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企业培训师观点:店铺经营管理服务:把好脉找对路!

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

店铺经营管理服务一流,为什么光顾的客人很少?店面环境很有特色,产品也很好,为什么客流不大?我们的营业员都是请了终端专家来培训的,可为什么销售额还是不增长?

因为一直致力于店铺营销策划,我发现了以上这些让很多店铺经营者困惑之处,店铺从产品、服务、员工技巧、环境都不错,但营业额跟客流量就是不高,总是处于负赢利状况,这种情况存在于很多店铺经营中,主要是由经营者思想误区造成的。

经营思想误区:店铺经营管理服务跟营销靠的都是经验

很多在不同地区开拓新店的经营者,在开店时思路还会采用老店经营的模式,例如H品牌的高级家纺店在南京开了有八年了,经营效益很好,到了济南开分店后经营者还是采取在南京时习以为常的等客上门的经营方式,效果却非常差,因为地域、认知度、文化等差异,导致客流量稀少,销售额惨淡;

门店经营经验更多的是局限在对该行业的了解程度上,但门店营销靠的却是脑子,当经营经验不在对业绩产生效用时,那么就失去了任何意义,如果不求营销变革,只有关门大吉。

经营管理服务思想误区:专家培训是捷径

这是很多店铺经营者普遍存在的误区,当店面经营情况不好时,经营者首先想到的就是请培训专家来对员工进行培训,而很多培训师所讲的课程内容,都是讲师个人的专讲课程,是根据讲师的阅历整合而成的,这样的课程非常适用于步入正轨的店铺,但对一家赢利情况低下的店铺来讲却是下下之策;因为讲师所讲的课程并不是按照店铺现状来规划的,对于店面当前阶段如何赢利却是远水解不了近渴;

经营思想误区:酒香不怕巷子深

天乐园大酒店的投资者原先就职于某星级酒店服务总监,对酒店的服务造谐很深,在酒店规划时就立志做一家服务一流的酒店,并自以为是的认为只要服务好,即使不做营销推广照样会从口碑效应带来客户;其按照星级酒店服务标准,对员工的选聘、服务技能进行了严格的培训,对每一个细节的服务标准都要求严格执行到位;在为期一个月的培训后,投资者信心百倍的开张营业,结果,事实却大相径庭,开业后一个月内客人瘳廖,来的客人大多是自已的朋友圈,因为客流稀少,店内员工的服务态度开始怠慢,造成了顾客投诉不断。

  经营思想误区:经营思路随大流

这是在店铺经营管理服务业最常见的一种误区,一般后来者都跟最先在商圈内开相同店铺的借签,经常看到在一个商圈内,经营相同业态的店面铺装修风格、促销模式、店员服务水平都非常相似,以致于第一家搞8折促销,第二家第三家就会搞7折、6折跟进,买一件8折卖两件7折的活动现在几乎已经让顾客详闻于胸了;

于是我们踏进几个店面时,装修风格、店员串联喊话、服务水平都会让我们有一种千人一面的感觉,找不出其中最能打动我们的店面。

这种情况尤其在个体旅馆业非常普遍,在一个街面上的个体旅馆基本都是家人经营,装饰与服务都属于简中之简,因为不具备经营思路,使整个个体旅馆业服务意识浅薄,纯粹靠低价、服务低端群体来生存,经营不好的时候只会从价格折扣入手进行竞争,而不去找造成销售低下的问题所在,这样的局面只会导致商圈内数量越多赢利越低。

营销要有大思维

一般的店铺经营者在进行店铺营销时,都会局限在现在问题的解决方案上,比如要拉大客流量,就发一些宣传单页或上网站做广告宣传等,这样的手法是传统的小手段,不可能很快激起顾客的兴趣点,营销上要牢记一点:“把事搞的越大越好!”,当然了,搞大并不是盲目的去做,而是思路要开阔,思维意识要足够宽阔;我们为湖南亚瑟王锁具操作的招商会开成了国家重要论坛,招商与权威性全部具备了,招商效果自然就不在话下了。

创新营销模式,做好内外互动

单店营销操作相对来说要容易的多,经营者应该在传统营销思路的基础上尝试进行营销创新,例如店内营销结合当地较为热门的事件进行事件移植营销,绝对可以瞬间制造店面的影响力与号召力;经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题,有效的进行焦点移植,并配合移植事件对店面进行包装,效果事半功倍。

这一点可尝试寻找专业网络写手在当地网络论坛上进行全城造势,再配合造势进行店内活动衔接,都可以将推广效果做到极致。

  学会塑造店面特色

店铺想要火爆,经营者必须在模式选择上做到与同行的独特区隔,除了经营的产品品质必须有保障外,可以尝试从附属因素入手制造口碑卖点。例如餐饮业想出特色可以从服装、用具、店员发型、接待流程上入手,让每个进店消费的顾客都深感震憾,就不用担心业绩了

经营者必须用商业运作的思维来经营,将营运模式、赢利模式规划到位,将赢利方向与目的进行清晰规划,具体大局观,并利用突破常规的思维来对目标群体进行营销,真正让顾客对模式产生强大的兴趣心,才是店铺经营正道。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。