吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 如何做好销售培训

如何做好销售培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

工欲善其事,必先利其器。在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的业务水平是实现业绩增长的重要因素。一些中小企业,尤其是私营企业,都还未意识到销售培训的重要性,企业管理仍处在一个初级阶段,突出表现为:管理基础薄弱、人才缺失、内训机制不规范等,人员培训工作要么趋于空白,要么流于形式。

近年来,一些具有发展理念的企业发现了自身销售能力水平上的不足,意识到了创建学习型团队的重要性,于是纷纷开始投入了培训的“怀抱”,但是常常进入了销售培训的误区,具体表现为以下几种情况:

1.招聘要有销售经验。

企业招聘的适合,往往要求销售人员在本行业具备很多经验,最好能一上班就为公司创造盈利,这样企业就觉得无需要培训,不仅节省了费用,还得到了利润。但是,殊不知“再好的马儿,也是需要喂草”的道理,即使是熟练的销售员也需要培训,工作环境变化,企业文化的不同,产品服务的不一样,都需要通过培训来提高执行力。

2.销售人员流动性大,害怕损失。

一般企业管理者不考虑大的企业培训,很大一部分原因在于销售人员的流动性太大,害怕因为培训而丧失人才,这样往往陷入了“先有鸡还是先有蛋”的悖论,降低为他人作嫁衣裳就要有好眼力去挑选真正值得培训的员工,从最需要培训的内容方面进行控制。

3.没有培训,看销售员各显神通

企业管理者喜欢事无巨细,却偏偏没有时间做销售培训,销售员得不到正规培训,只能让他们各自发展,各显神通。或许在短期内有些成效,但对企业发展十分不利。往往使业绩在一段时间后上不去。俗话讲得好,“万丈高楼平地起”,这些企业无意中进入的误区,越是追求大而全,却越是招致虚而空。企业管理销售人员犹如带兵打仗,实战性很强,销售培训就更应该注重基础知识和操作层面上的结合,而不应该脱离企业实际而高谈阔论。

那么,对于销售员,如何做好销售培训呢?

1.销售员进行分级处理

一般企业销售员水平都会参差不齐,有的是经验丰富的老手,有的是初出茅庐的新手,对于不同产品以及不同销售模式,对销售员的素质要求也会不同,因此在做销售培训的适合,要求和重点也应该不一样。我们可以把销售员大致分成三级,第一级:产品型销售,培训重点应该放在心理素质和产品服务知识上。第二级:方案型销售,重点应该放在团队合作,客户服务、质量和成本意识上。第三级:关系型销售,重点在于工程项目的筛选和判断,企业文化和价值观。

2.销售培训内容分类处理

销售人员有不同,销售培训的内容也有不同,因此可以划分为三大模块。

第一.态度(Attitude),所谓态度决定一切,对销售人员的培训首先就要让他们具备对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的中心这五颗心。具体包括了解企业的成长史、文化、团队合作的精神、危机意识和自我激励等。

第二.技巧(Skill),销售人员如果没有任何销售技巧,那只会沦为“无头苍蝇”,一些基本的销售技巧,可以培训销售人员在面临实战过程中的种种困难和沟通问题。如销售礼仪、接听客户技巧、人际沟通技巧等。

第三.知识(Knowledge),让销售人员了解公司的薪酬福利制度以及考勤制度,在企业各项制度管理中学会如何介绍公司产品,利用宣传资料,加强专业知识的分析和操作能力。

在中小型企业培训方面只有从基础开始,才能真正的有利于中小企业管理水平的提升。中小型企业只有走出培训误区,立足于实战,以实际管理问题为出发点,在掌握管理基础知识上面下功夫,才能走出浮躁无效的学习环境。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。