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企业培训师观点:企业文化,能支撑海尔走多远(二)

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

来源:《牛津管理评论》

  投诉文化,轻视顾客满意度

  顾客满意度是由企业所提供的商品或服务水准与顾客事前期望的关系所决定的。因此,要使顾客的满意度得到持续不断的提升,需要从两个方面入手:一是掌握顾客的期望;二是要从产品与服务两个方面入手。

  海尔集团目前做得较好的就是服务,确切地说,在安装服务方面做得比较好。这一点可以从海尔集团对服务供应商以及售后经理的考核指标方面得到证实。服务供应商的主要考核指标是:用户满意率、多次维修率以及24小时服务到位率,即在安装的过程中用户的满意情况、当电器出现故障时重新修好所需要的次数以及服务的准时性。而衡量上述三个方面的执行效果的信息来源于电话中心所接收到的顾客投诉信息以及话务员的电话访问情况。售后经理的主要考核指标是对投诉信息的处理量及速度,若对投诉信息处理不及时,也会遭到投诉。因此,无论是售后经理还是服务供应商都以自己不被投诉作为最高工作目标,形成了典型的“投诉文化”。当售后经理培养新人的时候,会教导新人:只要你不被投诉,就会拿到全额工资。因此,长期以来,“投诉”文化就绷紧了每一位售后人员的神经。

  所以,无论是售后经理还是服务提供商都没有动力去调查顾客到底期望得到什么服务以及所需要的服务随着时间的推移而不断变化的情况,更不用说去调查顾客对产品的满意情况。因此,这种畸形的“投诉文化”正在不断地侵蚀着海尔的竞争力。

  卖点炒作,轻视广告文化建设

  尽管不同广告的最终目的均是通过提升品牌的美誉度进而达到提升销量的目的。但是,不同的广告策略却带有深深的企业文化烙印。

  一个不争的事实是,中国的家电企业普遍没有自己的核心技术。因此,长久以来,海尔的广告策略遵循下面的两个原则:第一,从炒作的内容来看,以炒作外观及附加功能为主,炒作的卖点变化很快,一年甚至更短的时间就更换炒作卖点,并且卖点的提炼很少考虑消费者是否真正需要这方面的功能;第二,采用高密度及高频率对某一卖点进行反复炒作。这种做法,在中国处于物质缺乏、追求数量及品质的时代是无可厚非的,但是对于今天追求感情及追求高附加值所带来的满足感的消费者,这种做法却有些不合时宜了。因为消费者的知识越来越丰富,他们越来越需要从广告中得到情感方面的满足。频繁地更换卖点逐渐使消费者无所适从:海尔的核心技术到底在什么地方,是质量还是服务抑或是技术?进而对海尔的品牌产生信任危机。

  单赢倾向:经销商始终游移

  在对待经销商方面,海尔由于品牌的强大仍然延续了在短缺经济时代的文化传统。更多的时候是将经销商视作“借助海尔品牌发财的工具”。同时,受指标压力的影响,只要经销商能回款,对于经销商所要求的政策都能答应,但是在政策的兑现方面,却很缓慢,给经销商造成一种“忽悠”的感觉,这种感觉一直伴随着经销商从成长到成熟的过程。还有,在建立网络的问题方面亦没有充分考虑经销商的利益。因为建立新的网络有回款,为了这笔回款,即使两个网点的距离不超过50米也可以建立。因此,集团没有与经销商形成利益共同体,经销商的忠诚度不断下降,尽管集团很重视终端的建设,但是,缺乏经销商的支持,终端的建设效果会大打折扣。

  无论如何,海尔集团是很多国内企业学习的榜样,是一家有品牌、有文化的知名企业。但是,经济在飞速发展,企业的市场环境在不断变化,海尔的企业文化到底能够支撑海尔走多远?这依然是一个问题。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。