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销售培训:销售技巧攻略–接近客户的方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。

接近客户,与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。

因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。

1,他人介绍法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。

销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

2,利用事件法。

把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会,新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

3,调查接近法。

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提升销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

接近客户是与客户交流的第一步。同时作为销售人员,对顾客要一视同仁,要热情真诚的接待每一位客户,在与客户交流当中言语要得当,说话要得体.我们店员小凤在这件事上做得不好,因为单小,对待客户不够热情,在与顾客交流当中语气较生硬,不给客户留余地.导致失去了一个客户!

表面上看这个单不做也没多大损失,但是我们失去的不仅仅是一个客户,也失去了朋友对我们的信任.开店,做销售都一样, 客户是根本.我们应该真诚的对待每一位客户,不能因为单小就不用心去做.我们要争取每一个机会努力让每一个新客户成为我们的老客户.也许一个单不赚钱,但是我们交到了朋友,也许这个朋友以后会给我们带来10个,20个定单.只有以心交新顾客,以情留老顾客,我们的生意路才能走的更远.如果每天都是为了赚钱的目的去交朋友,那你永远也赚不到钱.

先交朋友,后做生意. 以心交新顾客,以情留老顾客!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。