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要重视对中层管理者培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在企业中层管理者的培训课程中,在培训公司经常看到执行力培训,团队建设,管理技能,预算管理等课程,但是很少会看到商务谈判这门课程。有人会说,谈判不就是沟通嘛,大家习惯用沟通来代替谈判,其实沟通与谈判是互通的,都是共同的决策过程。在现在的商务活动中,沟通多用于对内,部门之间,不同员工之间等;而谈判多用于对外,对外谈合同,谈合作等。即便如此,在中层的培训课程中,商务谈判也是缺失的。

其实在企业中缺少商务谈判是有原因的,对于企业高层来说,他们希望员工是听话的,能够按照高层意思去执行,而不是与高层“谈判”,其实这种思想显然是站不住脚的。对外谈判,肯定需要为公司争取利益,商务谈判的培训有利于中层管理者掌握策略技巧,企业高层肯定同意;而对内谈判时,企业高层反而会担心中层学习了商务谈判培训课程以后,企业间会因为了解了更多的策略技巧,就会在内部“讨价还价”,其实不然。商务谈判培训的作用是让员工能够更加全面冷静的思考问题,更加顺畅地处理问题,更加有艺术性地解决问题。他们了解了商务谈判之后,会更加关注企业内部的运营,对上该如何沟通,对下该如何交流,部门之间如何更好的磨合流畅运转,因此,商务谈判可能会带来了一些“副作用”(内部扯皮,讨价还价),但主流是让公司的整体中层的沟通谈判能力提升,我想商务谈判这门课程绝对值得加入企业中层培训课程的。另外,我就我们经常看到的一些事实进行说明。

1、技术主管容易成为谈判对手的靶子

对外谈判中,特别是涉及到采购方面,多数是采购人员与公司生产技术人员一同参加。而坐在谈判桌上的生产主管与技术主管往往成为对手的“靶子”。为什么,因为生产主管与技术主管他们记忆能力强,逻辑能力强,对待一些问题,他们的头脑往往不会“转弯”。比如对方会试探性问:你们现在每个月产品下线量多少?公司的正常每月需求多少?你们的产品研发规划是什么样的?往往他们回答这些问题,都是心直口快,一下子把公司底牌泄露了。这也是为什么谈判对手往往会盯着研发生产技术主管,从中获取重要价值的信息。

所以,从这个角度来看,公司所有对外部门都需要掌握商务谈判技能。

2、只有采购与销售人员掌握谈判能力就够了,其他人就不用了

其实这个是误解了谈判的内容,很多人误解为对外谈判就是讨价还价,对内谈判就是沟通。其实这些是不全面的。对外谈判如果从讨价还价角度来考虑,那肯定首要培训的应该是采购与销售人员,但对外谈判往往不是那么简单。对外谈判涉及到产品策划,产品模具制造,产品试产,产品量产,产品推向市场,产品宣传,产品销售,产品物流,产品售后服务等,在企业价值链上任何一点的衔接上面,无不需要进行沟通。

产品策略的时候,研发部门需要与销售部门沟通,与代理商沟通;产品模具制造的时候,研发部门需要与上游供应商沟通,产品试产,研发部门与生产部门沟通……整个价值链上,企业不仅需要与外部代理商供应商沟通,还需要内部不同部门进行沟通交流。因此,部门之间,特别是企业中层之间,如何脱离本位主义,实现内部沟通顺畅绝对是需要考验企业中层智慧的。

3、企业内部需要谈判沟通

作为企业的中层管理者,他们是公司的脊梁,对上要接受高层大脑的指令,对下要安排基层员工的执行,他们起着承上启下的作用,如果没有他们的接收与发送指令,企业就无法正常运转。

对上管理,需要明确了解高层的意图,将高层的思路转化为策略。对下管理,需要将策略进一步落实为可执行的动作,以方便制订公司组织架构及人员匹配。

另一方面,中层管理者还需要横向沟通,与不同部门主管进行谈判。有很多部门主管能够流畅的“自转”,但无法围着高层领导“公转”,部门之间的衔接沟通无法正常运转。正是这个原因,许多公司已经把商务谈判列出内部员工晋升的课程。尤其现在许多公司成为了跨地区跨国界公司,跨文化的沟通已经变成企业的家常便饭,因此,更加需要部门中层管理者学习商务谈判这门课程。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。