吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 中小企业销售团队管理四大技巧

中小企业销售团队管理四大技巧

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

中国上千年的儒家文化,传承了合作的精神。因此在办公室这样狭小的空间里,以团队为重的姿态是最受推崇和欢迎的。一个团结的队伍,首先要有享受团队成功的愿望和勇气,并愿意为此付出。相比办公室的环境,最好的团结就是认同一个团队的目标,并分工协助。

团队成员的思维其实应该是五花八门的,即使团队成员就某一项的某一点达成共识,也是短暂的,如果一个团队中的所有成员思维达到高度的统一,那么其实这个团队是一个无效团队,意味着八个人或更多的人在干着同一个活。

团队应该像一部完整的车,部件完整车能够正常行驶,少一个部件车就会出问题,团队成员就是车的部件,部件只有在车上时才有价值,否则单独一个车轮是不具备车行驶价值的。

尤其是中小企业,更应该把团队管理做到位,做彻底,以下有四大技巧,可以帮助企业打造一支高绩效的销售团队。

1.制造团队氛围

虽然可能大家的产品线、销售线是不一样的,但是毕竟是个团队,我们不能因为这个就各干各的,这只能产生1+1=2的效果,不能称之为团队。真正的团队应该是1+1>2的,因此必须把团队融合在一种团结的氛围里,相互之间有更好的沟通,有效的目标。

因此作为管理者要给予团队精选一个共同目标,并采取有效策略,亲聆每个成员的思想,使他们为实现这一共同目标全身心地奋斗。这一目标是团队成员共同的愿望在客观环境中的具体化。

只有这样,才能充分调动团队成员的积极性和创造性,实现整个团队效率最大化。

2.把握客户

其实做销售,最重要的不是产品,而是客户。客户可能跟我们合作着一条或几条的产品线,我们是不是要把这些客户给罗列出来,尤其是还没有合作的有一定实力的客户,因为我们基本上可以把公司所有的产品都拿出来销售,因此有很大的广度来跟客户沟通谈判。

如果这个产品不行,可能另外一个产品是客户能接受的,然后我们就可以从1个产品慢慢的谈,慢慢的就变成2个产品,甚至更多的产品来和我们合作,这个一方面是增加了客户跟我们的合作亲密程度,另一方面肯定带动我们整体的销售。

中小企业的销售人员要全体攻坚客户,找合适的人和产品去达成与客户的合作。

3.产品知识培训和共享

企业要多组织销售人员进行产品的培训,一方面是提升自己,扩大知识面,另一方面也是加大了成交的机会,很多模棱两可或者客户没报希望的销售可能在我们熟悉公司各个产品线的情况下,我们可以促成这个生意的成交,由此也可以达到多产品销售,而且各产品扩大销售。共同培训、学习,从而使小团队共同进步。

4.充分利用后端人员

有人说企业里销售人员是企业的核心力量,其实后端人员也是至关重要,销售要经常去拜访客户,维护客情关系寻找新的机会,所以维护销售的工作要依靠后端不断的电话沟通客户需求,询问客户现在合作的产品(这个工作至少每天要有一次,每个客户),并推广我们公司的一些价值不高,但用途和用量很大的产品,促进成交并减轻销售的工作量。

俗话说的好,“逆水行舟,不进则退”。在激烈的市场竞争中,企业对员工的综合素质在不断的提高,只讲做好自己本职工作的员工已满足不了现在企业的需求,要不断的提高自身的综合素质,才不会被社会所淘汰。

一个好的团队是以功能相结合而以精神取胜。功能是硬件或硬体,而精神是软件或软体,软件或软体是没法打分的,因为它们缺乏标准,更多地就是靠感觉,就是我中国人所谓的“哥们义气”或“一鼓作气”之类的东西。

因此要打造一支高绩效的销售团队,必须要有明确的目标,清晰的角色定位,相互沟通的技能和信任,良好的沟通和为团队提供指导和支持的优秀企业管理人。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。