吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售新手如何进入工作状态

销售培训:销售新手如何进入工作状态

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

许多毕业后参加销售工作的新新人类,怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位,如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变,是销售新兵面临最重要的问题,也是众多公司面临的难题之一。

大多数公司的对待新入职员工现状是:在公司关心不够,培训不力;在市场上监管不力,帮带不力,大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态,个人内因努力固然重要,但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会,总结出销售新兵快速上手心得,与各位同仁分享,不当之处敬请斧正。

一:公司协同新员工树立一个短期目标,三个月个人定位,明确自身情况及想要达成的目标。(前提)

请认真思考以下问题,然后做真实评估:

A自己是谁?

B目前处于什么阶段?能干什么?该干什么?

C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果?

D怎么得到?

确定三个月奋斗目标(务实不务虚,不要三年十年的),做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平?定位影响结果!

海尔的“真诚到永远”卖的是信念。新飞广告作的好不如新飞冰箱好—卖的是冰箱。国外和国内两个公司同时推出一款手机,以同样的价位出售,你买谁?美国有两家最早马车公司,一家定位要造最好的马车,一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒闭了,第二家就是现在的劳斯莱斯。

优秀业务人员应具备五大特质:

1、具有特殊的个人品质,能够换位思考。

2、个人积极性,很想在销售方面获得成功。

3、极强的自我调节能力,走出困难和失败的能力。

4、专业的销售技能。包括:沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

5、专业的知识:产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

专业推销员必须具备的五种能力

1、说服能力。推销的关键是说明,只有打动顾客的心,才能使顾客打开钱包。

2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的,只有战胜顾客的拒绝,才能为推销成功铺平道路。

3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易,你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买,失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。

4、重复交易的能力。老顾客是最好的顾客,让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。

5、开拓新客户的能力,不在于你现在手中的客户有多少

关键要用什么途径或方法快速进步?方法决定工作成绩,多思考如何快速进行资源整合?

二:新员工做好两个转变:观念转变,态度转变。

所谓观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理;学生眼光;学生的做事原则。

态度,成功销售人员的第一要素,对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。

不同的态度,产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物,可以影响我们的认知方法。我们再来想一想,为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢?主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

态度是个奇妙的东西,它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧,可以帮助我们克服惰性,可以发掘自己的潜能,提升工作的质量和效率,走上成功的道路。据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度,就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为,行为决定你的结果。

有人可能要问了,这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着,它能决定一切吗?我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情:

1、当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候,你也许会想这个鸟人真是难缠,放弃算了;但也许有人会想他拒绝我很正常啊,也许我还在某些方面做的不够,再多努力1次或许就能成功;

2、昨天已经跟一个客户约好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也许会想算了,今天正好休息,反正下雨,客户也不会怪我;但也许有人会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会,假如我冒着这么大的雨出现在客户面前,客户一定会被感动;

3、当你访问终端时,被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊,你也许会想你再这样说小心老子扁你;但也许有人会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?

4、当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时,你也许事先就没有做好准备,你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备,很专业地给客户解答,自然顺利地成交。

5、当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提升自己的销售水平?

……

那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。可以看到:所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们的价值观念,他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。

同大家分享一个秀才赶考的小故事:有位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦:第一个梦是梦到自己在墙上种白菜;第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞;第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠背。

这三个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命的解梦,算命的一听,连拍大腿说:“你还是回家吧,你想想,高墙上种菜,活不了,那不是白种吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,不是没戏吗?”

秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪,问:“不是明天才考试吗,今天你怎么就回乡了?”秀才如此这般说了一番,店老板乐了:“哟,我也会解梦的。我倒觉得,你这次一定要留下来。你想想,墙上种菜不是“高中”吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患,“双保险”吗?跟你表妹脱光了背靠背在床上,不是说明你翻身的时候就要到了吗?”听,更有道理,于是精神振奋地参加考试,居然中了个探花。

积极的人象太阳,照到哪里哪里亮,消极的人象月亮,初一十五不一样。想法决定我们的生活,有什么样的想法,就有什么样的未来。

大家经常会看到这样一种情况,不同销售人员做同样一个市场,结果差异很大,甚至会有天壤之别,造成这种现象的原因是什么?是态度!人的态度根源于人的情绪,情绪主要与自己的信念以及你对生活情景的评价与解释不同。我想,在大家以往的工作、生活当中,也一定有过类似的体验,只不过你没有注意或者认真思考罢了。

在我这些年做管理和培训的过程中,遇到很多销售人员都把技巧当作销售工作中最重要的事情,认为只要掌握了大量营销技巧就可以驰骋商海。这使我想起了大家都看过的电影,想学艺进了寺院,第一件事情不是学什么招数,甚至都没有练习基本功,而是先去担柴、烧饭、扫院子,一做就是几年。师傅告诉弟子,心情浮躁是没有办法学艺的。所以一个拳师教徒弟的程序是:第一,磨练心性;第二,蹲马步;第三才是教招式。若没有前两项,任何招式(技巧)都不管用。把它套用到我们的销售中来,第一,磨练心性就是要解决态度问题;第二,蹲马步就是练习基本功;第三才是教招式才是学习销售的技巧。我想,这才是一个成功销售人员的正确道路。

实际上,一个销售人员所产生的问题当中绝大多数是来自于自身的问题。让我们来看看一个销售人员的一天:早晨表铃响了好几遍,拼命挣扎起来,脑子里第一个感觉就是,痛苦的一天又开始了;然后急匆匆地赶到客户处,有时候早饭也顾不上吃;到客户处后还没有睡醒,然后开始一天的痛苦之旅;遇到几个拒绝你的客户,心情马上糟透了,简直是世界末日来临;晚上回到旅馆,还要填什么工作报表,胡乱写上几笔凑合一下交差,不至于月底扣钱就行……

平时呢,做事虎头蛇尾,没有目标计划没有决心,不学习,思想消极,从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品。三天打鱼,两天晒网,从不反省自己一天做了些什么,有哪些经验、教训,从不认真去想一想顾客为什么会拒绝,我在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足,当一天和尚撞一天钟,混一天算一天……到了月底,一发工资,才这么点,真没意思;看来该换地方了,于是他很牛气地炒了老板的鱿鱼。一年下来,也许会换五六家公司。日复一日、年复一年,时间就这样耗尽了。结果是“三个一工程”:一无所获,一事无成,一穷二白!

这样的经历在许多销售人员身上都体会过,根本的原因就是态度。

我觉得在我们大部分销售人员的成长的过程中,存在着太多的误区,往往你不屑一顾的、认为很简单、都知道的东西恰恰是做好销售工作最关键的因素。这就是为什么我们很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸、一个月仅仅挣个糊口钱的原因。
所以方法与技巧只对一种人有用,那就是拥有一个正确态度的人。一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。”如果你想在销售的道路上走得更高更远,就先好好端正一下你的态度,你一定会有意想不到的收获!

三:销售新军做销售的四个注意:

A、虚心:“学到老,活到老”,学会借力,你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。

B、激情:激情和执着是成就事业的前提,没有激情的人永远做不好销售工作。

C、信心:对自己有信心,对公司有信心,对产品有信心。许多产品不是死在市场上,而是死在业务员的心里。

D、务实:不要随便跳槽,善待自己的每一份工作。

四:做到八个了解:

A、了解企业组织构架

B、了解企业文化

C、了解企业发展历史

D、了解各种制度

E、了解产品

F、了解工作流程

G、了解企业运作模式

H、了解行业知识

I、了解负责的市场

从前期的了解到后期的熟知,不要只会低头拉犁不会抬头看路,有部分业务员不了解公司的销售政策有了销量却没能挣到钱,真的是吃亏大了,知己知彼方能百战不殆,“知己”比“知彼”更为重要。

销售新军的是否能快速成长壮大关乎公司的发展远景,上层领导多加强公司各种软环境的建设,形成公司与员工之间良性的互动,多方面努力促进新员工快速成长。衷心希望越来越多的销售新军加入农化行业,使中国更多农化公司快速成长壮大。

相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。