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企业培训师观点:如何正确对待业绩压力管理

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

全国500强企业在上海总部安排了一堂业绩压力管理的课程,按照我的授课方式,会在培训前对部分学员进行课前沟通,以深入了解大家的实际情况。其中有一位负责食品部的马经理说:“王老师,我的最大压力就是业绩压力,我们公司现在实行承包制度,每一个部门必须得完成公司设定的目标,要不风险自担,光我一个部门每月的开支在三十万左右,没有强大的销售业绩和收入,我们没法保证正常运转,这个月达到业绩了,又担心下个月指标能否完成,所以作为我们部门经理真的被销售业绩压的喘不过气来”。俗话说:“有压力才有动力”,适当业绩压力管理有助于事业的发展,但过度的压力会适得其反,我们做为企业的经理人,必须得懂得如何去暂缓压力,调整心态,用全新的角度来看待销售业绩。

  在现今管理学中,常常都以结果为导向来衡量经理人的职业标准,而在业绩压力管理中,让我们更要将注意力放在过程中。结果是不能去控制的或是间接控制,我们唯一可以控制的是可能导致这种结果的行为,因为一个人过于计较得失,常常会让自己变得紧张焦虑,而当一个人将注意力放在过程中的时候,我们的内心就开始获得掌控感。比如说保持积极乐观的心态,选择正确的事业机会,积极行为,不断修正等。每个人都有自己的追求,自己的最高人生目标,一切的成功都是循序渐进的过程。

  案例分析:

  曾经有个网友,经常跟我抱怨说他的生意怎么怎么不好,如何如何难做。于是我就问他你是做什么的,他告诉我他是开药店的,我又问他,你们那人流量大不大,他说还可以,不过有好几家药店,我又问他,你们那附近还有没有什么人流量比较大的商家,他告诉我他们附近有家大型的超市。然后,我就跟他说,你可以跟那家超市进行合作,先找那家超市老板商量,跟他进行客流量交换,也就是说把双方的顾客都邦定在你们超市、药店,超市老板可以做一些优惠卷,什么优惠卷呢,就是顾客在我这里买够多少钱的东西,我送你一张药店的代金卷,可以在你的药店充当现金,而反过来,顾客在我这里买了一定数额的药品,我送你一张超市的代金卷,就这样进行人流量互换倍增,人流量锁定,虽然可能你赚的少一点,但是你的人流量都能锁定住,而且,人数也比较多,这样会不会起到效果呢?那个网友听了我的话,感觉一阵清醒,然后就照着我的方法去做,果然,他的收益增长好几倍!过了一段时间我又问他,你还想不想让你的收益更高呢?他说当然想了,他有些迫不及待的样子,我就告诉他,在平时工作时,你每来一位新顾客,你就让他把他的地址,还有电话、姓名留下来,当然不一定所有的人都会留下自己电话,这该怎么办呢?你可以采取,你把电话留下来,我将送你一个小礼品(当然礼品的价格是要你能承受得起才行),这样基本上差不多的人都会留下自己的电话,他们可能要问你留电话做什么,你可以告诉他们,是为了更加关注您的病情,放便跟您联系告诉您该如何如何吃药等等,你想啊,你这样一说,他肯定心里面有种感激,这也是最主要的行销策略之一,记住客户永远是你的小金库,你只要把服务做到位了,让他信任你,那么你的产品就容易推销了,接下来,你就可以把所有客户的联系方式还有病情统计成一份表格,你肯定又要问我统计这做什么,当然,你要主动出击来服务于他们,比方说,天冷了,你给他发个短信,说要如何如何做才对你的病情有好处,不要做什么等等,一次关心他可能不会在意,下一次,等到过节时,你在给他发个短信,祝你节日快乐,身体早日康复等等,这样一来,他就感觉你这人有些不一样,嗯!售后服务不是一般的好!让他从心里面,感觉你就跟他是一家人一样,当然发短信时,千万不能太虚伪了,要由心而发。最后一步就该你向他索取回报的时候了,你正好有一批新药品,你跟他说,我们店里最近刚进回来了一种什么什么药,我感觉对你的病情不错,你可以试一下,当然说话时要占在顾客病情的角度,跟他好好说,不要让他认为你是在卖药,而是在卖健康!这样一来,不说他不买你的药,至少会有百分之八十的可能来你店里向你了解,因为你平时已经建立了良好的感情,而买你的药是因为信任你喜欢你才接受你的产品!用这样的方法跟所有的顾客进行沟通、了解、接触、关爱、建立感情、最后把你的产品推出去!你想想看,这样的服务,他喜欢吗,当然会喜欢,而且还会不断的主动介绍新客户来你这买药,你当然还可在加深一步,每介绍一位顾客,送你一件什么礼品等等!我话一说完,我那个网友,就不停的称赞我,说我头脑如何如何好,说我这个方案不错,我让他下去后可以先试试,结果证明我这套方案是可行的,他的收入又增长了很多倍!他非常的感谢我,还邀我去他们那里坐客,要好好招待我,我说好,有时间了我一定过去玩去!

  有些经理人会问:行为控制固然重要,但是如何来有效地控制行为,笔者认为要获得掌控感,最有效的方法就是将自己的注意力集中到可控的行为上来,我们经理人可以经常自己思考这些问题:

  1.这个总业绩目标如何进行分解?怎么分解,是落实到月还是周?还是每天要达到的目标是什么?哪种细化结果自己可控度会更高?

  2.要完成自己细化后的业绩指标,接下来需要采取哪些行动或相应的计划来配合完成?

  3.目前针对此目标,已经采取了哪些行动,哪些行动对完成业绩有推进作用,哪些行动没有作用?思考行动不起效的原因是什么?接下来如何改进?

  4.如果现在的行动没有起效?经理人应该考虑是否是计划本身有问题、还是执行不够……

  5.除了我们现有的做法,我们是否还有其他更适合的选择?

  昨天已经过去,明天还没到来,人的一生是由无数个今天组成,昨天明天都充满很大的变数,我们需要珍惜和把握的就是今天,是现在,当你将注意力集中到自己可控的行为上的时候,你内心的控制感就会大大增强,因为这是你可以控制的部分。通过定期的回顾,你可以得到反馈——自己的行为是否正确,如果不正确,你就需要及时改正。

  经理人正确对待业绩压力管理除了行为控制上的改变外,心态控制也是非常重要的,笔者也有一个案例与大家分享:

  有个少年想成为少林寺最出色的弟子。他问大师:“我要多少年才能那么出色?”大师回答说:“至少10年。”少年说:“10年时间太长了。如果我付出双倍的努力,需要多长时间呢?”大师回答说:“20年。”少年又问:“如果我夜以继日地练习呢?”大师回答说:“30年。”少年灰心了,他疑惑地问大师:“为什么我每次说更加努力,你反而告诉我需要更长的时间呢?”大师说:“当你一只眼睛只顾盯着目标时,就只剩下一只眼睛去寻找道路了。”大师在启示我们:一心只顾着朝目标奔去,反而会减缓成功的步伐,甚至离成功越来越远。换言之,成功的愿望越强烈,就越难成功。瓦伦达是美国著名的高空走钢索的表演者,他在一次重大的表演中不幸失足身亡。他的妻子事后回忆说:“我知道这次一定要出事,因为他上场前总是不停地说这次太重要了,千万不能失败。而以前每次成功的表演,他总想着走钢丝这件事本身,而不去管这件事可能带来的一切。”越是患得患失,就越会把事情搞砸,这就是心理学上著名的“瓦伦达效应”。美国斯坦福大学的一项研究表明,人大脑里的某一图像会像实际情况那样刺激人的神经系统。比如,一个高尔夫球手击球前一再告诫自己“不要把球打进水里”,他的大脑里就会出现“球掉进水里”的情景……

  做为21世纪的卓越经理人,所要具备良好的职业技能外,优异的心理素质也很重要,俗话说:“好心情才能欣赏好风光,好花要有好心赏。”职业经理人只有建立起积极的价值观,获得健康的人生,方能释放出强劲的影响力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。