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销售培训:欲擒故纵之计–销售谋略与商业伦理的对峙

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

正常方法无法完成的销售任务常常需要一些谋略,有谋略当然需要隐瞒某些信息,甚至故布疑阵,传递给顾客虚假信息。这些做法是否违反了真诚待客的营销原则,是仁者见仁,智者见智,希望从上改写过来的这个案例能引起大家思考。

美国专用车服务公司是一家专门为运输公司提供车辆维护、运营咨询和软件服务的企业,该公司的明星销售员诺克斯人送外号“坦克”,表示他无坚不摧,对任何难啃的客户都有办法。

专用车公司的一位销售经理已经与穿山甲能源公司接触了很长时间,虽然车队经理们很喜欢专用车的产品,但他们公司的首席财务官戴尔•兰德里就是不同意这笔生意,而他才是最后的决策者。

关键时刻,只有“坦克”披挂上阵了。他通过广泛的情报搜集,了解到戴尔和妻子卡萝尔在郊区拥有一片牧场,面积不大,但风景如画。他们在牧场养了一小群长角牛,其中最令他们自豪的是一头绰号为“大伙计”的牛。它曾夺得数次公牛比赛的冠军,夫妻二人对它宠爱有加。

俘获一个人就要从他的最爱下手。某个星期六清晨,当“坦克”确信只有卡萝尔一个人在牧场时,就决定要上演一出偶遇的好戏。他假装驾车路过时偶然看见了 “大伙计”,然后非常礼貌地询问卡萝尔,能否为“大伙计”拍几张照片。

两个星期以后,“坦克”又一次来到了戴尔家,并带来了一个精致的相框,里面有一张漂亮的“大伙计”照片。卡萝尔深受感动,热情地邀请坦克进客厅喝咖啡。

此后的三个星期,“坦克”按兵不动,他在静静地等待机会。在这段时间,戴尔必定每天都会看到“大伙计”的精美照片,毫无疑问妻子还会向他不止一次地提起,那个彬彬有礼、热情友善的年轻人,而这张精美的“大伙计”照片就是他的杰作。所谓酒是陈的香,坦克的妙计也需要时间来酝酿。

等到周末“坦克”再次拜访了戴尔家,在卡萝尔的坚持下,三人进屋喝冰茶。坦克不经意地告诉戴尔,他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗?”戴尔惊讶地叫起来,“那可太巧了。我在穿山甲公司,你们的人这几年一直追着我,想跟我做生意呢。” “坦克”解释说他负责别的业务,然后又看似随意地说:“我们为客户提供很多数据,非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉穿山甲公司,也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。”“坦克”就这样巧妙地挑起戴尔的好胜之心,然后就告别回去静候佳音。

不出坦克所料,过完周末戴尔就打电话给他。“坦克”虽然心中暗喜,却表现得好像对生意不太热心,玩起了欲擒故纵的把戏。与“坦克”交谈得越多,戴尔就越激动,对专用车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终,穿山甲和专用车服务公司签署了服务协议。

签署服务协议之后,大家都很开心,销售副总裁还给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的邮件,详细描述了“坦克”精心设计的每项行动。却不料这封邮件为坦克引来祸端,公司职业道德审查委员会认为,“坦克”的行为已经违反了商业伦理,破坏了公司真诚待客的承诺,必须给予处分。

营销底线是“己所不欲,勿施于人”。顾客至上首先应该做到对顾客真诚,“坦克”利用诡计让顾客就范,顾客知道真相后必然会感觉上当受辱。也许销售过程难免需要一些谋略,但销售副总裁大肆宣扬的举动就非常不可取了。请了4位专家来判断,有两位认为“坦克”的做法欠妥,应该马上向顾客道歉,有两位认为情有可原;但4位专家一致认为应该处分销售副总裁的过火做法。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。