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销售培训:销售人员:请不要自我设限

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

每个人都有自我设限的时候,自己不愿做或者不想做的事情,心理上就有了界定:这件事我做不成!其实说不愿做或者不想做,说到底大多数还是不敢做,基于某种原因形成了一种心理上的障碍,对这些事情望而却步,结果自然是做不成。

对于拼搏在销售一线的业务人员来讲,自我设限不仅阻碍了业务的正常开展,更重要的是对自己的前途危害无穷。

我所带领的团队里有一个业务员,大学毕业,很敬业,很卖力,也很能吃苦,但市场就是起色不大,他汗水的付出和市场的回报远远不相称。这样,基本相似的两个区的市场业绩相去甚远。他负责市场西区的整体业务,包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道。通过观察,我逐渐发现,他的哪一条渠道都不是很畅通,不是这儿,就是那儿,好象总有点东西在束缚着他,在阻碍着他。这个业务员的基本素质不错,但如果这样下去势必就要被淘汰;我就想帮助他找到问题的症结,帮助他迈过这个“坎”。

于是,我特意拿出两天的时间来,陪他一起转市场,观察他在做市场过程中的一言一行,一举一动。这两天,我基本没说什么话,只是观察,并在脑子里面做分析和判断。

我跟他骑自行车一起沿着一条主要街道前行。途中我发现,他大体可以在B、C类超市方面总结为这么三种情况:

1、他到一部分小超市里只是理理货,时间也就是几分钟,基本没有跟超市工作人员沟通交流,能看出来,他跟这些店的关系很远,互相很戒备–这些店我一直跟在他身边;

2、有一些超市,他关系相对比较熟,能够跟店方比较长时间地就市场运作的一些问题和想法进行深入探讨,促销活动啊,销售形势啊,市场动态啊,意见建议啊,等等,话题很宽很广–这些店我则很少与他在一起,以免他们拘束;

3、还有一些超市,他与店方的沟通只是做表面文章,相互寒喧,没有实际性的谈话–可能因为有我陪同,放不开?但暗中观察,双方的交情甚浅。

对有些潜在的团购客户或者礼品客户,他也差不多是上面三种做法,有的干脆连门不进,有的则相对冷淡,也有的打得火热。

我回来后把我的观察分析给他听,他点头称是,却还有点无可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的时间来跟他促膝谈心,终于找到了问题的根源:

这个业务员是刚刚从大学校门走出来的,在做业务之初因为受到诸多因素的影响,受到了部分客户的冷遇、拒绝,甚至白眼。说实话,哪个业务员没碰到过这种情况,不是有人说业务员要“大胆、冒险、脸皮厚”吗?但对这个业务员来讲,却象兜头泼下了一瓢冷水,自信心受到严重的打击,一腔豪情逐渐冷却下来,从此对这些单位落下了“病根”–这些客户很难沟通,他自我设限的过程开始了。这样,他与一些客户的合作一直就不是很愉快。

问题找到了,他好象也松了一口气的感觉,好象把身上的一副担子放下了。

我用一个很多人非常熟悉的故事作为帮助他解决问题的开始:

曾经有一个人的斧头坏了,他要到邻居家借一把斧头。

从有借斧头的念头时他就想:如果邻居不借给他怎么办?如果没用完邻居就催要怎么办?如果邻居给他脸色看怎么办?如果邻居要钱怎么办?一连串的“怎么办”伴随着他走到了邻居的门口,可想而知这个人那时候的心情已经坏了极点。所以,他见了邻居就说了一句话:

“让你的斧头见鬼去吧!”

“借斧头”故事讲完了,我没有继续讲解和分析,我让他自己回去琢磨和回味,我相信他有这个悟性。

之后,我连续出差近一个月,没有与他进行面对面的沟通,但是我却发现,他给我的电话和短信越来越多,一些思路也越来越清楚,这个变化让我非常欣慰。仲秋节前,他把一个50万元的客户做下来了,而且是硬生生从竞品手中夺过来的。因为他的任务只有200万元,所以我就安排了公司全体员工会议,让他谈经验,以激励员工的士气。他很自信地走上了讲台,讲了做那个单子的全过程:

“第一次到A集团去,我心里确实很害怕:A集团名气这么大,办公大楼和厂区又这么气派,再说门卫也管的非常严格,我一个普普通通的业务员人家能让我进吗?但是通过经理给我讲的‘借斧头’的故事,我就想,我就进去试试他能怎么了?我在经营一个健康的产品,产品的质量和信誉都绝对靠得住,有品牌的强大的后盾我还怕什么?有位专家曾经说过,坐着没有机会,走着有一个机会,跑着有两个机会,再说退一万步讲,去尝试一下最差的结果还是跟没试时一样,我何不去试一下呢?……”

这个业务员就象换了一个人,原先很难做到的事情他都能做得游刃有余。他就象一个蛹冲破了束缚自己的茧,变成了蛾,在空中翩翩起舞。

其实,这个业务员最大的问题就是自我设限,不敢挑战自我,不敢突破自我。话又说回来,每个人都有自我设限的时候,但是,业务员如何去摧毁自己所设定的障碍呢?

第一,业务员要有自己的目标和正确的定位,相信自己所从事的工作,并相信自己的能力;

第二,业务员要不断提升自己的综合素质,这样才能充满自信地去应对不同的客户和各种市场问题;

第三,要敢于承担责任,不要给任何错误找借口,先从自身找原因,不讳疾忌医,善于批评和自我批评。

第四、相信团队的力量,相信监督的力量,善于整合各方面的资源为我所用;

第五,业务员必须要学会学习,学会创新,让自己每天都有新变化和新发展。

还有很重要的一点,业务员必须要戒除惰性,包括思想上的惰性和行动上的惰性,因为惰性是产生自我设限的肥沃的土壤,它让我们放不开手脚去打拼,形成长期依赖,形成恶性攀比,形成不思进取,这都是非常可怕的后果。

有人说:“没有功劳还有苦劳”,但从一定意义上讲,业务员没有功劳就绝对谈不让苦劳,销售数字基本能说明一切。激烈的市场竞争给我们的压力越来越大,我们就不要去徒增烦恼;不同的销售渠道给我们制造的门坎越来越高,我们就不要自己给自己设置障碍了。所以,业务员自我设限有百害而无一利,它会分散我们的精力,影响我们的发展。让我们抛弃它吧,你会发现前面一片光明,道路越来越宽!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。