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企业培训课程的销售人员要成为专业专家

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业培训值钱吗?可以说很值钱,所谓知识无价,也可以说不值钱,大骂骗子。你不知道,我也不知道,具体讲师的课程值多少钱,还要看培训公司的销售能力,和客户的接受程度而定。就象保险一样,保险其实卖的就是一张纸,卖的就是未来的保障,你老了,那个保险公司还在不在了?出了事,需要保险了,保险公司还会遵守合同吗?这些都是不确定的。因为培训是空的东西,没有实物在,所以培训课程的销售,对培训管理课程销售人员来说,有莫大的挑战。培训市场上鱼龙混杂,存在各种莫名其妙的“江湖人物”。企业培训课程的采购,对培训经理来说,有莫大的风险。

培训公司的课程销售人员,首先要争取到HR的信任,最好成为人力资源顾问。建立信任大概从下面几个方面入手。你现在从事的是智力行业,怎么也要对培训有了解吧,要做到了解培训,首先要了解人力资源吧。那么课程销售人员,看起来就是个人力资源专家,对人力资源很精通,甚至可以做HR的顾问。有的销售人员,口气很重,估计是有龋齿,或口腔不清洁,或者衣冠不整,让人看起来就讨厌,怎么能是专家的形象呢?既然要做专家了,从什么素质模型,到招聘,到绩效,到考核,到培训,到员工关系,每个都能说道说道,而且有自己的观点,才是真正的专家呀。因为是专家,所以可以成为人力资源的顾问,因为是专家,所以可以给培训经理,做出全年的企业培训课程规划,因为是专家,所以可以把培训和人力资源体系,完美地结合在一起,甚至可以帮助人力资源,规划人才培养体系。

其次是企业培训课程销售人员,要对培训很懂。尤其是要擅长课程的前期调查,和后期课程内容的落地,甚至能辅导学员,课程内容的应用,从培训效果的角度来看,现场授课对培训效果的影响,只占了20%的比重,落地的过程占80%的比重,才是大头。在我接触过的企业培训课程销售人员中,很少有销售可以拿着我的大纲,给学员电话,做课程前的调研的。

其三是课程销售人员,要对讲师的软装课程很了解。知道课程的卖点,更知道给企业带来什么价值。看过讲师发过去的所有的资料,而不是单单存在电脑里,现用现抓,那是三等男人。很难想象一个库里有300个讲师名单,需要讲师时,再满世界找讲师的企业培训课程销售人员,可以很好地与讲师沟通,很好地了解讲师的课程,和了解讲师的授课风格。道理很简单,卖黄瓜的,要知道黄瓜的卖点,卖冰箱的要知道冰箱的卖点,卖课程的也一样,要完成掌握课程的卖点,甚至对课程的每一个细节都很熟悉。

综上所述。一个优秀的企业培训课程销售人员,要懂人力资源的各个环节,把培训和人力资源,尤其是干部培养体系对接起来,他是人力资源专家。要真正懂培训,尤其是擅长课前的调研和课后的落实,他是培训专家。还要了解讲师了解课程的核心卖点,有针对客户的问题,做方案的能力,他是方案专家。在具体销售时,最好了解客户的行业,了解客户的核心业务,才能让培训经理也好,客户的核心业务主管也好,有安全感,他是客户业务专家。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。