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销售培训:从郭靖身上感受营销的味道

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

从小我就很喜欢看武侠剧,最近随着央视版的的热播,我又开始重温这些武侠剧中感受的快乐。今天我们就谈谈射雕中的郭靖,一个天资愚钝的大漠青年,是如何一步一步登上武林之颠的。从这个故事中,我们同样可以看出营销的味道。
理论相信大家都已经听的不爱听了,可是在实践上面呢,有多少人真真正正能够明白它的作用?这里用郭靖崛起的例子来套用套用定位。
早年时期,郭靖在蒙古大漠成长,受到哲别和江南七怪的教导,学习练武。在蒙古,人们都认识哲别,知道他是绝对第一的箭术高手,作为他弟子的郭靖,自然也被人们认为是超一流的箭术高手了。将自己的名字与第一联系起来,在定位中,这一点是无法达到第一的竞争者的变通方案。同时,郭靖在蒙古又被成吉思汗称为“第二个哲别”,这就是金字招牌。毫无疑问,通过将名字与第一(哲别)联系起来,挑战者(郭靖)已经在一个狭小的范围内(蒙古大漠)建立起来的自己的攻势。
另一方面,又由于不适当的多元化发展策略,即就是同时受到江南七怪的指导,对于郭靖来说,简直是一场灾难!没有将力量集中到优势方面(箭术),而是盲目的扩张,追求多元化发展的策略,同时跟江南七怪学习武艺,本意是博采众家之长,分散投资风险,通过业务的多方面发展来促进整个企业的发展。结果却是,受到太多不良业务的制约,使得企业惨淡经营,甚至一度有破产的危险,受到了各方面的信任危机。
所幸,郭靖及时,同样也是运气所至,找到了一个非常好的咨询顾问——马钰。作为发展良好的培训机构——全真教的掌门人,马道长的企业经验和咨询经验是非常的丰富的,并且一眼就看出了郭靖发展策略上的问题——缺乏核心竞争力,盲目多元化,导致企业步履为艰。马道长开出了很简单的企业诊断方案——在企业内部挖潜,先通过合理的培训和发展来增强企业自身的实力,合理的调整多元化的发展方向,砍掉劣势项目。经过这样的调整,郭靖这个企业又可以向着正确的方向发展了。但是,这段时期不成功的多元化发展策略是留下了很严重的后遗症的。
接下来,顺理成章,郭靖已经不满足于仅仅做一个地方品牌了,自然而然的要在全国市场中谋求更大的分额了。刚刚来到全国市场,就发现错误的多元化战略留下的恶果。由于缺乏核心竞争力,郭靖在开拓全国市场的初期十分狼狈,在各处都受到了重大打击。
而情况的好转又是在这样的情况下发生的。这次的策略还是如同在蒙古时一样,将自己的名字跟领导品牌联系起来,同时,大力提升自身的核心竞争力。
在中原武林中(全国市场),最著名的五大品牌——中原五绝——东邪黄药师、西毒欧阳锋、南帝段皇爷、北丐洪七公和老顽童周博通,这五大品牌是市场的绝对主宰。而郭靖与五大的关系却不一般。首先是受到五大中的东邪之女黄蓉的垂青,不但成就了一段锦绣良缘,更是得到了一个事业上最具有决定性的转折点。然后受到老顽童和北丐的指点,得以传授武功,并被北丐收为弟子,跟老顽童结拜兄弟。这可以看作是被注入资金,同时,更是获得了领导品牌这样的大树。其后,由于偶然的机会,又与南帝建立了良好的私人和商业关系,成为合作良好的商业伙伴。在往后,由于黄蓉的关系,终于又获得了东邪的认可,成为合作伙伴。在此期间,由于机遇,又进一步巩固了与全国最庞大的培训机构——全真教的合作。这时的郭靖,俨然已经成为一代宗师,成为全国市场中一股强大的新生势力,并且在竞争中,打败了同样的青年才俊——杨康、欧阳克,成为年青企业中的佼佼者。
这还没有完,由于市场的变化,被郭靖战胜的欧阳克的后台,一个同样身处五大的超级集团——欧阳锋现在成为了大家的对手。尤其是郭靖,由于各种过节,双方是水火不容。五大中又是各有渗透,情势非常复杂。西毒由于技术优势(逆九阴真经),经常是凭借一己之力,对抗其他大集团联合体。此时的郭靖,同样发展技术,练成九阴真经,同西毒对抗。至此,郭靖已经完全做到了原先的定位策略——将名字与领先者联系起来。此时的郭靖,地位如日中天,在全国市场上面是所向披靡!
从郭靖的例子,我们得出的结论是:要把名字跟领导品牌联系起来。当然不止是这么简单的一点,但是,如果这一点作好了,在宣传上面将会收益非浅。就好象是可口可乐猛打广告,百事可乐跟风推广,双方都获得预期收益,而成本支出却是相差极大。这个策略运用得当,将会带来巨大收益!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。