吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:营销人:如何实现自身的价值–营销人成长路上的良言

销售培训:营销人:如何实现自身的价值–营销人成长路上的良言

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

导读:本文由来自市场营销一线,从打打杀杀的营销战场中历经种种艰难险阻,最终凯旋而归,脱颖而出的营销专家结合其营销实战经历倾心所成,以最简单的道理向我们阐述了营销人的成长之路,并为那些处于困惑之中的营销人提出了宝贵有效的建议,可以说是我们营销人成长路上的良言,为我们营销人努力实现自身的价值指明了方向。

从事营销工作,自身价值应该如何去实现呢?

扪心自问,每个职业营销人都有这个愿望:有一天我要通过努力改变自己的人生!

然而,东奔西跑的日子,对于营销人来讲又何尝不是经历坎坷、磨难重重的呢?的确,有些营销人成功了,但是大部分人仍然在承受着大苦大痛。

不可否认,在杰出的背后,他们付出的也许是常人体会不到的重重艰难险阻,在充满鲜花的旅途上,注定是要走过遍步荆棘的道路。于斐先生真诚的奉劝中国8000万营销人,在你的价值还没有市场的日子里,一定要时刻反省自我:自己的奋斗价值为什么没有市场?生命里自己的辉煌在那里?营销生涯中自己能得到什么?如何把机会掌控在自己手中?

正如有一句话写到:人生苦短。无论是平平淡淡还是轰轰烈烈,百年之后终将回归自然。谁都希望找一片永久的生命绿洲,谁都愿意让生命做一次长久的停留,但事实是,生命不永远是绿洲,更不能永久停留,生命是短暂的。可爱的营销人应该懂得“人生苦短”的道理,把现实中生命的每一天都过的踏踏实实,过的有意义。

营销界最能锻炼人,同时又充满了充分施展才华的机会;尤其是资深营销人的岗位富有挑战性,能体现人的成就感,让人见多识广,可以体验丰富的人生,同时收入也不低,在企业地位很高,工作实惠有价值;杰出的营销人甚至离老总的职位最近,是企业家的摇篮。但是,每年营销人的淘汰率高达25%,竞争、价值和难度与日俱增。

化苦为乐、成就自我,营销人就要好好思考自己营销职业的发展。

究竟什么阻碍了你的职业发展?你的职业发展“智”障又是什么?如何发现你的优势?如何进行差异化竞争策略?使你从营销“工作”阶段转变成营销“职业”阶段,最后走入营销的“事业”阶段,从而实现自我的市场价值。

蓝哥智洋国际行销顾问机构的很多成员都来自市场营销一线,最终从打打杀杀的战场中凯旋而归,脱颖而出,而且都有自己的目标和职业规划,结合团队成员的营销实战经历,总结为以下几个问题:

1、身居地方区域市场做基层工作,千万不用抱怨自己的“菱角”被时间磨平,不能自暴自弃,该学的要学,经常自我学习、自我总结;

2、充分利用好时间。8小时工作,8小时休息,8小时业余。业余时间是决定你和别人的不同之处,你今后能否实现自己的价值学问全在这下班的8小时之内了;

3、勇于承担重要工作的责任和自我拘束,敢负责任;

4、持之以恒的努力。在市场一线拼杀,但同时仍然要经常拓宽思路,不断获得突破;勤于动脑、动手、动口,不断锻炼自我,发展自我;

5、不妄自菲薄,既不自负,自认为老子天下第一,也不破罐子破摔,整天意志消沉,不思进取。

要成为优秀的营销人员,必须明白自己的优势,核心竞争力是什么,靠什么来赢得市场,赢得企业的重视;要有好的意识,具备职业素质:诚信、积极进取、爱学习、不断地“装备”自己的能力;能和别人形成差异化:有目标、敢想敢干、能坚持;多找自己的主观原因,不断的想办法;遇重大决策能情绪稳定,考虑周到。任何领域都有工作的主心骨,把职业和兴趣当成自己每天的工作神圣职责,无论是普通业务员、促销员、跟单员还是区域主管都应把工作当成职业,你就是职业经理人,把工作当成值得奋斗的伟大事业,你就是成功的人生。

“完了,这笔生意泡汤了。唉!白费了那么多力气?”

“做了两年的营销,工作成绩有目共睹,可就是没得到晋级,怎么?是老板看不到,还是没打点好他身边的人?”

“王局要退了,咋办?前期的投入都成了肉包子打狗,这老家伙,帮不上忙不说,还这么贪,我今后要和他没完!”

“行业这么低迷,政策又持续打压,关系都帮不上忙,路到底在哪里呢?”

这一阶段时间里,我曾听到许多朋友发出如此的无奈和感慨。共同的特点是他们心里面都希望自己的人生和事业能得到别人的扶持帮助,从而进入顺风顺水的状态,一旦发生变故,那他们原本的满怀期望变为伤心沮丧,内心的自我挫败感是极其严重的。

其实,当一个人想成就某项工作或事业时,适当的人脉和资源是需要的,但如果倾其所有的热忱,把成功的愿望迫切寄托在人际关系上,则有点得不偿失了。

于斐先生为此指出,真如所讲的那样,当你花了许多时间在某些人身上,结果却令人失望,这就是错误的人际关系,不如不要。

因为根据人类的村庄理论,一个人培养重要关系的能力是有限的,如果你的人际经验太多,或过早有这些经验,你就预支了日后培养更深刻关系的能力了。所以,数量少一些但程度深厚的人际关系,好过广泛而肤浅的交际。别让鸠占去了鹊巢,被无品质的关系耗掉有限的缺额。

竞争激烈的社会,常常让人容易患得患失,由于压力抑或是责任,我们外表的坚强往往抵御不住内心的脆弱,每每这时我们便广结人脉,想从中挖掘自身所需,寻求安慰,赢得收获。

其结果,大多都会失望落空。就好像到了一定年纪,为了结婚,广泛出击结交异性,最后并不会带来快乐一样。审时度势,我们唯有认清自己,找准自身定位完全依靠自己,完全信赖自己,自己拯救自己,同时充分发挥自身优势,把每一份特长发挥到淋漓尽致,我们才会有独立的人格和拥有一个精彩的未来。

汽车推销世界纪录保持者乔•吉拉德说:“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车,而是我自己——乔•吉拉德。以前如此,未来也是如此。”销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务员以为他们卖的是产品。其实,真正的推销不是推销产品,而是他的个人。同样,顾客买的也不是你的产品,而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格,他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉,而这种感觉是你带给顾客的。

推销成功与否,往往决定于开始的30秒,顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数,这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以,在与顾客初次见面时,就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。

卖产品不如卖自己,你只要有着一流的精神状态、一流的付出心态、一流的责任感,不管你卖什么产品,顾客都愿意接受。

那么如何做到这些呢?

一、要具有强烈的企图心,对成功有强烈的愿望。

二、要比其他的人更具有勇气,愿意面对别人的拒绝,做自己一度害怕尝试的事情。

三、要有必胜的决心,热爱自己的工作,对公司有强烈的信心,热爱公司的顾客。

四、把自己当作专业人士,当作顾客。旨在帮助顾客解决问题。同时,自己的穿着也要有顾问的样子。

五、对自己有充分的信心。

六、有着积极的心态,谦虚的胸怀。要不断地学习,不断地进步。

七、善于思考,有着强烈地自我责任感,从来不责备人,不抱怨人,不找借口,对顾客非常地尊重。当你让顾客感到他很受重视的时候,他们会转而购买你的产品。

这也正像下面一则寓言中对我们的启示一样。

小蜗牛问妈妈:为什么我们从生下来,就要背负这个又硬又重的壳呢?

妈妈:因为我们的身体没有骨骼的支撑,只能爬,又爬不快。所以要这个壳的保护!

小蜗牛:毛虫姊姊没有骨头,也爬不快,为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢?

妈妈:因为毛虫姊姊能变成蝴蝶,天空会保护她啊。

小蜗牛:可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快,也不会变成蝴蝶他为什么不背这个又硬又重的壳呢?

妈妈:因为蚯蚓弟弟会钻土, 大地会保护他啊。

小蜗牛哭了起来:我们好可怜,天空不保护,大地也不保护。

蜗牛妈妈安慰他:所以我们有壳啊!我们不靠天,也不靠地,我们靠自己。

的确,就象蜗牛一样,也正如于斐先生所认为的,关键只有靠自己,未来的世界正由一些完全独立的个人在创造,明天将会如何,主要取决于今天的我们,取决于我们的知识、洞察力和素质以及赋予资源以生产财富的能力,外援毕竟是有限的。从现在起,整合资源,理顺关系,不要迷信所谓的人脉关系。

一个挥洒汗水、泪水的营销人都要经历从打工到老板的过程,你想做老板就要经过优秀的营销人员这个角色。一切都是为了积累,时机成熟当老板,积累到一定程度你就是一个投资者;如果不出智慧,不流出足够的汗水就只能一辈子给老板打工,为无数个老板打工而已。

每一个公司都在追求稳定发展、一定利润、品牌市场、持久增长,而每一个营销人与企业都是在一种价值交换!所以一个营销人,你必须衡量自己的价值:你每天要流多少汗水?动用多少心智?

于斐先生始终坚信没有一个企业不给优秀的人才以回报的!每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力,有效与有效率的人,我们需要的快乐中成长,做有价值的人,坦诚相待、角色任知与个人定位,作为一个营销人,你必须有一个感恩的心、真诚的心,无论在哪家公司,你都要尽情挥洒自己的汗水和泪水。想要作一个优秀的营销人,你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能,保持心态的平和、职业道德,在不断的市场实战中积累自己的经验,另外,用业绩说话、用数据说话、用责任说话,设计规划出良好的工作时间计划及工作进度,加强自身的目标管理,明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。

其实,作为营销人,我们真正销售的不是产品!不是服务!不是企业!也不是个人的汗水和智慧,而是优秀的切实可行的“完整盈利计划”!

于斐先生认为,营销人应立足实际,在艰难跋涉中磨练自己的意志!比如,营销人与客户打交道是天职,但是同时要掌握一个度:这个“度”需要自己来把握,优秀的营销人员,在坚持客户与公司的利益原则的基础上,善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。专业知识与能力丰富与否;是否具备健全的人格;市场分析力、判断力、预测力如何;将直接影响你在客户中的地位,整天光说不做、自我放纵是不会赢得客户尊重的!人们欣赏有头脑的、有计划、有思路、稳重的业务人员!用你的行动感染客户 、用你的真诚感动客户、用你的思路激励客户、用你的客情拉近客户。

营销人最大的敌人是自己,在新的一天来临时,可不要再发牢骚了,还是对自己鼓励一下:营销人对自己狠一点吧!最大的敌人是自己!为了那些要得到的,巨大的业绩、厚厚的薪金、美丽的房子,努力!把下面的几句话,送给积极进取的营销人,作为激励自己的精神财富:

如果你有智慧,请你付出智慧,如果你没有智慧,请你留出汗水,如果你即没有智慧,也不愿意留出汗水,那么请你赶快找单位;

海棠花好看,不在颜色,而在神韵;做营销人也一样,不在外表,而在涵养……;

巨大的机会,人生中只能有一次。

知识广度的积累主要靠学习,深度积累主要靠思考。有了这两条,作一名职业营销人时刻学习、常常思考,肯定会获得进步。

事在人为,人贵精神。其实,在当今竞争激烈的市场环境下,一名营销人在其职业化道路上,更可贵的在于拥有一种独立思考的精神,养成善于独立思考的惯性。

问题是一头扎进市场中的营销人往往被日常的琐事所束缚,不能主动去独立思考,不去开动脑筋。究其原因,一是头重脚轻知识浅,不会独立思考;二是认为只要顺从领导,不折不扣的执行,就用不着开动脑筋了;三是怕这怕那,怕挨累不讨好,干脆什么都不做,不想;久而久之,人的创造性、主动性就被抹杀掉,于是就发出“独立思考有什么用呢?”或者“我的价值为什么没有市场?”的万般感慨。

做个有思想的营销人,就得从大处着眼,小处着手。如果人人都存在种种思想意识,都有这样那样的思想包袱,都不动脑筋不想问题,其结果只能是碌碌无为的过一天是一天。

思想是一种营销需要。

有着独立思考特性的营销人,更注重的是以一种思想、以一种观念去销售产品,也就是说用脑、用心去卖产品,而不仅仅是用手、用脚去卖产品,把货摆在“终端”就算万事大吉了。再进一步说,一个营销人不开动脑筋,不独立思考,对任何一个公司的营销团队的建设,对其品牌的中长期的发展极端不利,市场也不会阔步前进,企业营销的生机就有可能停止。

建立具有独立思考精神的营销人必将战胜自己。倡导独立思考的营销团队,必将是实战的营销队伍。

21世纪市场的竞争归根结底是人才的竞争,人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分,是企业最宝贵的资源。

可以毫不夸张地说,优秀的营销人是企业最宝贵的人才资源!营销人应该感到骄傲和自豪,同时又应该感到肩上的责任重大,为做一个优秀的营销人而努力学习并把学习的知识用于指导实践,在市场实战中实现价格!

成为一个优秀的营销人是奋斗的目标和方向,而如何才能实现这一目标呢?那就要先营销你的精彩人生!

随着科技与资讯的迅速发展,21世纪呈现出明显的时代特征:21世纪是一个充满变革的时代,是一个充满竞争的时代,是知识经济的时代!

社会的发展和进步为我们创造了更多的机遇,同时激烈的竞争也给我们每个人的成长与发展所带来的压力也越来越大。因为科技和社会的发展对人的素质提出了更高的要求,智力资源成为越来越宝贵的资源。如何使你自己在激烈的竞争中脱颖而出,比别人早一刻发现机遇,比别人早一步抓住机遇,实现个人目标的顺利实现和个人价值的最大化,就要不断丰富自身的知识贮备,不断提升自身素质,才能提升自己的竞争力,才能得以安全地生存,实现长足的发展。

于斐先生认为, 营销人演绎出精彩经典的人生,实现价值就要做到以下几点:

要干事,先立志,确定自己奋斗的目标,你是想成为一名优秀的业务员,还是一名优秀的营销经理,还是一个企业的总经理?当然不同的时期人的目标是不同的,这就要提早对对自己的职业生涯进行战略设计,确定自己短、中、长期的奋斗目标。只有树立远大的理想,正确的人生观和价值观,确定自己长远的人生目标,才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。

个人奋斗目标确定好了就得有效的实施。我们先要对目标资源进行深入分析,就是实现一个优秀营销人这一目标都需要那些资源,如理论知识资源、专业技能资源、人际关系资源、发展机遇资源等。

其次我们要对自己的价值进行评估,也就是对自己进行全面深入的剖析,了解自己的优势资源是什么,为实现这一目标,最欠缺的资源又是什么,需要不断补充和提升的资源又是什么。只有对自身的价值进行了准确的评估,制订的奋斗措施才更切合实际、更有效。

我们要制订详细、可行的奋斗措施,向这一目标迈进。

目标的实现需要一个长期的过程,必须经过一些环节,所以在措施的制订上要有阶段性、层次性,在什么时间应该达到什么样的阶段目标,为实现这一阶段目标,又该做哪些努力,使自己的目标由低到高阶梯式发展,否则基础不牢固,长远目标就难以实现。实施的措施内容要先急后缓,先易后难。

有理想的营销人,主要的表现就是不断学习,加强自身的社会再教育过程,提升自身素质。要学习,学什么?要不断丰富自己的营销理论知识、相关的行业发展知识、竞争对手情报知识、自己所在企业及产品相关知识等,不断扩大自己的知识面和理论修养,提升自己的境界和层次,提升自己制订解决问题措施的战略性、全面性、效绩性;优秀的营销人不是空想家,是实战家,不断学习和提升自己专业技能,不断提升自己的市场分析与判断能力、沟通与谈判能力、市场策划能力、促销能力、终端管理能力、账务管理能力等。于斐先生建议,大家可以从书本上学,从网络上学,还要从实践中学,不但要加强自学,还要积极接受种种培训和锻炼,积极主动的培养自己学习的观念和意识。

通过不断的学习和实践,你自身的素质会得到不断的提升,如何通过自身素质的体现来实现个人目标?对自己充满信心,树立强烈的竞争意识,主动出击,抓住一切机会展示自己的才华,营销自我。一方面要在工作中勤勤恳恳,踏踏实实,发挥自己的潜能做好每一件事,实现业绩的不断提升;另一方面要建立良好的人际关系,积极向别人推销自己。先做人再做事,首先自己要支持和帮助别人,要增进与别人的沟通和了解,使自己的能力得到周围人的认同,使自己能够抓住更多的机会,在市场中岿然屹立,不丧失方向,实现价值。

时代在发展,环境在变化,社会需求更加多样化、个性化,社会和企业对营销人需求层次更高。走在时代前列的营销人要具有强烈的危机意识,竞争意识和学习意识,树立起强烈的创新意识,加强观念和思维的创新,思路和方法的创新。不断学习,不断总结,不断研究外部环境的变化,不断对自己提出新挑战,紧跟时代的发展。我们要在创新中提升,在提升中创新,在创新中发展,在发展中创新。

21世纪,营销人是企业最为可爱的人。

作为最可爱的人,你必须在时光的流失中不断掘井,把属于自己的那口“井”经营好,马不停蹄的学习专业知识、社交理论、沟通技巧、管理知识并在市场实践中去一一践行,这样一定可以把自己打造成为一个内外兼修、功力深厚的人才,再加上营销生涯的千锤百炼,你的市场价值方可实现。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。