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销售经理如何培训自己的下属?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

打胜仗要有过硬的队伍,优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管,你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师,但这是等不来、要不来的,要靠你自己动脑动手去打造。

虽然说销售经理这个职位既容易干又难干,容易干在于术的方面可以通过企业培训和学习很快获得,一旦得到了管理技巧,其实也很容易,对于销售经理而言,更重要的是道,道是别人教不会的,只能通过自己悟,或者通过别人点拨之后顿悟。

要知道企业不可能天天把销售人员关在总部进行培训,所以很大一部分培训任务就落在了在一线带兵打仗的销售经理身上。那么,销售经理应该如何对下属进行培训呢?使自己的队伍能够成为在市场上骁勇善战的精英呢?

销售主管和销售经理一般都是从基层做起的,有着丰富的实战经验和理论知识,可以和下属进行一对一的沟通培训,针对下属所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和销售人员一起走访市场、拜访经销商,随时纠正他们言行中的不当之处,亲自给他们做示范如何与经销商、客户等进行良好的沟通和传授销售技巧。

为了便于工作和总结,企业一般都会安排月中、月底销售例会,对于经常在外出差的业务人员来讲,这样的集中开会机会是很难得的。销售经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。

也可以是主管和经理亲自进行培训,也可以让销售代表轮流当讲师对其他销售人员进行培训,可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训,这种培训的好处在于满足了销售人员的成就感,也无形中给其他销售人员以压力和动力,同时培养了销售人员的现场发挥能力和口才能力。

经理或主管可以在平时收集一些案例,包括正面的和反面的,在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的,也可以是发生在其他销售身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强,销售人员也比较容易接受。

每次例会时,销售人员都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的销售人员也可以从中受到启发找到好的解决方法,其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

虽说销售经理利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果,但是业务人员大部分时间在外面出差,集中在一起的机会很少。销售经理可以借助网络,发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。当然在实际的培训工作中,销售经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训,这样往往可以收到事半功倍的效果。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。