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销售培训:营销人成长之路的五种力量

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做营销是不容易的。

事实上,有太多的营销人在感叹:做营销就好比婚姻生活一样,婚姻生活好歹是七年之痒,而做营销,尤其是做营销人,简直就是一年之痒,那就是–一年工作+N年的重复。确实,作为国内知名的专业的营销策划顾问机构,经常有不少业内人士、企业高层前来取经探讨,怎样渡过一年之痒这道坎、怎样成为一名成功的营销人、怎样培养一支有战斗力的营销团队?

于斐先生根据自身立足于销售行业二十几年的营销经验指出:只有树立和提升自己特有的优势,通过对比成功营销人的心态,可以发现自己的优势和存在的缺陷,从而为自己在营销领域的位置进行准确定位。这才是对每个营销人的成长具有相当意义的。

你为什么要做营销人?你的岗位职责究竟是什么?你怎样“真正”认识营销人这个岗位?

这是三个最普通的问题,却最能非常直白地问到你的真正本心。所以,真理往往是简单的,这其实就是一个明确的角色定位问题,就看你有没有真正认识到你的“定位感”和“目标感”。

于斐先生指出,当今职场后浪推前浪,每个人压力自然会很大,就拿营销人来说,20年前的推销时代,那是营销人暴富的时代。10年前的促销时代,靠着点子也能迅速致富,然而今天已经世道变了,这是一个见缝插针的分销时代。营销人不光要有勇(冲劲)有谋(点子),还更要有长远规划的战略目标。这是一个必需的思想基调。

但是,我们不得不失望地看到,即便到了今天,还有很多人还在像阿Q一样高喊着革命却不知道怎么革命、革谁的命?在买房买车等物质生活的压力之下,很多心态变形的人早已经成了“负翁”和“月光女郎(每月工资都早早花光)”,他们口里高声喊着喜欢营销,其实只不过是喜欢营销人相对自由、不用坐班的工作方式而已,而真正到了深度分销、上山下乡的时候,却又总是俯不下身来,成为了典型的“叶公好龙”式工作心态,因此更别提有没有在营销领域的长远规划和目标了。

一个营销人如果在3年内没有升级而是“平移”,5年内没有被提拔到中高层管理岗位从事更高的经营管理工作,那么他以后很可能就会沦为“芸芸众生”。

因为你如果5年都没有找到自己该如何定位,则马上会陷入“定位缺失”的尴尬。而一个人如果不知道自己该如何定位,那么很明显他就丧失了目标感。丧失了目标感之后紧接着便开始得过且过、混日子。1年的热度逐渐退去,剩下就是N年的机械性重复。如此恶性循环,直至结果就是“泯然众人矣”。

试想,有多少人每天就这样稀里糊涂、悠哉游哉地做营销,不遇到“坎儿”才奇怪呢。

中国有句俗语:女怕嫁错郎,男怕入错行。

面对现今风云莫测的世界经济环境,擦亮眼睛,选择一个适合自己,并且有着长远发展空间的行业,才是通向成为一名成功营销人道路的起点。

某企业家在一次创业演讲中曾提及到比尔•盖茨所引以自豪的“好眼光”,的确,比尔•盖茨的好眼光不仅谛造了一个富可敌国的微软王国,更重要的是他在世界范围内几乎完全垄断全球家用电脑操作平台系统市场,开创出一个拥有坚实技术壁垒和超高利润率的全新行业领域。

作为初入营销行业的新手,在选择具体行业领域时,用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要。

其实进入某一个行业的门槛高低,也正是考验营销新手是否具有洞察力眼光的一把标尺。譬如,大众消费品行业的入业门槛相对可能较低,但由于产品市场的日趋成熟和理性,分工较细、利润率不高等客观因素将会导致从业者的成长空间和薪酬有限。

试想一下,如果连初中都没毕业的人员都可以进来开展业务的行业,那每年会涌入多少就业者自然就不得而知。而在这茫茫人才浩海中,要想自己在短时间内脱颖而出,自然难度就大了许多。

恰恰相反,某些表面上看来技术门槛较高的行业,却往往别有洞天。

由此可知,营销人特别是初涉营销之门的新手,在择业时不妨用逆向思维的方式来推断一下将要跨入这个行业的发展趋势 ,也许当你有了较为深刻的理性分析和判断后,在大家都考虑进入某一个行业时,你不妨选择回避;而当众多的人选择退出时,你或许仍需继续坚持。

总之,营销人从自身发展的角度去积极探寻和度量某一行业前景时,于斐先生认为应关注三个焦点:该行业目前和未来的利润率是否较高;该行业对从业人员的进入是否有较多的限制;结合自身的优势在该行业最适合做什么,只有真正具备了“好眼光”,离成功之路,也就并不遥远了。

时代不断在变化,客户不断地成长。

在这个倍速发展的时代,除了变化,没有什么东西是不变的——而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。学习者不一定是成功者,但成功者必然是擅长学习者。

如果一个多年营销经验的“老油条”把自己的工作当成了“1年工作+N年重复”。那自然是除了能挣点钱以外,没有其他乐趣了。 然而,营销究竟是枯燥还是乐趣,其实关键就看你怎么去想,或者说你认识的境界究竟有多高。

比如同样是做营销业务,一个懒惰的业务员可以理解成简单的打款提货或者压货催款;而一个勤奋的业务员则可以用高度的兴趣来洞察产品淡旺季的销售格局、促销形式差异、进销存的变化规律等等。

这样不但自己从真正的实践中得到了理论上的提炼和拔高,还非常实用有效地把自己从各种渠道所学的营销理论在实践中得到了验证。如果一个营销人连续作了5年而没有任何提升,那么他这辈子恐怕除了只适合做业务油子,没有其他更合适的岗位了。

成功营销人是一群能掌控自己命运的人,他们能充分认识到自己的不足与缺陷,并加以改进,不断提升自我。他们是值得尊重和学习的一批人。成功营销人拥有丰富的实战经验,而且能以很简朴的营销理论指导自己的实践工作。但随着阅历的增加,他们日益感到自己知识的欠缺,因而他们会通过各种不同的途径,努力提升自己,自我充实。

于斐先生认为,这种自我充实体现在三个方面: 首先,他们会通过网络、学校或自学来学习各种最新的营销理论,从理论层次来提升自己。 其次,他们会抓紧一切可以利用的时间,去学习其他知识,包括与市场营销相关的财务、管理、人事以及其他他们感兴趣的知识,从各方面来提升自身综合素质,“触类旁通”,广开思路,这点也是成功营销人与普通营销人员最大的不同,因为 成功营销人会不断的将营销理论与实践工作相结合,理论融入实践,从实践中提升理论,用深化后的理论知识再来指导具体的实践工作,从而不断推动自己前进。

古语曰:人有所长,术有专攻。

在营销人的职业生涯中,应该首先明白自己的优势,并以自身的优势来形成自己的核心竞争力。在这时不必马上将自己定位为某一固定的角色和工种,因为一切人和事物都在不断的发展变化中,今天也许在做着文案策划,明天也有可能从头开始要学着做销售,重要的是,每一个营销人应该明白,自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西,这些“东西”就是你的财富,就是你首先要把它磨成利刃的一块好钢。

至于“磨刀”的过程,则完全可以因人而异,我们在许多营销界朋友的任一经历片段中能找到不同的版本,相信只要持之以恒并逐渐掌握技巧,每一位营销人在踏上征途之时都会别上一把好刀,而这把刀也必将为各位营销人切开一道道机遇的口子,并在日后的职业生涯中拥有捉刀厮杀的基本技能!

你的差异化竞争优势在哪里?

如何培养出差异化竞争优势?

这是很多营销人非常困惑的问题。那么,究竟该如何打造自己的差异化竞争优势呢?正如于斐先生多次强调的那样,其实就8个字:人无我有,人有我优。还是首先要充分弄清自己的优劣势,然后不断地扬长避短,刻意强化自己的优势并不断宣传,而对自己不足的地方又感觉去盯紧别人是怎么做的,自己不行就多学着点儿。

想想海尔在培训内部导购员挖掘产品卖点的时候就明确提出,只要用心挖掘,你永远都能找到“属于自己的第一”。发展是硬道理,这对于正快速成长的年轻营销人来说又是一门学问。事要一点点去做,路要一步步去走,而怎么去做,又怎么去走?

第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会;企业始终在变化中求发展,营销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动。

第二、树挪死、人挪活,善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源;对大部份企业来说,营销人就如铁打的营盘、流水的兵,出现这一局面,既有主观上的原因也有客观上的因素,但对于企业和营销人来说也未尝不是好事。

一方面企业由于自身的不断发展壮大,它需要有新鲜血液的注入和更高层次人才的加盟,而另一方面,营销人出于自身发展及成长的需要,他们需要有一片更加广阔的天地来施展自己的才华,而这又往往在许多崇尚“外来的和尚会念经”的企业难以如愿,于是,“跳槽”也就成为众多营销人不断攀升时最常见的一种阶梯。

营销人在积累了一定的从业经验之后,以选择跳槽来实现个人职业生涯的重新规划也不失为一种有效的手段,并且往往在这当中还能达到事半功倍的效果。

营销人的核心能力来源于魄力,但如何培养营销人的魄力呢?这又是个最大的矛盾了,因为有魄力者往往有自己的想法,而且这种想法未必和企业领导的想法一致。这就是需要理性,企业的理性和营销人本身的理性。无理性者无魄力,因为没有理性的决策或者行为,最多只是一个赌博,真正有魄力者是心静的人,而不是心浮的人。

营销人理性的缺乏是普遍性的,但真正具备理性的营销人,才会是真正有魄力的人。

魄力不是“拍脑袋”,魄力是在理性支持下的信心的表现。

所谓“悟性”,就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。悟性成于态度,源于实践,勤于学习,善于总结,俗话说:“师傅领进门,修行在个人”,其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通,是无形的艺术,而不仅仅是技术。悟性不是一种天赋,而是一种意识,一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维,一种发散性思维,一种逆向性思维,在营销人中更是显得弥足珍贵,营销人只要具备很强的“悟性”能力,那么,离一个成功的营销人之路就不远了。

不论身外什么样的环境,也不论遭遇到多少次挫折,对于拥有良好素质的营销人来说,他们始终相信的是:没有失败,只有暂时停止成功。

因为他们身上都具备了做为一名成功营销人的最优良的素质:素质一:自我认知力,素质二:激励力,素质三:判断力, 素质四:学习力。

于斐先生多次在演讲中提到,对于许多营销人来说,营销生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。不论身处什么样的境况,也不论遇到多少次挫折,但对于顶级营销人来说,他们拥有的优良素质让他们始终相信:没有失败,只有暂时停止成功。没有失败,只有暂时停止成功。

如果你秉持这一观点,如果你一直为此努力不懈,不断的发挥、发扬你的优势,那么恭喜你!因为,下一个乔吉拉德就是你。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。