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销售培训:再见到客户的20种借口

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

想要更有效率地达到销售的目的,再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口,若能好好加以运用,一定可以增加许多再访的机会。

(1)以送名片再次拜访

一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户,这是比较传统的销售方式,但却难免流于形式,偶尔也可以试试反其道而行的方法,不给名片,反而有令人意想不到的结果。

(2)故意忘记向客户索取名片

这也是一种不错的方法,因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员,尤其是不认识的推销新手。所以,客户借名片已用完或还没有印好为由,而不给名片。此时不需强求,反而可以顺水推舟故意忘记这件事,并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。

(3)印制不同式样或不同职称的名片

如果有不同的名片,就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是,避免拿同一种名片给客户,以免穿帮,最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。

(4)不留资料下次奉送

当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时,通常会要求销售人员留下资料,等他看完以后再联络。这时候,有经验的销售人员绝对不会上当,因为这只是一种客户下逐客令的借口,资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以,就算客户主动提出要求也要婉转地推辞,但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口,也可以利用其他名目,“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”,或是“客户索取太踊跃,所以公司一再重印,等我一拿到就送来”。

(5)亲自送达另外一份资料

这份资料必须是客户未曾见过的,专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料,以便针对不同的客户需求提供不同的资料。

(6)提供有帮助的信息

如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料,并足以引起客户兴趣时,都可以立即带给客户看看,或是向其请教看法。

(7)将资料留给客户再取回

销售人员在离开前必须先说明资料的重要性,并约定下一次见面的时候取回。若客户不想留下也无妨,放下就走,客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记,约定下一次见面的间隔时间不可太长,否则可能连你也会忘记有这么一件事。

(8)借口路过此地,登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户,甚至是刚完成一笔交易均可,但千万不可说顺道过来拜访,这点是要特别注意的,以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意,不需要刻意解释来访的借口,以免越描越黑,自找麻烦。

(9)找一个问题请教客户

这不是要考倒客户,而是要了解客户的专业知识。所以,千万不要找太难的问题,最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

(10)陪同新同事或上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力,尤其是你的上司陪同前往时,更能提升说服力。上司协助销售人员开拓业绩,会使交易达成的可能性大大提升。

(11)逢年过节小礼物馈赠

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然,礼物的大小要自己把握,非常有希望成交的客户才能送较重的礼,否则可能赔了夫人又折兵,这是需要事先判断清楚的。

(12)免费赠予公司刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会,作为再访的借口也是十分恰当的。例如,某些公司会出一些月刊、周刊、日刊,或市场消息,过年时送月历、日历等资料。

(13)提供新产品组合供客户所需

推销的商品可以搭配成许多不同的组合,有人称之为“套装”商品,不同的组合与搭配会有不同的效用,可以借此向客户请教某些问题,询问他有何观点或建议。

(14)以生日作为温馨的借口

若能适时记住客户或其家人的生日,到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花,也不失为有效打动客户的方法。

(15)举行说明会、讲座,并特地亲自邀请

如果可以提供最新商品的资讯说明会,加强客户对商品的了解,或是提供免费的奖品,相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时,可以稍微解说讲座的内容,并在临告辞前请其务必光临指导。(16)运用客户填写问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写,问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念,或是对于商品喜好的程度。

(17)在市场突然公布消息时给予第一手资料

利用市场发布重大消息的机会,提供市场人士或是自己的看法给客户参考,使客户有倍感尊荣的感觉,从而拉近彼此的距离。

(18)提供相关行业的资料给客户参考

“知己知彼,百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考,不但可以成为自己商品改良的依据,同时也可以举例说明别人成功的经验。

(19)采用特别优惠办法,或特卖方式

以利益吸引客户接受商品价格,从而引发购买商品的欲望。例如,某些商品在特卖促销时,经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略;又例如,信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式,都是能够引发客户购买欲望的方法。

(20)不用借口,直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前,不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁,但也不失为训练能力与胆量的机会。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。