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关于企业自身竞争力问题的解析

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

企业竞争是激励的,尤其是在企业进入21世纪,各方面的竞争都变得非常强烈,企业不仅要注意企业培训培养人才,对于企业的管理也变得非常重要。

当拥有竞争优势后才能成为销售的唯一出路,只有竞争,企业才能够进步与发展,在这样的环境状态下,如何拥有自主的销售核心,成为竞争的首要条件,那么企业如何拥有核心竞争力,核心竞争力所表达的意义在于何方?

企业核心竞争力与市场环境的互相作用让决策者头痛,原因在于核心竞争力与环境的较量是一对“冤家”,往往企业在需要环境配合的时候,核心竞争力下降,而当核心竞争力强烈的时候,环境且并不乐意扶持,是环境催生核心竞争力呢?

还是核心竞争力去改变市场环境?两者关系顺利配合的时候多呢,还是充满敌意的时候多?所以,在互相交错的时候,关于两者之间引发的市场销售矛盾,成为现在企业决胜市场的重要因素。

核心竞争力有产品性价比竞争力、企业文化竞争力、团队竞争力、网络竞争力、品牌竞争力等等,而这些竞争力需要到市场中去比较才能显示它的优势,只有在市场的检验中才称得上竞争力,无论企业有多少实力,创造了多少竞争力,没有历经过市场检验的竞争力是无法称为竞争力的,核心竞争力的优化与作用如何,将是对市场的一种考验。

核心竞争力的相关问题,在企业应用到市场的时候,需要考虑市场的接受程度,也就是市场是否需要你的核心竞争力,如果没有需要,那么企业所倡导的核心竞争力也就不叫竞争力,所以在环境面前,企业对于自身竞争力的问题需要深刻剖析。

下面就销售的核心问题,作些阐述,拥有自主的核心竞争力,就用有市场。

产品核心

对于产品核心,是所有核心工作的重点,产品核心所表现出来的意义在于产品的特殊性,被市场或者消费所接纳的程度来衡量,产品的核心是产品对于性价比的体现,如何延续一种产品自己的地位,在市场销售的过程当中,有自己科学的、合理的、作用的依靠,需要产品有量化的指标与执行标准,因此产品的性价比成为关键。

产品核心的性价比是对产品完全的剖析,比如产品的生产工艺、产品的研发与自主创新成就、产品的科学出品依据、产品的市场立足氛围、产品的国家保障与产品的生产、销售、安全、方便、效能、产品的消费者使用结果对比等,所有的产品核心需要有精确的提炼,也需要有合理的串联,把产品所有的结果告诉消费者,在市场中发现自己的性价比是否符合实际的需要,做到不断改正与提高产品的性价比,这样的产品核心作用随着对于市场的不断推进,将最终有自己非常明显与有特殊比照的产品核心。

战术核心

有产品核心作为保证,就需要花更多的精力把产品核心推广出去,而有效的销售战术成为决胜市场的关键步骤。那么,战术核心的依据是什么,如何制订自己的战术标准也是关键。产品在销售过程中,市场的占有率很重要,而占有的方法或者方式就是一种战术的体现,根据市场环境的变化不同,战术考虑需要有充分的准备。

一是进行小规模的战术试验,也就是我们经常说的样板市场;二是把战术进行分类处理,多种战术并用后取最优秀的战术;三是战术的设计要符合标准,不是想象,标准是哪一类战术是可以复制的,是可以赢利的,是可以传播的,是可以发展的;

四是战术的保障体系需要建立,只有有了保障体系,才能够让战术的发挥更加具有杀伤力;五是战术的合成与变化,战术不是不变的,而是与市场环境一样,需要不断创新与提升;战术核心的最具有价值的是战术的连续性与有效性,不连续是没有战术结果的,没有效果的战术也是没有结果的,因此,在战术的研究上是最需要化时间去思考的问题。

团队核心

现在的销售环境靠单兵作战的优势已经不存在了,核心的是靠团队的力量,团队的力量需要凝聚是对战术落实的最后保证,关于团队建设也是企业销售的核心问题。

团队建设的核心是什么,目前的版本很多,激励团队的点也很多,包括培训、晋级、奖励、融合等,但团队始终不是那么稳定,是因为销售的不稳定与做销售的紧迫和压力,要让团队在轻松的工作环境中达到所需要的目标,成为销售团队最为核心的凝聚点,

而团队的沟通、团队的建设、团队的考核等都是为创造一个合理的销售环境在铺垫,所以,在销售的许多团队当中,突出了考核与奖励,而忽视对于团队整体力量的提升,忽视了对团队凝聚力的建设,那么团队的所有要求是难以完成的。

团队核心需要有几个关键环节,一是团队核心领导,团队必须要有一个核心的领导,能够带领激励大家一起奋斗的;二是团队核心目标,团队的目标一定是可以达到的,设计上要有完成的具体计划设计;三是团队核心机制,需要对团队的机制透明化,要把与个人的机制分开;四是团队核心的心理辅导,要为团队创造销售心理环境;所以在团队核心上必须有依靠的条件与机会。

渠道核心

我们讲渠道核心,实际上就是销售核心里面销售的桥梁,建设好一条通路成为主要的市场销售增长点,关于渠道的问题,在不同时期内渠道的性质是发生变化的,当大家集中精力来讨论渠道的变化的时候,渠道的核心也将暴露出来,那么掌握这个核心,无论是在哪一种环境下,对企业发展是有利的。

渠道核心只有两个,一是企业所需要的渠道;二是渠道合作的最佳途径;所需要的渠道是企业在不断选择的过程中,是能够掌握渠道的。而渠道的合作途径将是重点,现有渠道合作的方式是多样性,也是复杂环境下合作的多种因素,渠道强调利润的来源是否持久,而企业选择合作是考虑资本运作后的回款安全,因此,这种合作成为如今渠道合作的首要考虑,也是就一种交易的达成风险问题。
在渠道的考量上,双方的利益是一致的,但合作的条件是多样的,在掌握自己渠道合作的关键上,需要把渠道与销售一起考虑,如何利用渠道的优势成为选择与淘汰渠道的关键因素。

区域核心

区域核心也就是任何一家企业都有自己的核心区域,或者中心区域、重点区域等,其实大多数企业在销售支撑的链条上,也都靠这些核心区域在消化自己的产品,其它核心以外的区域是一种品牌延伸后的自然作用,因此,在核心区域上,当企业拥有更多的核心区域,那么它的销售业绩将是相对稳定的。

区域核心的关键是看区域的销售量,也就是产品在区域中的适应能力,核心区域必须有几个保证,一个是销售量的保证;二个是配套系统的完善,也就是企业的重点培养与投入;三个是具备产品的更替能力,有能力在不同时期与环境下,保持稳定性;四个是拥有相当的客户群体,信誉与口碑较好;五个是有创造的机会,可以建立相对的新产品试验区域,带动相关产品的推进。

区域核心是企业需要保证的一个重要链条,突出重点,优化重点将是对区域核心的最大支持,也是具备带动附属区域的最佳看点。

品牌核心

品牌作用在现实的销售链条上已经不需要争议了,那么核心的品牌如何去延伸它的功能,将是许多企业需要做的功课,有成功的与不成功的,销售环境的不断变化过程中,树立品牌信誉成为当今品牌销售的核心工作。最近,身边不少大品牌相继出现问题,就是在利用品牌的过程中,没有更多关注品牌信誉问题,那样造成的伤害将是非常巨大的。

品牌的核心关键在于需要不断的维护品牌的价值链条,无论品牌是局部知名或者区域知名,也需要维护,保证品牌顺利畅通,也就是提升销售的顺利与畅通,品牌核心条件是一个完整性,就是有完整的销售保证,让产品在区域内形成积聚力量,无论是文化、教育、产品质量、信誉保证、售后服务、回报社会与自己的客户等,均需要有良好的品牌执行路线。

企业在拥有众多的核心优势的时候,就可以完善销售优势,包括占有市场优势,领导市场优势等条件,企业核心竞争力也将极大增强,保持一种强大的核心竞争力就是取得胜利的关键,而任何一种核心竞争力,均需要适合市场发展的潮流,也就是建立可以适应消费需要的核心竞争优势。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。