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科学化是企业培训的核心

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

模压式训练总体上可分成设计、训练、随岗三个大的阶段,设计阶段的主要任务就是完成教材、教案、教程的编写;训练阶段主要是按照设计的教材进行全封闭训练,包括:模压初试、批量训练两个子阶段。随岗阶段是封闭训练之后的上岗辅导,这个阶段的持续时间较长,它主要包括:随岗演练、随岗复训两个子阶段。根据以往的经验,设计阶段要经历1.5个月左右的时间,并要在820军校教练的带领下,共同完成教材、教案、教程的编写。期间820的主教练将负责教材的结构设计、技术指导、内容讲解以及最终修正,企业种子教练将在820教练的指导下,填写相应的内容,并最终完成教材的撰写。这是一个极为艰巨的过程,要克服很多配合、协作方面的困难。有些企业不是很理解,为什么不能由820军校将教材编好,然后直接到企业内部进行训练,这样既节省了时间,又保证了质量,不是更好吗?在这里我们必须将“共同设计”所带来的优点,以及“独立设计”所存在的致命问题进行细致说明,才能使大家透彻认识到这样操作的真正价值,科学化是企业培训的核心。

我们得到的不应仅仅是一部教材,而应是提炼、传承的手段

客观的说,即便没有经过模压式训练,企业每天也在销售自己的产品,而且也有很多人销售的不错,从这个角度上看,企业并不缺乏对自身客户、产品的了解以及好的销售方法的创造。如果企业不是因为缺乏销售的更好方法,而需要模压式训练的话,那到底企业需要的是什么?对于这个问题的认识,对于透彻理解模压式的重要性以及价值非常关键。

企业确实不缺乏销售精英,也不缺乏销售自身产品的好方法,但是却缺乏提炼、传承这些方法的能力。比如,我们的销售队伍里面有一名销售人员很聪明,他发现了一个很好的销售方法,首先,我们能不能够第一时间快速的捕捉到这一方法,并进行分析、修正、规范,然后让它具有更广泛的适应性;其次,我们能不能够将这种方法第一时间让更多的人掌握,即使那些看起来很笨的人,我们也要让他们熟练掌握。前者就是提炼,后者就是传承。这两个动作说起来容易,做起来困难。特别是面对几十、几百、甚至是几千人的销售队伍,如何能够实现有效的提炼与传承能力就更是问题。我们在以前的文章中详细的分析过这个问题,我们不能建立一支强大的销售队伍,很多情况下就是与这个因素有关。我们有很多好的销售方法,但是这些方法都零散的分散在个别销售精英身上,缺乏组织的提炼、传承能力,造成老人走了,方法也就跟着消失了。企业经验等同于个人经验,这对于新人的成长是极为不利的,对于持续的提高销售队伍的战斗水平也是非常不利的。如何将企业十几年、几十年好的方法提炼、传承下去,这对于企业销售队伍的发展至关重要。

过去“师傅带徒弟”的方式很明显是不能适应企业持续发展的需要。这种方式曾经被奉为带队伍的最佳方式,实际上有很多的壁垒难以克服,比如,很多人自己干的好,不一定能够教别人干的好;甚至很多人并不一定知道自己“为什么”能干得好。让这些人去教徒弟,结果可想而知。科学的讲“做”与“教”完全就是两个领域,“做”只需要明白“是什么”、“怎么干”就可以了,而要想达到“教”的目的还必须知道“为什么”,而“为什么”就必须依靠科学的提炼,而不是自己总结经验。“为什么”很多情况下是相同的,但是“怎么干、干什么”却是千差万别的,在明白“为什么”的基础上,才能更加有效的选择“怎么干”,这就是灵活性、适应性。这一点依靠师傅是无论如何做不到的,这就是深刻揭示“师傅带徒弟”不能成功的科学依据。

“提炼与传承”必须成为一个强大的组织能力。上面提到的师傅带徒弟的方式,从本质上是以经验为导向的个体传承方法,不是一种科学的组织传承能力。科学的组织传承能力必须拥有持续挖掘先进销售经验的工具,而“模压式训练系统”就是最理想的提炼手段。模压式训练系统经过长时间的研究,形成了针对不同销售模式的科学提炼架构,在这个架构的指导下,就可以系统的挖掘企业的先进经验,并形成更加科学、有效的单兵训练系统。为实现以上目的,在模压式训练项目中,双方共同完成“设计阶段”的任务就是最好的选择。首先,820军校教练对科学的销售模式、单兵能力构建、教练方法以及训练过程是非常专业的,薄弱的是对企业所在行业的认知;而企业人员拥有产品、客户、行业的优势,薄弱的是科学的提炼、传承手段,双方的共同努力恰恰可以弥补双方的不足,达到共赢的局面。其次,提炼不是一次,而应当是建立一个长期的组织能力。这种情况下,企业教练就不仅是掌握“教材、教案、教程”本身,还要了解他们的来龙去脉以及编制过程,这样才能知道“为什么”教材、教案、教程要设计成这个样子,才能在今后的工作中不断改进,使之更加适用于企业发展的需要。这种能力一旦形成,将产生巨大的推动力,使企业的销售队伍全面走向职业化发展的道路。

共同设计将使教材、教案、教程更有针对性,真正体现实战性的特点

针对性与实战性是模压式训练最重要的特点之一,也是与传统咨询与培训的区别之一。传统培训的问题在于,首先,讲的多练的少,属于知识的灌输,不是技能的传递。其次,中国的培训很多内容是讲师自身经验的总结,这些经验有一定的借鉴性,但是缺乏科学性。培训不应是一种师爷式的讲授,而应当是一个科学的过程,所谓的科学性包括要有长期的科学投入、要有严谨的科学方法、要有更多人的努力等等,而不是一个人蹲在家里进行自我反思的结果。这一点外国的培训课程值得借鉴,每一个很好的课程,都需要庞大的投入才能出来精品,然后才能广泛的用于推广。比如英国STECK公司开发的大客户销售课程,前后历时5年,耗资1000万美元,这门课程在全球是非常有影响力的。同样的课程还有很多。820军校开发的“模压式训练系统”、“820单兵装备系列”也是经历了5年的持续投入,累计达到1000万人民币。这样的投入虽然与国外的课程无法相比,但是我们已经能够非常负责的向企业推荐更加科学的方法了。

正因为缺乏科学性、缺乏投入,才使得培训行业非常混乱。甚至有些人认为培训的门槛很低,只要敢于“忽悠”的人都可以当讲师,都可以对企业指手画脚。这样的状况现在已经寸步难行了。2008-2009年之间企业培训公司倒闭了将近40%,这些倒闭的公司多数都是靠着“东拼西凑”讲师的方式发展起来的,随着企业管理素质的提高,越来越多的人认识到培训应当是一个具有巨大门槛的行业,而它的门槛就在于科学投入与科学研究。不投入就像挣钱的机会已经没有了!以科学的态度、方法看待培训,可能是这个行业的唯一出路。而这就需要真正拥有科学态度的人不断努力!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。