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企业培训师观点:深度分销下的小店运作管理制度

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

在深度分销体系下要求对终端进行密集的覆盖,而由于中国特殊的国情,那些分布在街头巷尾的小店成为深度分销能重点攻克的对象,事实上,小店的销量不仅占有日用消费品、食品的大部分份额,更是一些二、三线市场的基础所在。小店运作管理制度体系的成功运转也是深度体系能否顺利导入的关键。

  一、小店概述

  小店指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端,根据国家对终端的19个分类,小店特指食杂店、加盟便利店和小型开架式超市。

  与标准超市和卖场相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买,而且小店分布广泛,数量庞大。同时,小店的营业面积及销售额均较小,不超过50平方米面积,经营品种相对集中以当地主流的日用消费品与食品为主。

 但小店的重要性勿庸置疑。对消费者来说,小店能够快捷方便的满足他们购物的需求。对批发商来说,小店是其分销网络的重点,进店门槛低,毛利水平高,如果能建议稳定而广泛的小店网络,则长久稳定的销量和利润来源均能得到保障。对厂家来说,广泛的小店分销能够迅速提升产品在当地的知名度和可购买性,稳定的小店分销网络有助于提升产品在当地消费者的忠诚度,更是巩固市场,防御竞争对手的前沿阵地。

  二、小店管理操作系统

  销售队伍管理和分销管理系统是小店运作的两大关键,其中以销售队伍管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现分销目标,是贯穿小店运作管理制度工作系统的一条主线。

  2.1片区设置

  将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:

  以不遗漏、不重复、不分散为原则;

  每个片区的店数应大约相同;

  每个片区尽量有相同的商业背景;(如某片区以商业街为主,某片区以工业区宿舍为主,某片区是老城居民街)

  当一个片区的小店数量最好不要超过120家。

  2.2工作制度

  通过规范工作运作管理制度,可以把销售代表管理的工作各项内容具体化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各地具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但一般情况下都是从日常运作管理制度(考勤、作息)、销售操作制度(路线图、拜访表、终端信息登记表、终端生动化手册、助销物料)、人事管理制度(工资评定办法、晋升制度)。

  此外,应该了解那些信息和数据有助于小店更深的了解呢?下面几点供大家参考。

  在完整的小店运作管理制度体系支撑下,深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到产品;而小店系统的分销与覆盖能维持长久的生意,进而成为整个市场的基础和防御竞品的有效屏障。在执行该小店运作管理制度体系时,高效的销售队伍管理及分销管理始终是进行深度分销的基础保障。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。