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销售培训:营销新人:你该学些什么?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

或许你正觉得自己不适合做销售工作而萌生退意;或许你在困难面前感到无能为力而苦苦挣扎;或许正为满腹经纶的你得不到重用而自我沉沦。请认真看完以下几个案例,或许你就会豁然开朗。

案例(一)

陈华是我今年从校园招聘会上招录的一名应届毕业生。之所以看中他,是觉得他社会经历丰富,能言善辩,做销售工作应该是个不错的人选。果然,诚如我所料,接下来的市场实战中,陈华就表现出了自己出色的语言表达能力和沟通能力,下市场不到一个月就谈下了几个二批商客户,在市场操作和实践的同时能及时发现存在的问题并提出了自己的解决方案,如二批商返利结算方式、瓶盖兑换流程、经销商经营品项数据分析等都提出了不错的建议。在对其取得如此成绩表示肯定的同时,也为其的“劣行”感到烦恼。原来,陈华自持重点院校毕业及能力较强,常常不把公司的管理制度放在眼里,经常无故迟到和擅自离职,凡事又处处逞强,与老同事关系处理得极差。正当我为其的去留问题犹豫的时候,他却自己以工作不开心为由提出辞职,几次挽留之后他最终还是走了。

案例点评:

(1)角色未改变。从能力上来看,陈华做销售工作的成绩的确是很不错的。然而令人惋惜的是在新人职场上,他从未端正自己的态度,在人际交往上他始终是以学生的角度考虑,由着自己的性子做事,最终因为与同事关系处理不好而处于被动地位,也是后来他辞职的重要原因,这是值得营销新人重视的。

(2)谦虚才会进步。一个骄傲自大,争强好胜的人无论到哪一个公司都不会受人欢迎的。不要觉得那个老同事只会“那两下子”而不屑一顾。不妨放低心态,好好学习老同事的“那两下子”,有时候往往的是解决问题的关键。比如说在与客户谈判的时候,为什么老业务员总是用这“两下子”成功说服客户你却不行,其中的原因是什么,这是值得深思的。退一步说,虚心请教更能赢得别人的尊重,也为你日后的进步和晋升提供了群众基础。

(3)学习与思考。在这个案例中,营销新人一是要调整好自己的心态,更快的适应工作环境,早日进入状态;二是虚心求教,遇到不懂的问题要及时请教,以便能学到更多的知识。作为企业的经理人,对这些新人不妨耐心指导,对其不足之处及时指出,以便营销新人快速成长。

案例(二)

张岩进入我们公司已经有半年多之久,负责两个县的日常销售工作(主要是以客情维护为主),市场一直做得不愠不火,销售业绩平平。与陈华相比,张岩倒是显得很谦虚,人也很勤学好问,与同事客户关系都很不错,在大家的眼里,张岩当之无愧的被大家成为“大好人”,唯一不足的是业务能力稍低,问题解决能力太差,如在与客户谈判过程中表现得没有信心,常常处于被动地位。与刚进入公司时积极进取,勇于承担的张岩“蜕化”成这样,说起来我也要负一定责任。张岩刚进入公司的时候显得比较浮躁,浮躁对于做业务来说是犯了“大忌”的。为了能好好磨练他,我安排他做一些比较简单枯燥的工作,如产品陈列、海报张贴、客户信息收集等。可两个月之后,他消极懈怠,做事也没了激情,慢慢蜕变成“老油条”。好在我发现他的情况后,找他谈了几次话并鼓励督促他,就市场操作、谈判技巧、目标分解、客情维护、情绪管理等方面对其进行了详细的指导与培训。

在我的督促下,张岩慢慢恢复了信心,做事也积极多了,市场销量的增长见证了他的努力。为此前几日我还把他提到备忘录里,准备跟公司申请其晋升他为销售主管呢。

案例点评:

(1)调整好自己的心态,适应工作环境的变化。初入职场的新人相信很多人是抱着销售工作自由、能挣大钱和挑战性等信念进入销售行业的。可进入状态后,或许更多伴随而来的是孤独、无助和挫折。这时,需要调整好自己的心态,遇到问题多与同事或上级沟通;在挫折面前多想想你的前辈,毕竟他也是这样走过来的。成功没有捷径,想一步登天是不可能的。

(2)督促自己,成功路上再接再砺。案例中的张岩,在我发现他的状态不对之后,及时找他谈心,了解情况之后对其的问题进行了周详的指导和培训。他现在已经恢复了信心,与客户谈判中往往能把握主动地位;对我所交代的工作也认真完成,不再有所抱怨,即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到产品陈列中如何使产品陈列最大化,如何与店主谈判如何使产品陈列到最有利的位置;如何提升海报张贴的可见率和使用率等等。

(3)学习与思考。在这个案例中,营销新人要不断根据工作环境的变化来进行自身调节,把握好心态,力求工作效率最大化。一是要端正态度,认真做好上级领导交给自己的工作任务,并及时完成;二是尽自己最大的努力,严格要求自己做好本职工作;三是要多与上级沟通,寻求帮助及指导。企业经理人要多与员工沟通,在员工情绪管理上多下些功夫,提升员工积极性。

案例(三)

在我们公司的销售团队中,有一个人不得不提。他叫梁平,是一个既普通又特别的人。说他普通,是因为在众多的销售人员中业务能力一般,销售业绩平平,实在是很不起眼;说他特别,是因为他已经年过三十,却还干着业务代表的职务,与同批进来的销售人员大多数都已经晋升到了经理。为此,他也很苦恼,曾多次找我谈话,希望我能帮助他实现自我提升。可每次我给他出谋划策之后,他虽然是接受了可并没有认真进行落实,或者坚持几天又放弃了。最终还是不了了之,随之又回到了原点,继续过着三天打鱼两天晒网的生活。最后上级领导念其为公司做过不少贡献调至办公室当主任,从此他便结束了销售行业的工作生涯。

案例点评:

(1)不要沦为“老油条”式的销售人员。初入职场的营销新人刚开始一般都会由老业务员带着参加业务实践,过几个月熟悉之后便由自己操作市场。这是很多行业采取的培训方法,营销新人受老业务员影响是很容易成为“老油条”的。那么,营销新人如何避免类似的情况呢?一是要认真学习老员工的业务知识,对其的业务模式进行总结;二是仔细观察及总结,销售工作难免会比较枯燥,在遇到一些问题老业务员由于“惯性”或“不在乎”往往忽视这些问题,营销新人对所遇到的问题可以多想想不同的解决方案。三是营销新人严格要求自己,不断为自己的销售工作设置更高的目标,以便于更快的进步。

(2)对自己的职业生涯进行规划。类似案例中的梁平无论在哪个公司多多少少都会存在一些,这些人并不是一无是处,只是他们没有对自身情况有一个正确的认识,在职业生涯规划上有所欠缺。营销新人刚入职场,对自己的职场生涯要有一个清晰的规划。

如三年内你要晋升销售经理,那么你在业务能力、沟通能力、知识能力、问题解决能力上要达到一个什么样的程度,这是需要明确的。

(3)学习与思考。在这个案例中,梁平没有对自己自身情况形成正确的认识,更没有进行职业规划,以至于浪费了时间,虚度年华。营销新人要想在时间的冲击下不被埋没,一是要对自己的职业生涯有个明确的规划,明确自己1内年要达到什么程度,3年内要达到什么甚至5年后要达到什么程度一定要心里有数,然后在实现这些目标为前提的基础上,分解出每一个星期、每一个月、每一年的目标并制定设施计划;二是在实现这个目标为指导的前提下严格要求自己,如1年内你要升为销售主管,那么你的业务能力、沟通能力要达到一个什么程度是必须要考虑的。同时,企业的经理人要协助员工做好职业规划,严格督促其实施,这对于减少员工的流失率是有很大的好处的。

小结:对于刚入职场的营销新人,在刚入职场之处要调整好自己的心态,转变学生的角色,以便于更好更快的适应职场;在工作半年之后的营销新人,一是要不断反省和总结,加强业务能力的学习,二是不断学习新的专业知识,为晋升销售经理做准备;在工作一年之后的营销新人,要对自己的职业生涯有个清晰的认识和规划,以利于自己快速成长奠定基础。(以上人名皆为化名)

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。