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销售培训:市场营销的真相二:狐假虎威

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我接触过一个专业的园林设计公司,其老板要打造品牌问计于我。一边看其精美的画册,一边听老板的诉说:改公司技术力量绝对强获得过很多设计大奖,但公司的市场拓展很不理想,让客户信任投入很大的精力。

我看到画册的客户介绍,明白了他们的瓶颈所在:该公司与万科等中国房地产数一数二的企业持续合作,但在客户介绍一页中,随便的几个字一带而过!其他的完全是以自己为中心,介绍公司的实力。

我就跟老板分析:如果在设计画册时,让万科等房地产企业写一段话给与推荐,效果一样吗?该老板思考了几分钟,一拍大腿:明白了!他说,我们都是搞技术出身的不懂得市场。我今天才知道客户的一句话,抵得上我们说一百句,借力万科等,我们可以在最短的时间内取得客户的信任!

一个公司,只有几个海归,设计出一个远程抄表的技术,得知一个地区的供电部门要改造电表系统,很想拿这个价值40亿的单,但一无资金,二无关系,三无生产,竞争对手都比自己强很多,怎么办?

最后,该公司拿下了这个大单,过程很长,无需细说,其中一个环节是他们与一个上市公司合作,借助上市公司的名气,让该供电部门的局长亲自出面接待;其次,他们与该上市公司合作,正在一个高度为该供电部门设计了一个非常规的合作方案,从而取得了供电部门的大力支持!

在市场营销中,中小企业要取得发展,必须善于借力和整合资源,实现狐假虎威的营销!

什么是资源整合?就是寻找资源,分析资源,调动资源和控制资源!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。