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企业培训师观点:超市企业管理咨询的三大思考

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

随着市场经济的不断发展,现在超市已经遍布城市的各个角落,这些超市的出现,在一定程度上方便和丰富了城市居民的日常生活。根据超市企业管理咨询经济发展在发达国家的规律,这些超市的升级版—MALL,将会赢得未来的商业。所以超市在一定程度上扮演了过渡的角色。在目前日益竞争激励的环境下,如果面对超市的未来,我们应该多些思考。
  
(1)与完全垄断供货商相比,大型超市连锁店可以在多大程度上会采取共同行动?

  由于超市企业主要是从供货商处批发商品来销售,超市之间所经营的商品基本相同,而大型超市连锁店打破地域限制,遍布各个热闹的角落,顾客选购商品主要是根据地域及价钱决定到哪一家超市,商品在超市之间基本不存在差异,因此价格是影响超市销售量的关键性因素;与完全垄断供货商一样,大型超市连锁店也要追求利润最大化,因此超市对商品的定价要向边际收益等于边际成本靠拢,但是在一个地区将会存在几家大型超市连锁店,他们不可能向完全垄断供货商一样自由地控制价格,他们将根据各自在市场的份额以及进货的成本进行定价;为达到“双赢”,彼此都有利润,大型超市连锁店将与完全垄断供货商达成价格协议,但不能公开,因为公开将违反“反托拉斯法”,所以只能以非正式的方式达成协议,在大型超市与供应商的最佳收益的价格之间取得妥协,这样避免超市之间的直接竞争,减轻超市因利润过低要求供应商进行减价的压力,“俱乐部价格”的出现,将有利于各个超市企业,如其中一超市自行提价,而其他超市不跟随,由于消费者主要关心的是商品的价格,这样消费者将会从提价的超市中分流到其他超市中去,令其收益与预期相反下降;若其中一超市自行降价,其他超市可能联合进行短期大降价促销活动,造成两败俱伤,收益的只是消费者。
  
  (2)像折扣店这样新的市场进入者,将给超市企业市场竞争带来什么影响?
折扣店的加入将在一定程度上打击或有可能打破超市企业所谓的俱乐部定价,刺激消费者进行消费,折扣店获利,同时分流了部分附近有折扣店的客流,使商品重新回到市场自由竞争的局面。但是如果绍普莱特折扣店真如供货商所说的“低于商品的成本价来出售商品”,其已符合倾销的基本条件,是一种不良的恶性竞争。一方面,假如折扣店是在合理的情况下让利给顾客来提升自身的竞争力,供货商将没有借口不供应商品,折扣店将可以对抗超市企业经营下去,市场竞争会加剧,超市企业的价格安排会逐步瓦解和寻找两者之间的平衡点;如果折扣店还是因为货源问题被牵制,短期内可能会向超市安排屈服,但长期必将会不断寻找更好的替代品或以其它方式来重新实施折扣政策;另一方面,超市企业因出售的商品基本相同,已形成寡头垄断局面,他们采取“俱乐部定价”是长期竞争与调整的结果,该价位在最佳价位附近上下波动,长期来看,价格将等于平均成本,企业长期经济利润为零,对新企业来说没有利益驱动,折扣店只能在短期内对市场造成影响,长期以低于成本的价格进行销售,相信没有任何一家折扣店会吃得消,所以折扣店长期采取这样的做法将无利可图,他将加入超市企业联盟,或寻求其它商品进行替代,例如品质较差或没有品牌的商品,无法与超市企业进行正面竞争。
(3)为阻止市场进入,现存的超市连锁店将设立什么样的市场进入障碍?

  1、通过其利益集团的政治代言人影响有关立法和企业行为,增加进入难度,采取地方保护主义及”寻租”行为,提升超市企业管理咨询市场进入门槛,形成无形的壁垒以阻止后来者进入;

  2、营造良好的服务环境,造成服务上的差异,以此来吸引顾客,使欲进入者感到要抢走顾客很不容易,望而却步;增加服务项目、提升服务质量,例如:增加男士休息处、儿童乐园等免费的服务,创办自己的特色;

  3、利用名牌效应,大力宣扬自身公司在市场的地位并发挥已有的影响力,巩固现有的市场地位增加在消费者心中的喜欢程度;

  4、扩大经营规模,如扩大营业场地,增加新的连锁店,提升市场占有率,力争市场趋向饱和,使新进入者感到无生存空间;

  5、与供货商达成默契,使得供货商承诺其获得的进价不高于折扣店的进价,并利用限制进入定价法打压该商品的盈利空间,使欲进入者感到无利可图,或向新的商家高价供货或者拒绝供货,如果不配合就联合其它商家不再要这个商家的产品;

  6、通过资源共享,压缩经营环节,加快物流速度,扩大物流量,以规模效应挤压新进入者,威胁准备进入者;

  7、发出威胁,如果有新的商家进入,原有的超市联合降价,用短期的亏损迫使新的商家不敢轻易入市。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。