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企业培训师观点:管理咨询:客户究竟想要什么?

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

国内权威媒体公布,近年国内进入管理咨询业的人才数量增长速率突破了40%,其中不少是从广告行业转行的。咨询行业是随着中国经济的增长而日益成为广受青睐的行业。甚至有媒体公布,管理咨询和广告已经列入高薪行业。管理咨询广告行业的高速增长反映了市场的需求。但同时笔者在实际咨询中也看到,由于咨询行业处于快速发展阶段,目前国内的咨询师队伍良莠不齐,咨询行业属于智慧服务行业,服务行业中洞察客户内心的真实需求就显的相当重要,而这是从任何一本书或者案例中无法学到的,这甚至是咨询业的真正核心和价值。

  一般来说,请咨询公司作外脑的企业都是有一定实力的。他们本身对自己所处的行业和自身的能力有深刻的理解,咨询公司很多时候需要快速的切入项目,大多数时候,咨询公司并不如客户那样行业和处于行业中的企业。那么咨询公司为客户提供什么样有价值的东西呢?

  首先借助于咨询公司,可以引进先进的管理理念和实现管理知识的输入。咨询公司在研究与开发过程中,积累与发展了一流的管理理念和先进的知识,尤其在中国咨询业还很不成熟的情况下,这种理念和知识就显的相当重要。企业在组织生产过程中更多的是关注与主业及利润相关的咨讯,咨询公司的介入可以为企业管理上的薄弱环节补上一课。麦肯锡在招商局战略咨询项目中就明确的提出了管理知识的转移,在提交给招商局集团的报告中详细的向招商局演示了管理咨询作业的全部过程并告诉招商局集团应该学到什么样的管理工具、知识和技能。国内一些撇脚的咨询策划公司往往喜欢神化自己的“策划术”,神化策划领军人,其实正反映了肚子里缺货,也是非常好笑的。策划咨询公司的核心竞争力在于不断创新的研发精神和组织一支高效专业的卓越咨询队伍的能力。麦肯锡的无可替代在于可以调动全球的咨询师来组建一支策划团队和顾问团,其遍布全球的咨询机构可以实现知识和理念的共享,不同环境下的思想的交锋让他们迅速成长,叶茂中团队的国际化战略表达了同样的愿景。

  咨询团队除了有先进的武器外,还有一点在于第三方的独立地位。传统的大型企业内部关系是盘根错节错综复杂的,无论是进行调查研究,还是进行改革创新,都会遇到不可遇见的阻力,咨询公司的介入可以以独立的身份客观而真实的发现企业的诟病,同时咨询公司还可以不局限于企业本身,在全行业和竞争对手共存的环境中制定企业的战略。这在合资公司中表现尤著。美宁电器引进外资后,由于外资不满于民营企业家的种种弊端,但外资的直接干预又容易引起矛盾的激化,这时,外资聘请顾问公司促成改革就是比较有效的实现企业愿景的路子了。同时,有些企业为了准确、深入、全面的发现自身的问题,甚至有同时请多家咨询公司同时开工的做法,当然,这样也能更有效的保证咨询公司的公正地位。

  除了请两家咨询公司外,还有请三家咨询公司的。这时咨询公司的意义又发生了变化。TCL集团的老总李东生为了验证自己的战略决策,就同时请了三家咨询公司做论证。他认为:三家咨询公司中有两家和他的结论相同,那表明他的看法是对的,反之,他要重新考虑了。其实他这是德尔菲法的一种活用。此时,咨询公司的意义在于为企业的战略做背书。笔者在实际咨询中也清楚的感到,很多企业老总并非不知道怎么办?而是对自己的决策缺乏足够的信心。咨询公司的独立身份正好可以客观公正的验证公司的想法,这是处于企业特定环境下的决策者们永远无法做到的。著名广告人李光斗先生就曾反复强调:深刻洞察客户内心真实的需求是咨询公司的第一要务,只有知道了客户想要什么,才能给客户一份满意的答卷。这也是为什么很多咨询公司除了要MBA外,还在必要的时候为团队配备一名心理专业人士。新华信公司在与日资公司合作时,就特别聘请了有心理背景的专业咨询师。当然,也有出色的心理学家也获得过诺贝尔经济学奖。

  笔者咨询圈内的朋友都反复向笔者喊累。的确,一名优秀的咨询师必须能够适应长期出差、紧张工作、凌晨工作、持续的枯燥、客户的刁难和逼工和不断的面对新环境和新问题等一系列挑战,那么咨询业人士图什么呢?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。