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导购培训的三根“软肋”

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

“决胜在终端”,终端可以说是家电的生命线,而终端的生命线又在哪里呢,当然是导购员。那么,如何维持导购员持久的活力和战冲斗力呢?很多人都知道,那需要持续的不断的导购培训管理。

而在实际销售过程中,常常发现导购培训存在很多问题,主要集中表现以下三方面:

一、内容单一,导致“营养不良”,如有些公司一培训就是刻板的产品知识,有些公司一培训就是空洞的企业文化,要么就是陈词监调,导致“对牛弹琴”,培训教材老是那一套,很久没有新东西如何能引起导购员的兴趣呢,缺乏对培训内容的研究与策划,这是表现在培训内容的软肋。

二、形式死板,导致“赶鸭上架”,如有些公司一培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论,没有会乐意去听这样的培训,当然也很难有更好的效果,缺乏对培训方式的研究与策划,这是表现在培训方式的软胁。

三、三天打鱼,两天晒网,有些公司一时热就来几场培训,过后就再也不提,有些公司则是部门三个和尚没水吃,互相推诿,都说忙得很没空去实施,缺乏对培训的统一规划、布署和协调,这是表现在培训体系的软肋。

如果把导购培训比作能给导购员带来活力和营养的套餐的话,要作好这份套餐,首先就是要制作这份套餐的原料和调料,这是企业培训内容方面的问题,其次是如何利用什么餐具,如何运用火侯进行烹饪,这就是培训方式和途径的问题,再者是谁来下厨的问题,为避免“三个和尚没水吃”,进行职责明确、流程合理,这就是培训运行体系的问题。  

一、培训内容的生动化

根据导购员的工作的需要,常见的培训内容有:

1、知识灌输性培训。指相关产品操作常识、技术参数、售后服务、产品手册的使用说明、产品的卖点诉求、公司的相关情况、同行业的基本行情、竞品基本情况、导购工作的基本规范、导购员相关制度等。

2、技巧实战性培训。指如何更生动的介绍产品的卖点和进行产品演示,更巧妙地攻击竞争对手,如何揣摩消费者心理,如何提高达成率等。

3、工作沟通性培训。指以培训沟通的方式进行导购工作分析和交流,指引导购促销思路、奖优帮劣,点燃导购员的工作激情,时刻保持最佳战斗状态。

4、团队文化性培训。指通过团队内深层次沟通、交流,从而充分融合,通过对团队文化、企业文化的推广,进一步增强导购员的归属感和成就感,形成战斗力和杀伤力极强的促销团队和团队文化。

二、培训方式的多样化

研究了导购培训的内容之后就要研究如何制定更有效的培训方式,使之能嵌入到平时的导购工作中,并能真正的起到效果。培训不能如走过场,单调无味的培训形式肯定会让导购员感到无趣和反感。

三、运行体系的链状化

有好的培训内容和培训管理方式,还必须有完整的运行体系来全面推广、深入执行,这个运行体系包括相关制度、流程及机构等。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。