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企业培训师观点:戴春华:管理制度是服装终端标准化保障

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

在一次培训课上,一位代理商说,她发现某一女装品牌店的服务人员能说会道,八面玲珑,把原本不想买衣服的顾客说动了心,买了衣服;说服想买一件衣服的顾客买了两件。

这个代理商的直接反应是:他们的销售人员如此有能力,谁给他们做的培训。

培训的确很重要,但通常没有太理想的效果;不培训又不行,因为人员的成长只有在教育途径中才能实现。

同时,终端培训也有很多难以解决的问题:

首先是人员的素质参差不齐。多数销售人员只受过中学教育,有的能培训出来;有的即使经过培训,也出不来效果。

第二,终端人员流动速率基本上是两位数以上的,个别甚至达到50%到60%的流动率,这也是近些年不可回避的现实。

第三,区域比较零散,很难进行集中性培训。

第四,培训是要有一定时间间隔的,可培训的效果往往是,当天有效,一周后打折,一个月后无效。

因此,实现终端有实际效能的培训,就成了企业的迫切需求。

那么,是否有实战工作经验、实战技能的培训,就能够达到塑造神通的导购,实现终端服务标准化呢?实际情况也并非如此。

事实上,实现终端服装标准化管理制度,打造一支优秀的导购团队,无论是就人员或管理上而言,其本质在于制度。

没有服装标准化管理制度做后盾,培训就没有办法回答下列问题:

培训什么内容,为什么是这些内容符合工作需要,而不是那些内容;培训后的这些内容为什么要求整个终端团队去落实;如果终端的销售团队在落实的过程中,出现了差距,怎样找到这些差距?找到之后如何去解决这些差距?

如果不能回答这些问题的话,培训就只是一个渠道,只是提供了一个人成长的可能渠道,而不是必须渠道。没有服装标准化管理制度,所有的经理人与行动者就随意的,随机的,也不可能实现终端的标准化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。