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企业营销培训的方式

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

营销培训,是通过有组织地让营销和销售人员学习,使他们在知识、技能、态度上不断提高,从而使他们最大限度地履行职务责任,并进而为他们未来的职业发展储备能力。基于这一定义,凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销管理培训。

然而,一谈及培训,人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训,但员工培训的方式远不止于这一种。

选择任何一种培训方式,都应该考虑两个重要指标:成本和效果。通过13种培训方式的介绍,营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的,并不是那些外部培训师,在专门的课堂上,面对一群营销和销售人员,专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。在许多情况下,这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。

一:内部讲师执行内训

许多企业出于培训成本和效果的考虑,开始越来越注重内部培训师的培养和运用,特别是那些一线销售人员和导购人员较多的消费品领域的企业,它们比其他企业更注重内部培训师和培养。

使用内部培训师的优点:1成本低,这一点不用解释大家都知道。2他们十分了解内部环境及销售人员的情况,无需调研便能设计和实施有针对性的培训项目;3他们培训的形式可能不如外部培训师那样“专业”,但培训不会偏离企业管理者对营销和销售人员的基本要求;4不会造成观念冲突;5他们往往是把知识和技能传授同企业对销售人员的制度性考核和管理要求结合在一起来实施培训的,因而培训的实际效果(而不是意识到的效果)往往更好。

使用内部培训师的弱点:1内部培训师的专业度可能不如外部培训师;2内部培训师的知识面可能相对较窄,不能适应销售人员对多样化知识和技能的要求;3内部培训师可能在受训者心目中缺乏外部培训师那样的“权威”感,因而不利于营销和销售人员接纳他们的观点。

二:外派学习

是指派出部分人员参加外部培训机构或大学主办的培训课程、讲座或进修课程。参加这类培训的往往是企业中层级较高的营销或销售管理人员。

这种培训方式的优点是:1在参加学习的人员较少的情况下,学习成本相对于聘请外部培训师来企业内部授课成本较低;2由于参加这类培训班/课程学习的往往有来自多行业的学员,学员之间不仅可以相互交流实践经验,甚至可以获得新的销售机会;3在这类培训班上,培训师可以无所顾忌的讲授新思想和新观念,因而学员可能学习到新的有用的知识和技巧。

这种学习方式的弱点是:1成本依然较高;2企业无法控制参训人员的行为和知识掌握情况;3由于参与这类培训为学习者提供了交友的机会,学习者可能成为其他企业“挖角”的对象。

三:定期绩效面谈

在管理正规的公司中,营销部门的管理者会定期(或会同人力资源部门)对各级销售主管和一线销售人员进行绩效面谈。在进行绩效面谈之前,通常会对面谈对象进行多项标准的绩效评估,并将该绩效评估的结果作为绩效面谈的依据。这种绩效面谈的方式也是最为有效有的培训方式之一,因而它是具体针对销售人员的所有做得好的方面和所有做得不好的方面并结合领导的期望及员工个人的成长发展需要而展开的。

四:树立内部标杆

所谓内部标杆,就是在组织内部树立学习榜样,包括榜样经理、榜样区域、榜样销售代表、榜样专卖店等等。“榜样的力量是无穷的”。企业如果善于树立榜样让大家学习,其学习效果可能是其他培训方式无法比拟的。

树立内部标杆要注意两点:一是所树榜样必须让人心悦诚服;二是要整理出文字资料指导其他员工学习。

其实,营销人员的企业培训学习还有其他可运用的方式,以上几种方式仅为企业培训师吉宁博士给于大家的提示。希望大家可以有所启发,然而制定出更多适合自己公司的培训计划。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。