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销售培训:TOPS销售法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

长期以来,企业一直沿用传统的方法来管理销售活动。当销售目标确定后,销售主管就把任务分派给各区域或产品线的销售人员,然后在很大程度上依靠他们的直觉和销售天赋来完成目标。这样做毫无计划性和科学性。而在今天日趋复杂的销售环境下,这种方法只会让企业丧失竞争力。

本文作者发现,许多高明的销售主管正在大力改变他们的管理方式。他们建立各种新的销售手段,适应新的市场环境;他们扩大目标客户的范围;他们努力提升销售人员的生产力,不仅雇用销售天才,还帮助现有业务人员提升绩效。越来越多的公司使用数据、工具和分析方法来提升销售力,不仅让顶尖销售人员愈发出色,更让业绩落后的销售人员大幅提升了业绩。

采用这种科学方法的公司,最关注的是提升每个销售人员的生产力,它们运用TOPS销售法中的4种手段,使销售团队的生产力实现可预测、可控制的增长。

大多数公司都知道如何搜集数据来细分客户群。而采用科学方法的公司在通过客户细分来提升销售力方面做得更为深入。它们根据客户潜在价值、钱包份额、垂直市场、产品类型、销售类型等因素对客户进行系统划分。它们明确职责,协调激励机制,帮助销售人员针对各个客户细分市场提供最合适的产品。另外,在今天许多销售活动不可能靠销售人员一个人来完成,因此这些公司都知道,如何借助精心设计的团队结构和灵活的管理来支持团队合作。作者以花旗集团为例,介绍了它如何运用有针对性的销售策略,使公司的私人银行业务实现了飞跃。

近年来,“销售自动化”成为了一个热门词。许多公司都在应用IT工具来提升销售队伍的生产力。不过,只有当技术与规范的销售管理流程相辅相成时,才能取得成效。此类销售管理流程包括:详细讨论潜在客户;根据标准原则,系统地评估客户和销售区域计划;为销售人员和合作伙伴建立明确的潜在客户分配流程,并且在整个销售周期内能够进行持续跟踪;用电子仪表板形式,呈现销售人员和销售区域的销售情况;等等。

大多数组织都会根据销售人员是否延期完成指标,预测出销售流失水平。但是,有些组织会进行更深入的业绩分析,从而使公司的销售力更容易预测、更容易管理。留住人才的关键是要让他们能够取得成功。这种成功机会不应该靠运气,而应该是根据数据进行规划的结果。注重数据的公司还将激励机制与销售人员的行为挂钩,使销售人员的行为直接关系到他们的经济收入。例如,公司会调整衡量指标和佣金,这样资深销售人员就不能依靠过去的业绩混日子。或者,公司会根据销售类型来确定薪酬方案。

要处理好人员配置问题,一个简单的方法就是利用客户细分信息绘制一张市场需求图,然后将它与人员部署图进行比对。这种做的目的是,用数据来代替直觉,找出最优质的潜在客户,并利用这一信息让销售人员知道该去拜访哪些客户。不过,这种分析方法的作用,不仅仅在于将销售人员与特定潜在客户匹配起来。在这方面做得最出色的公司,通常还会评估自己对不同的客户是否采用了适当的销售方法。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。