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怎样提高销售培训效果

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业培训属于目前员工成长最为主要的方法,而且随着培训对象的不同,效果往往是不同的,比如销售员工的培训,就比较不容易取得明显的成效。下面针对销售员工培训相关问题做一下分析。

经常与做销售培训的朋友聊天,不时听见他们对工作的抱怨,如:销售表现优秀是销售部工作出色,销售表现差,就会被说培训没做好,销售人员技巧不够熟练;明明是培训中再三强调的内容,销售人员还是出错;培训师劳心劳力,费尽心思去设计课程教材、组织培训,在销售部却被说成是浪费销售人员的时间……诸如此类,枚不胜举。一方面,确实为销售培训师的处境感到不平,另一方面,不禁反思:为什么明明是能让销售人员成长、提升销售业绩、促进企业长期发展的销售培训工作,却在企业中往往受不到好评呢?

让我们停下来思考一下,销售技巧是什么?销售技巧是销售人员在销售工作中的行为,而这种行为是在销售中自然流露的习惯行为。习惯行为关键在于习惯,而不是你是否知道,是否会做,其实光知道了没有用处,所以销售培训的重点应该是对销售行为的反复练习,使它成为习惯,这才是培训的出发点。就好比我们学习游泳,要学会游泳,必须得在水里,通过不断的练习,如果只是在教室里听一些游泳的理论和技巧方法,是没办法学会游泳的,而我们现在很多培训人员却并没有认识到这一点,而是在培训中盲目追求新的理论、新的知识,对行为训练不屑一顾,这是现在企业培训中最大的误区,也是对公司培训费用最大的浪费。讲完销售理论后,销售人员没有具体实操,课堂讲授的内容并没有得到完全消化,试问这样的培训,又能取得什么具体的效果?对销售工作有何实质性帮助?又如何能让销售团队信服呢?

那企业应该如何开展销售培训,才能使销售培训最大限度的为企业带来价值呢?

第一:销售相关知识的传授。理论是实践的基础,作为销售人员,首先应该对销售的基本理论知识有基本的了解,才能在销售过程中运用更有效的方法来开展销售工作。在进入到企业之后,对企业所在的行业知识、公司信息、产品知识都要全面掌握。根据人类记忆的规律,在接收信息后,如果不及时加以复习加强记忆,1天后,就只剩下25%,所以对于销售相关的知识,仅仅依靠课堂上的讲授是不够的,要安排一些课后的学习任务,加上每月或者每季度对销售相关知识的测试,以确保销售人员对知识的掌握和理解。

第二:技能讲述、演练。销售知识可以通过不断学习来巩固,但对于销售技能技巧,却断不能以此方法来开展培训。仍然以学习游泳为例,想要学会一项技能,就必须通过演习,来使销售人员掌握这项技能。所以,在进行技能技巧培训时,要通过情景演练、案例演示等方法来进行,再辅以一些关键环节的销售话术, 为销售人员开展销售工作提供支持。

第三:注重销售实战指导。如果说知识传授和技能演练在很多企业内部培训中都有的话,那么销售实战指导这部分就几乎很少企业会涉及了,而这部分内容,恰恰又是销售培训中,最为重要的环节。很多销售人员在接受培训的时候,能够按照培训的内容来演练,但是一回到销售工作中,就会将培训时演练的技巧忘得一干二净,继续按照自己原有的思维和方法来进行销售,这也是众多企业管理人员头疼的问题,花了那么多的财力和精力去做培训,但是培训总是难以取得理想的效果。其原因就在于虽然销售技巧得到了训练,但是没有形成销售习惯。针对这一问题,企业在进行销售培训的时候,就应该关注销售人员在培训后,对销售技能技巧的应用,将销售技能的落实做为培训的一个重要部分来进行,由培训师和销售主管共同对销售人员进行实战的指导,发现销售人员对技巧的不当运用并给予纠正,让销售人员养成正确的销售习惯,确保培训的技能技巧能完全应用到销售工作中。

第四:关于销售心态。企业绝大多数的销售人员,都是抱着一颗积极的心态去工作的,知识往往因为管理或绩效等各方面客观的因素,导致积极性下降。其实,当一个人在做自己习惯做的事情时,对积极性的要求是相对较低的。既然如此,我们在培训时,就可以通过销售习惯的养成,来使每个销售人员的销售行为得到改善,当销售行为带来业绩提升和收入增加的时候,销售人员积极性就自然会相应提升了。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。