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销售培训:经销商:合伙前要想好散伙

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在和朋友合伙做生意的时候,事先就要谈清楚,在商言商,朋友交情归交情,如果不在合伙做生意前说清楚,不做好散伙准备,就要吃大亏,下面我们来看看2个案例:

福建省F市的L是个年轻的80后,生意头脑非常好,店面卖货的能力也非常强。L在代理P品牌的时候,因为自己年轻并没有太多的资金实力,竟然说动了一位进店购物的顾客M,两人合伙,L让M投资,成了这个P品牌代理的大股东,L成了小股东,L替M打起了工。M只是大股东并不参与P品牌代理的经营,经营100%还是由L来打理。过了一年下来,M感觉越来越不对劲,P品牌在F市销售得不错,销售湖北省Y市的H和L是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖,共同打拼。因为抢地盘,与其他人发生争执,捅伤了他人,幸亏被捅的命大,活了过来,否则H和L就得蹲监狱了。此事后H和L发现在江湖上混风险太大,还是得做点正经生意。H和L经过考察,两人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因为没有资金,但头脑非常灵活,经营思路非常好,市场运作能力非常强。

H有资金,做A品牌代理的钱,基本全是H投的。H和L当时只是简单的口头约定,挣了钱两人五五分成。A品牌也是一个刚创立不久的家居品牌,品牌知名度在Y市当地不高。初期H和L做得非常卖力,苦心经营,过了三年的时间,终于有了大的起色,年销售突破百万元,有了较好的利润。

H因对L非常信任,基本A品牌代理的经营全部由L来打理,H还兼顾做其他的生意,只是偶尔到店面关注下A品牌代理的事情。

随着A品牌代理成了一棵摇钱树,H和L发生了严重的矛盾冲突。L不满足与自己的分成比例,提出要六四开,自己占六,H占四,因为A品牌能成为摇钱树基本上都是L的功劳,如果没有L的市场运作和店面经营,A品牌肯定做不了这么好。但H对L的要求非常不满,认为L属于得寸进尺,无理要求。代理A品牌的钱全部是H投的,L一分钱也没投。L现在狮子大开口,要六四分成,H是绝对不能接受的。两个人争执不休,H的家属也加入了战斗,最终H与L不欢而散,H把L扫地出门,自己亲自披挂上阵,经营A品牌的代理,L只好另起炉灶,做了另外一个建材品牌的代理生意。经过这么一折腾,H和L的友谊荡然无存,两人反目成仇。哥们是做不成了,朋友更谈不上了。A品牌的代理也因为两人的冲突和矛盾,搁置了一段时间,生意也受到了不小的影响。

以上两个案例,都是经销商高高兴兴合伙,最后不欢而散散伙的反面案例。上述两个案例中的经销商合伙前都没有想到有一天会走向散伙,压根没有考虑过散伙的事情。在中国的经销商群体里面,合伙做生意的特别多,经销商合伙前肯定没有想到散伙,但经销商反目成仇、恩断义绝的事件每天都在上演。如何让合伙生意能持续经营,不一拍两散呢?

首先合伙人的选择非常重要,特别是合伙人的品行,是合伙能否持续下去的重要基础。当合伙生意刚起步或不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候,矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似,多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益,导致与大股东的矛盾冲突。

其次,合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的制度安排。比如,随着合伙生意的扩大,要适当提升小股东的占股比例,承认小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂,而心态失衡,做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

所以,经销商与别人合伙之前,一定要想好万一散伙怎么办。未雨绸缪才能保证经销商合伙生意的持续健康发展。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。