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销售培训:浅谈营销过程管理与执行力

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

近期,在同几家企业的营销管理人员的交流过程中发现,大部分营销经理都感到压力重重,在目标任务面前显得如此脆弱,总是被批“执行力太差了,这点任务都完不成”,得到上级的指示永远是“必须冲量,完成任务”,这就是典型的以结果为导向的营销管理方式。营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果不能说不重要,结果只能由过程产生,高效的过程管理是成功结果的保障。营销管理最可怕的就是模糊操作和模糊管理现象,并因此而导致过程管理失控,失控的过程管理怎么会形成执行力?

在这里,我并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。很显然“结果导向”起到的作用往往是“亡羊补牢”,具有滞后性,是不科学的。

执行力是指贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力,是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿,完成任务的能力,完成任务的程度。执行力对个人而言是办事能力,对团队而言就是战斗力。而衡量执行力的标准,对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务,对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。由此可见,执行力本身就是一个过程处理的能力,是一个沟通、协调、反馈、责任和完成任务决心;要想具有较强的执行力,就必须要有一个清晰的过程。主要体现在以下几个方面:

一、沟通是前提:

好的沟通是成功的一半,好的理解,才会有好的执行。通过沟通,可以在执行中分清轻重缓急,工作才会有条不紊。把握好沟通节奏,集思广益,让沟通朝着有助于执行的方向发展,把握好以下几点:

1、领导要善于引导员工的思路进行沟通。正确的引导沟通,就会发现问题、解决问题,沟通不是简单的命令,堵住了员工的嘴,就是堵住了员工的心,心中有解不开的疙瘩,执行就会显得苍白无力。

2、员工要抱着坚决完成任务的心态进行沟通。

3、在沟通过程中一定要实事求是,不言过其辞。

4、沟通不是演讲或宣布,一定要为完成任务树立信心。

二、协调是手段:

协调可以利用的资源。熟练把握企业内部、企业与客户、客户与客户之间的有效资源,从上到下一个方向,能达到事半功倍的效果!就像一块石头放在地上是个死物,但从高处掉下时,就可以爆发强大的能力,这就是借势。

三、反馈是保障:

执行的好坏要经过反馈来得知,无论是积极还是消极的反馈信息,都要引起足够的重视,找出优点进行普及推广,劣势进行修正规避,避免犯同一种错误。

四、责任与决心:

责任是关键,决心是根本。制定了目标,就要有明确的责任,可以用绩效考核来控管,也可以用具体的奖励措施来增强员工的敬业精神,更好的管理执行力。拥有好的方法和完成任务的决心,团队就会有好的执行力。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。