间花在执行力,并且多掌握这三要三忌,至少会有80%以上的成功机率。
相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。