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企业销售培训如何做到“量体裁衣”?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业培训师吉宁博士管理培训网认为销售人员是一个企业产品推向市场的桥梁,因此承担了高难度的销售任务和回款压力,而对于这部分人来说,企业往往呈现出淘汰率高、流动性大、难以管理的特点,在市场经济逐步完善的今天,任何一个企业如果缺乏现代化营销手段来打造专业销售人才,那么势必无法在竞争激烈的市场中生存发展。企业培训就在此变得至关重要。

然而,在这样一个信息高度发达的时代,销售培训却面临着许多挑战,销售人员似乎需要应用各种话术才能化解,而且在传统的销售培训中往往立足于向学员提供标准的应对版本,学员往往在现场觉得获益匪浅,但一到实际销售中,销售人员将头脑中所获得的认知转化成有效成果的行动,这样的迁徙却成了一条漫长而艰巨的路途。企业培训师吉宁博士认为,销售培训更应该“量体裁衣”。

销售人员在实际工作中大多在与人打交道上,因此与经销商、与零售商、与客户、与企业团体等各色人物打交道,因此也就需要认真地了解人们的喜怒哀乐,让客户真正感受到他的诚意是在为客户着想和服务的,一个专业的人士,帮助客户解决所需的这么一类人,因此销售起始就是个人魅力的销售,是做人水平在现场的一种较量,销售人员不可抹杀自己对客户的影响力。

优秀的销售人员之所以优秀就在于他们深谙为人处事之道,在为对方着想的同时达到成交的目标。所以,在安排销售人员培训的过程中,讲师一定要把任何在销售现场做人的道理传授给学员,让学员懂得只有先把人做好,才能赢得客户的信任,才能最终把事办成,这才是销售人员培训的主旨所在。

销售培训主体并不是培训讲师,而是学员。学员才是真正带着枪上战场的人,常年在外奔波,因此往往销售人员本身具备了处事灵活、沟通能力强和语言表达丰富等优点,可是也往往因此忽略了总结和归纳,而这时,培训管理者就要根据他们的工作特点来进行培训。

我们常常会产生一个误区,就本能的认为要想销售量提高,就必须要对销售人员进行销售技巧的培训,由此社会上就应运而生了很多销售技巧类的培训讲师,课程大多以谈判、现场销售等为主,其实这样纯粹的销售技巧只适合与销售新员工,而对于那些有经验的销售人员来说,其实心态类的培训更为重要。

因为重复销售技巧对于他们来说没有太多的实际作用,而培训管理者更应该考虑他们的职业生涯入手,分析他们工作的实际意义,帮助其实现人生目标,激活他们的工作热情和增强他们的团队责任感,因此培训内容最好是能教给他们一套行之有效的工具,让他们自行发现自己在工作中的好习惯和方法,愿意与其他人交流和分享。

一般来说,以案例的形式,鲜活的实例更有利于销售人员的提升,在分析案例中优秀销售人员成功经验的同时,销售人员也能由此自己做自我对比,从而找到差距和优势,树立培训信心和竞争意识。

目前很多企业里面有非常多个性鲜明的优秀销售人员,他们擅长于市场分析,他们对销售又有一定的经验和感悟,培训主管要挖掘这些人的闪光点,让榜样力量在培训过程中熠熠生辉,尽可能的让他们形成团队,以主持的形式,分享案例,工作,还可以把大家在工作中难以解决的问题拿出来,通过讨论和分享寻找解决问题的途径。这自行寻找答案、自行解决问题的方式,正是开发企业销售人员潜质的过程。

销售人员是一个企业内最为活跃、最有个性也最有产能的群体,培训管理者一定要遵循因人制宜的原则,量体裁衣式的打造企业培训,让培训真正发挥激励员工,启导英才的作用。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。