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销售培训:销售诀窍:用故事做营销 轻易达到推销的目的

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言,就像少女穿着绷紧的紧身服,充满着张力和诱惑,让人忍不住要窥视和幻想。

跑业务、学营销、搞管理、做咨询,发现讲故事还确实是一个好办法,特别是一个营销人利用故事语言吸引人和说服人的好办法。

在销售过程中,要学会用故事语言来做推销。

要想掌握用故事式的语言来交流、沟通和谈判,首先要知道什么是故事式语言,故事式语言有什么特点。

故事式的语言就是用讲故事的形式进行表达和沟通,用故事来说服客户的一种方法。因为无论是小孩还是大人,我们都有喜欢听故事的习惯和爱好,故事会令人振奋,令人陶醉,令人留恋,不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。

例:我们公司的产品有三大优势。

特点1:从结构看,故事语言一般都有主谓宾的中心语;

特点2:从内容看,故事语言不断地讲“谁,怎么样”或者“什么时间,什么人,什么事”;

特点3:从语言特点看,故事语言浅显易懂、简单流畅;

特点4:从语言形式看,故事语言很少使用修辞方法;

特点5:从使用效果看,故事式语言让人欲罢不能、非要知道结果不可。具有吊胃口的语言特色。

例如:你要说服一位经销商跟你们公司合作,你可能会举一个跟你们公司合作很成功的经销商作为例子。你会跟经销商说,你知道深圳XX公司为什么在短短的十年时间内做到单个品牌销售额3个多亿吗?这样吊胃口的语言方式会让经销商把话听下去,甚至还追问你深圳经销商是用什么方法能做到现在这个规模的,他们有什么诀窍?

成功的品牌背后都有着很多不为人知的故事,每个故事都有着许多辛酸的历史,每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了产品质量,举起大锤,果断命令当众砸毁76台问题冰箱的故事;格力为了保护大多数经销商利益不惜代价砍掉大经销商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。

其实,只要我们平时多留心收集故事素材,就会有各种各样的故事供我们应用。故事既能让你的顾客汲取别人的经验,又能鼓舞顾客、吸引顾客和说服顾客,最重要的是为你提供成交的机会。

任何商品都有它独特而有趣的话题。例如,生活用纸是怎样发明的,发明的过程是怎么样的,生活用纸又是怎样生产出来的,生活用纸给我们的生活带来什么好处。我们可以从六七十年代农村用竹签刮屁股,八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起,一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变化和我们的生活变迁。我们可以讲某地经销商是怎么样成功的,讲某个厂的崛起和衰败,也可以讲某个品牌是如何从弱势变成强势的。

以故事这种语言作为销售的突破口,往往会无往而不利。用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而轻易地达到推销的目的。

不过,故事语言也不是任意都可以的,在使用过程中要注意以下几个方面:

1:度身定做

选择和听众的智力水平、经历、职业和年龄以及当时场合的特性相吻合的故事。你不会希望你讲的东西是听众听不进去的,也不希望用太乏味的故事使他们厌烦。

2:细节必须具体

使用听众能够涉及到的事实、特定的细节,例如故事里讲到的洗发液你可以说飘柔;讲航空公司时点出是东航,让你的故事听上去越真实越特定化,你的听众就越能理解你所说的。也要记得点出玩笑和故事的地点,如果你的故事发生在一家餐馆,“有一天我在马里兰罗克维尔的Jerry"sPub”就比单说是家餐馆更好些,这给了听众想象的基础,使他们的精神更加地投入。

3:用生活中的真实场景

这会让你更好地讲出故事,因为那是你生活经历过的,你能学得更快。同样的,其他人就不能轻易窃取你的故事,因为所有的细节和你的生活密切相关。

4:自嘲

谈论你自己的困难、糊涂事甚至是无知,人们会在你自嘲的时候喜欢上你,因为他们在你的弱点上看到了他们自己的影子。

5:轻重有别

强调在你故事中的形容词和动词,使他们听上去更有趣。在形容词和动词后加重音,看看的你的描述是如何变得更有趣的。

6:勿拘泥故事原形

可能一个故事你讲过几遍,切记刻意回忆,让同一个故事在不同的时间段有不同的长短。不要逐句地记忆你的故事。你每次讲故事的时候,你没有必要把每个字都讲出来。你可以通过增加或压缩细节轻而易举地改变故事的长度。

7:别忘了故事的目的

除了单单地讲故事,在公众演讲中还要用故事来生动地描绘和陈明观点,记得让你的故事和当时的演讲主题保持相关性,否则故事就白讲了。有一个好消息是,销售的秘诀是不变的,那就是能讲一个好故事。就这么简单。故事能够实现销售。一个更好的消息是,讲故事是人类的一种天赋,我们每个人都知道应该怎么做。 实际上,这种天赋在我们身上是如此根深蒂固,以至于在基因组中也有它的位置个叫做FOXP2的基因。这个基因是安东尼•莫纳科(Anthony Monaco)教授和他在牛津大学的研究团队于2001年发现的。现在,科学家们认为存在一组使人类具备语言和叙述能力的基因,而FOXP2基因只不过是人们发现的第一个这类的基因而已。具体来说,FOXP2基因使人类在身体和神经上具备迅速和准确地说出单词的能力,它还可能与复杂句子结构的使用有一定的联系。从细胞的层次来看,我们天生都是讲故事的人。 那么,如果我们都能讲故事,而讲故事对于销售又至关重要,为什么有些人比其他人更擅长推销自己的产品和思想呢? 这和跑步很像。我们都知道怎么跑步,但是只有很少的人能用四分钟跑下来一英里。那些优秀的跑步健将与其他人的区别是,跑步健将知道如何从内到外地爆发力量来跑步。他们知道如何迈出每一步,在每一步中如何调动每一块肌肉,如何把这些组合在一起达成目标。如果想很好地说服别人,我们就必须用同样的方式来理解讲故事这件事。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。