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中小企业渠道管理面临的难题

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

中小企业品牌影响力有限,对渠道推力不足。中小企业的品牌影响力不高,这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。在营销渠道的建设中,品牌发挥着举足轻重的作用。

中小企业营销渠道建设与管理存在的问题在产品日趋同质化的今天,需求成为市场主体,得渠道者得市场,渠道是企业的命脉,企业对渠道的依赖性日益增强,中小企业必须明白渠道对其的重要性。

俗话说:“一流企业做品牌、二流企业做产品”,中小企业目前的市场正呈现着两个重要特点,一方面,消费需求持续旺盛,但消费者对很多产品尚认知不足,正是企业进行消费引导和品牌培育的良好时机。另一方面,市场变化速度和消费取向的变化节奏都很快,消费行为受价格等因素的影响还比较明显,有相当数量的行业市场,品牌忠诚度还很差。

企业培训师吉宁博士管理咨询王汉武老师认为:品牌不是短时间能够累积起来的,它是一个循序渐进的过程。品牌是市场唯一的通行证,但中小企业往往在渠道管理上面临以下难题:

我们知道一般品牌价值高的产品易被消费者接受,渠道流通性强,不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象。但是中小企业因为自身实力的限制,品牌的知名度往往较低,产品经常会面临销售缓慢甚至停滞的危险。也正因为如此,经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑,不愿意与这些企业合作,对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。

中小企业花不少时间、人力、资金投入打造营销渠道,结果却是建成的营销渠道冲突不断,分销效率越来越低,渠道的维护与管理成本却越来越高,很大程度是因为市场开拓及渠道建设的管理人才匮乏,还有另一方面则是营销人员素质普遍偏低。

因此招聘合适的渠道建设人才以及提高营销人才素质能力就变得至关重要,好的品牌营销培训可以培育一批真正掌握品牌管理理论,并在实践中善于创造性地把品牌理论用于具体操作的实务人才。经过学习学员既能掌握品牌定位的方法与工具,又能把品牌规划落实到企业的具体营销传播活动中。确保企业的营销资源得到最充分的利用,既促进销售的短暂增长又能打造强势品牌;

中小企业对渠道服务能力不够,难以建立关系型营销渠道,对渠道控制能力弱,渠道成员选择权少,因此对渠道管理能力有限,渠道的稳定性差,直接影响企业经营目标的达成。

新渠道是指集批发商和零售商功能为一体的连锁企业卖场,比如作为外资企业的美国沃尔玛、法国家乐福以及作为国内企业的百联(上海华联和上海联华合并后组成百联集团)、国美等,掀起了一场渠道扁平化的革命。

渠道重心呈下沉趋势,抢占终端成了企业营销的新方向,而传统中间商在现代营销中的角色似乎已经越来越模糊,显得微不足重。对于终端渠道的强势崛起,国内的许多企业都把它作为救命稻草而对其趋之若骛。

这种残酷的现实令中小企业不得不对营销渠道建设与管理的一些问题进行深入思考。企业培训师吉宁博士管理培训网观点:在中国做企业一定要“全员皆兵,上下皆营销”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。