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如何通过销售培训打造卓越销售人

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

现在所有的中国企业都缺人,特别是缺乏合格的销售人员,为了解决这样的问题,企业的人力资源部门就会拼命地招人、挖人,但是人员又很快的流失,没有办法,企业培训师吉宁博士认为,解决以上问题,企业必须从过去销售人员的选人机制,逐渐过渡到销售人员的制造机制,就是说企业应当具备不断能够制造出合格销售人员,也就是说,如何通过销售培训,提升销售人员的销售技巧、沟通能力等,使企业销售队伍不断壮大。

首先,做销售培训的第一步关键就是要保证选对人。很多企业在问及优秀销售人员的特质时,普遍回答是:善于表达、吃苦耐劳、行业经验等等内容,但是按照这种粗犷的标准选拔的销售人员往往成活率很低。这里人力资源的很多心理测试、行为测试、素质测试试验非常有帮助,这些方法的采用可以尽可能的减少选错人的概率。另外将甄选延长到入职后的一个月,并设计必要的甄选程序、方式也是非常重要的手段,及早发现不合格的人员就会及早地减少损失。总之,确立甄选标准,建立甄选系统是保证快速制造的基础工作。

其次,销售培训要强调系统化,销售人员的制造系统必须标准量化,并且必须在标准化的基础上不断提升,这个系统主要由三个部分构成:入门训练系统、随岗强化系统、专项提升系统三个部分。这三项系统经过有效的结合可以提高销售人员的培训效率。

不同业态的销售模式是不一样的,面对个人的直销与针对机构的销售模式是不一样的,针对终端用户的与渠道销售模式也是不一样的,,因此企业应当根据自己的企业的销售特点,形成针对不同销售阶段的训练内容,这对于提高销售人员的战术水平是非常有帮助的,专项培训将是培养优秀销售人员的关键环节。总之,模压式训练系统是在甄选的基础上,以大规模、标准化的方式不断培育合格的销售人员的有效武器。

第三,销售培训转化。转化是指将培训从理论部分转化成销售工作实际操作的一部分。比如,提问技巧如果仅仅停留在角色扮演的层面上,课程结束销售人员在面对客户时依然使用原来的习惯方式。而技能转化就是要试图解决类似的问题。

比如,销售技巧中的如何发现客户需求,可以组织销售队伍通过集体讨论来编写具体的提问步骤,设计具体的参考提问问题。比如,市场营销的理论培训中的市场细分部分。如何在销售实战中正确地进行市场或客户细分呢?培训部需要配合销售部门成立专项小组协助销售队伍将理论落实到实践中来。

要知道,培训转换对培训部门的能力要求是一种质的变化。培训在这一个层面上更多地扮演着顾问的角色。尽管挑战巨大,但其带给业务部门的增值价值是任何其他的培训形式所难以达到的。

由于每间公司的体系与文化、人员结构都有很多不同,在销售培训实践当中,大家可以因地制宜。但核心的基础是:将培训与公司的核心策略嫁接;培训无论从内容、人员与方式上都要以实战为出发点;在整个体系搭建的过程中,各部门的协调、统一至关重要,需要大量的工作,而非一蹴而就。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。