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销售人员培训需要有逻辑顺序

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业在有了好的规划力及战略外,最重要的就是有一支执行力非常强的销售团队,但目前企业要招聘好点的销售人员非常之难,企业都不太乐意招纳没有销售经验的人员,因为培养销售人员上路要耗费大量浪费时间,企业一般都没有这个耐心。而且随着销售人员的紧缺,企业又不得不招聘一些没有经验的小时人员,这就牵涉到企业培训的问题。

很多企业在对新入门的销售人员进行培训时,相当大的一部企业采用的只是对新员工进行企业产品、企业文化的介绍,稍微全面一点的企业对新进的销售人员还讲解现有市场状况及客户情况,然后基本上就是让销售人员开始进行电话拜访,单独去开发市场,或者有老员工带上一段时间,所有的企业基本是这种情况,但是企业培训师吉宁博士认为这样并不可取,企业销售人员的培训应该是有条有理,有逻辑先后顺序的。

一个新入门销售人员最先要接受的就是心态的改变,很多销售人员在进入销售行业时,通常都会觉得一线销售是丢人的事,抹不下面子去找客户,很多人在企业常规的培训后都有无从下手的感觉,因此第一步就是要将他们的心态进行调整。

在这里要强调一点,切记培训刚开始的时候绝对不要用公司的产品作为样品,销售培训时,这个课程是最难的,很多看起来外向的员工却站起来憋红了脸说不出来,所以说这一步对员工的心态是一个突破。

第二步是要对市场需求点进行提炼,很多销售人员只懂得拿着自已公司的产品去推销,而不懂得如何去摸索市场切入点,从哪里寻找需求,只知道根据公司市场按排去开发某个市场。

培训管理者可以这样安排课程,首先拿非本企业的产品如:俱乐部会员卡、雨伞、饮料等,每个员工根据这个产品自己提出销售的大体思维,如觉得应该在哪销售,销售话述编排、如何销售等,然后根据向每个人发放一定数量的相关产品,规定时间让其根据自己的计划书到外面进行销售,时间到后进行销售总结,每个员工做出总结,分析自已计划的利与敝,最后进行引导和系统化的转变。

第三步是对不同的产品进行营销磨砺,在销售人员对销售应做的步骤有了初步了解后,就要继续拿出不同的产品来,让销售人员继续熟悉销售过程,此举目的有二,一是强化销售过程中的分析能力,二是通过不同的产品磨练,让其在短时间内接触不同层次的顾客,增强其敢于面对和应变的能力,增强其销售成交的能力。

最后一步才应该是相销售人员进行本企业文化及产品的培训,员工在进行完前四点培训后,对企业营销的理念及方式会非常全面快速的消化,并且已经具备了基本的市场分析能力,销售是相通的,只要将企业产品对销售人员进行分析后,员工会非常容易的上手,不需要再进行长时间的市场磨练,企业在后续的产品营销思路跟进,就可以快速使新销售人员成长起来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。