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企业培训师观点:用管理培训维护客户

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

1999年,山东诸城市动物药厂改制为信得药业有限公司后,产值、利税一直保持三位数的增长率,现已经成为中国动物保健业领先企业。

  成功背后信得的做法其实也比较简单,从一开始信得就招聘并培养技校毕业生为养殖户做科普,虽然派出去的不是销售员,信得的饲料也不算便宜,但是凭借着贴心的技术服务,赢得了客户的长期信赖。

  由于信得的客户大多数都是农民,当养殖规模扩大后,管理培训却跟不上,于是信得公司又开始在管理,甚至战略规划方面为客户提供服务,自己没有专家,就到外面去请,一项项的为客户提供企业经营的各种知识,包括人力资源、营销、财务等方方面面。当信得公司的营业额刚达到6000多万时,就已经成立了管理学院去专门指导客户企业的发展。

  信得成立管理学院背后的动因自然是为了实现可持续性营销,围绕营销明确使命:要使自己成为信得人成长进步的学校,让每一位信得人过上有尊严、有品位的生活。信得不但学习了松下幸之助的企业学院策略,还把这样的学院扩大到了客户端,将信得的关怀和爱心倾注到信得的产品和服务中,提升农民的生产水平和生活质量,解决养殖业发展的各种瓶颈问题。

  推销何时休?

  经销商总是想尽办法去推销产品,“逼”着酒店卖,这样的大力需求之下,酒店自然就要从众多商品中慎重选择,除非通过长期的利益关系,与酒店关系到位,否则进店费是免不了的,促销费也是少不了的,结果酒店营销成了众多酒水经销商的鸡肋,因为要花许多钱,要花很多精力,可还不一定能保证所代理的酒水能卖到足够赚取利润的量。

  换位思考!

  不做推销了!假设我们是酒店的经营者或酒店的采购经理,我们需要什么?我们需要长期稳定的利润来源,我们需要优质酒水的长期稳固供应商,我们需要为顾客提供优质的服务,我们需要酒水界的好朋友来经常关心一下自己,我们需要经常搞些活动,来取悦于消费者,推出特色菜品吸引顾客,我们需要装潢上有档次,最大限度的让顾客用餐时感觉到舒服,让每次用餐都深得顾客们的好评,并且一传十,十传百,带来更多的消费者。

  酒店有充分的理由拒绝推销

  我们不希望被短视的经销商打扰,就算给再多的进店费,可销量上不去,拿了人家的进店费,我们也会觉得过意不去。有经销商或厂家的促销员在酒店推销我们也不反对,的确可以节省自己的服务人员成本,但都在各说各的好,且不能提供真正的用餐服务,对酒店本身的影响也不够积极。因此,我们需要不一样的促销方式和推销手段,让合作方可以卖酒,让我们自己可以留住顾客。

  用培训做客情

  专家鼓励经销商、厂家、酒店联手合作,希望经销商或厂家可以为酒店员工提供培训,包括管理层的培训,还交待对关键人物的客情维护。许多大企业都聘请过高级管理专家或营销专家等对客户(高管人员)进行高级管理培训,动辄花费十几万元,让客户既获得知识上的提升,还能得到精神上的满足感和成功感。

  没有企业不需要培训,这是商业人士的共识,特别是酒店业,服务员的流动性是比较大的,各家酒店一般都是店长或领班根据个人的经验去为一批批的员工进行培训,难以全面化和系统化,而更多的中低档酒店只有管理制度,没有培训,服务水平一般化。

  因此,在培训方面加强与酒店的客情维护倒是一个不错的方法。酒业经销商及企业可以联合起来开发酒店服务培训课程,培养或聘请几名内训讲师,为各地的客户提供培训,而对于那些关键人物和高管,则可以请到某个大酒店或渡假村,请名师集中为他们讲企业管理等课程,既让客户学到知识,又增加相互了解的机会,关键是他们在培训期间有了与同业的交流,有了美好的回忆。为以后的合作打下人脉和好感上的基础。

  做成生意、交下朋友

  如果这样的活动能长期坚持下去,每次都有新颖的内容,真正帮助客户着想之后我们会与客户建立起什么样的关系?还会是供需矛盾关系?硬推销关系?…必定会是互相参与、互相帮助的伙伴关系!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。