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企业培训师观点:用销售管理软件你能管什么

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

前言:

  销售如何管?对于很多销售经理、老板并非有条不紊,抛开管理理论不说,我们也无需从各种管理类书籍中引经据典,我们最要紧的是知道,我们应该管些什么?

  一、管人

  人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素,也是一切活动的基础和保证。

  每天做什么?我要彻底透明管理!

  如何对销售活动进行安排,作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作,需要上下一致的统一安排,因此,让销售人员的所有工作“透明化”,让每个销售人员称为“透明人”是CRM所要做的,这样省去了人与人之间非常多的沟通成本,使每次销售行为效率更高。

  原始的方式是:每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而CRM改变了费时费力的沟通方式,低成本租用CRM软件成为销售管理之道。

  XToolsCRM(www.xtools.cn)是3100家企业租用的销售管理工具,软件和销售工作的结合比较完美,铁道出版社的李总销售公司所有的广告产品,他觉得XTools非常实用,点击“周月排名”,每个人和客户联系每天的情况一目了然,每天新建的客户、每天新签署的合同、每天新增的沟通记录、每天的日程行动等,想看谁的就看谁的。

  这些信息无需销售人员二次录入,日报自动生成。

  每天做什么?销售工作井然有序!

  对于销售人员,日常的工作安排有助于每天的工作效率的提升,CRM系统的“日程”实际上是辅助销售人员,按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。

  同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中,CRM不仅有发送任务的选项,对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中是非常有必要的,经理人可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。

  数据体现效率,我要从管理要业绩!

  规范管理需要量化的销售人员绩效管理,目前,大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果,一般采用下列的指标:合同额、回款额、利润额、签字客户数、签单客户数。

  还有一部分企业除了考核销售结果,还要考核销售人员的销售行动,比如:销售人员每天平均拜访次数、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、一定时间内失去的老客户数、等等。没有CRM,你就不能得到完整的数据来评估和预测销售效果。

  说说CRM不能解决的人的管理:

  挑选合适的人在合适的位置。

  每个企业都希望笼络优秀的销售英才,但实际往往事与愿违,首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配,工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好的经理人,所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置,才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期在挑选一线业务人员时,经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大专生,一是他们比较珍惜这份工作,同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。

  放权+CRM监控

  放权就是一种信任,一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信,又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一,是可信与可控的结合,责任是权利使用后结果的承担,企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键,公司为员工营造良好的工作氛围,使其建立对企业的忠诚度和责任心,发挥最大潜能,因为他人的管理永远是被动的。

  CRM可以监控所有环节,就像上面所说的那样,透明化管理。

  二、管事

  管理公司日常事务无非是销售签单、客户投诉等琐碎的事情,而这些琐碎的事情需要有条不紊的管理,CRM成为必要。

  我需要知道哪些“单子”会成交:

  对于销售管理事件,最最重要的就是线索、销售机会的推进。销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板,“我又找到一个潜在客户”。

  但实际上,少数的销售机会可能最终能够形成交易。经理人需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会;经理人需要对销售人员进行指导,辅助解决跟踪过程的棘手问题;经理人需要指导销售人员分配时间,把精力投入最可能成交的销售机会中。

  建议不妨让销售人员把机会都列出来,记录到销售管理软件中,进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段,比如:前期跟踪、方案提供、报价、竞标等,并查看销售机会停滞的时间长短,促使销售人员调整跟踪客户的频率,努力把机会推进到下一个阶段;可能也会促使销售人员判断,放弃一些销售机会;另外,对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。

  XToolsCRM系统里面还有“热点客户”功能,对于跟踪时间无须太长的客户,用标志“热点”管理客户最合适不过了。

  销售人员可以将近期热点客户标志在CRM工作台的最醒目位置,并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明,比如:“10月10日左右签单”,“可能追加订单”,“10月2日之前支付2期62500元”等。这样一来,销售人员对当期的热点客户一览无余,保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠,“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。管理“热点客户”,实际上是管理每一个可能签单的机会事件。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。