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为何企业培训销售人员会失败?

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在很多企业培训中,不乏有针对销售人员的培训,而且不多数企业会通过招聘销售人员后为其打造为期几天甚至几个星期的员工培训,但是,往往这些培训效果却不尽如人意,虽然说销售人员的培训效果直接影响着企业在客户心目中的形象和本身企业的销售业绩,可是作为培训管理者,一旦企业投入大于产出比,很多企业老板甚至会放弃培训或者忽视培训的重要性。

显而易见,这是不可行的,销售人员培训后给予客户表现的素质和专业度都有赖于培训过程的疏导。然而我们不妨想像一下,销售人员在培训过程中,因为枯燥乏味的内容,无法让学员拥有参与热情和积极性,导致到最后实践中发现,培训其实没有起到任何实际作用,对销售也没有任何帮助。

往往这个时候,销售人员在缺乏对企业认同感的情况下,就容易出现跳槽现象,导致企业人才流动率上升。那么到底是什么原因造成对销售人员培训失败?企业培训师吉宁博士管理培训网认为培训失败的原因是多方面的,不仅有受训者的本身原因,更重要的是企业缺乏对培训的合理规划,可以从以下几方面入手了解销售人员培训失败的原因。

销售人员试图想利用几天或几个星期的培训达到新的高度,或者说认为只要培训就能保证良好的工作业绩,那明显是无稽之谈,其实培训并不是万能灵丹,培训只不过是授予你一种方法和理念,技巧与实际会发生的情况如何去应对,要真正取得好的业绩,还是有赖于培训与管理共同作用。

为什么这么说呢?很多企业把培训太过简单化,以为就是去上上课,听听课,记个笔记回来写个收获,这明显有点小儿科,培训计划的缺失和培训手段的单一,都容易让培训内容脱离实际,一个销售人员如果没有对本企业的产品了解其相关知识的普及培训和销售技巧的培训,或者说没有对其进行企业文化的灌输,很显然是无法得到销售人员对产品和对企业的认同感。

当然一个企业要实施培训管理,就必须要有一定的培训制度,完善的培训制度和有效的需求分析,以及最终的回报率考评都是缺一不可的,并且要与销售人员的绩效考核挂钩,这样才能让销售人员去主动学习,不会在培训现场出现插科打诨的现象。

有的企业培训管理者认为,培训是一项成本比较高的活动,因此收益是不能立竿见影的,因此很大程度上缩减了培训费用,这样就导致在培训场地和培训师的选择上草草了事,这严重影响了培训的效果,这两方面让销售人员可能无法集中精神学习,效率低下的外因所在,而有些培训师,本身缺乏实战经验,很难引起他们的学习兴趣。

因此,企业培训师吉宁博士管理培训网认为企业应该聘请一些业内实战专家或者企业的营销业务骨干来担任销售人员的培训讲师,这样才能对他们有所帮助,真正对销售业绩的提升有作用。

当然,除了以上三点之外,还有其他方方面面的问题造成了销售人员培训的失败,但是只要企业以文化为基础和出发点,利用培训需求分析以销售人员的学习需求为要点,合理选择培训讲师,在培训课程的设计上更应注重实战技巧的培训,这样销售人员的实战销售能力才会得到迅速提高,销售业绩是一个潜移默化的过程,需要在管理和培训工作中不断的累积,才能激发员工自己参与和要求培训的潜在动机。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。