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如何做好销售培训工作?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

很多培训管理者深知培训不是万金油,做培训首先就要筛选出培训可以解决的内容,有针对性地精心设计了各类培训项目。尤其是销售培训,销售培训体系的设计,必须充分结合销售人员的特点和要求。

企业培训师吉宁博士认为要想做好销售培训首要要符合以下四大原则。第一,要定制化,销售培训课程体系的设计要针对性强,能够现学现用,不能只考虑基于人员素质或能力类的培训,而应基于岗位的应知应会,与销售现场和业务紧密结合。因此,在销售人员培训体系里,“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。

第二,要注重体验,销售一线人员的培训都要求“实用”,因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输,必须设计更多的实操环节,加入演练等行动学习的方式,通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。

第三,要形成体系化,针对销售人员高流失率和水平参差的特点,销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程,采取分级的方式进行销售人才的区别培养,对培训内容有长期性和系统性的规划。

最后,要有知识化结果,销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中,要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册,如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”,“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”,“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操,并且注重知识的沉淀和转训。

其中,分级式培训模式在保证培训的针对性和效果之外,也解决了销售人员的激励和职业发展问题,加强了培训在人员职业发展中的必须性和重要性。首先,对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质,形成各资格级别,提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后,一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作:筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质,并不是培训全都可以解决的。

因此筛选出可以通过培训解决的知识和技能非常重要。根据业务能力进行分级只是销售培训工作的第一步,为了设计出针对各资格级别的培训项目,还需要根据学习路径图的思路完成后续的培训项目梳理。

培养项目中除了学习模块的开发和组合外,还需要考虑培训形式。如销售技巧类培训,需要采用案例演练的培训形式;而产品培训采取实车讲解更有效。销售专家则需要更多地发挥他们的经验,采用行动学习的方式来解决业务问题。学习模块匹配培训形式,才能实现理想的培训项目的设计。同样,在培训项目设计之初就必须思考清楚培训效果要如何跟踪,采取怎样的评价方式,谁来评价,评价项目比重如何分配等等。这样,每个项目才能有始有终。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。