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企业培训师观点:运作管理:微利时代不做“北极熊”

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

本文出处:《市场总监》

在北极圈,北极熊是种非常强大的动物,一般的人根本抓不住它们,但是聪明的爱斯基摩人却能非常轻松地杀死它们。

爱斯基摩人的方法其实很简单,他们知道北极熊喜欢雪,所以就做一个很大的雪球,然后在里面插上一把尖刀。北极熊看到雪球,就会伸出舌头不停地舔起来,很快便舔到了尖刀。但是由于舌头早就被雪冻得麻木了,所以即便血不停地流出来,它们仍混然不知。就这样,它们慢慢消耗光了自己的能量,最后倒在了血泊中……

我讲这个故事,是想告诉大家:如果一个企业内部管理松懈,而且对自己的内耗混然不知,最终也会像北极熊一样将自己的能量消耗怠尽。

就拿我们所在的汽车销售行业来说,在经历了“暴利时代”井喷式的增长之后,许多企业在内部管理上难免染上管理粗放的毛病,不注意控制自己的内部消耗。

但随着汽车业微利时代的到来,利润的合理回归已成必然趋势。有些企业还在一味寄望于市场回暖,但我认为,我们应该正视微利时代的到来,主动进行成本控制,实行精细化管理。

远的不说,我们公司就是在这样努力。当意识到汽车销售进入微利时代后,我们就已经开始努力改变自己、实行精细化管理,以面对未来的挑战。

抓住10公里内的客户

我们的精细化管理是从客户管理开始的。以前,我们没有精确地统计过客户资料,只是笼统地知道直接用户和经销商的比例是多少,但从没有真正了解过客户的具体情况。现在,我们把每一个客户的档案都详细、精确地归类,了解其不同的消费偏好与需要,并对其进行跟踪反馈,以便能够根据他们的不同情况,提供最需要和最及时的服务。

另外,我们以前的做法比较盲目,一心想着去抓100公里之内的客户。但通过对周围客户的详尽调查,详细地了解他们的购车状况,男、女比例,具体需求,我们发现,原来大量的客户就在我们身边,只要抓住10公里以内的客户就够了,没必要去舍近求远。

市场推广精细化

以前,我们的市场推广工作比较粗糙,只要车卖得不好,就马上归咎于广告做得不够,客户不了解我们,于是马上增加广告投放。这样一来,花费了大量的钱财不说,还不能找到真正的解决方案。

而现在,如果车卖得不好,那我们要做的第一件事就是市场调查,彻底搞清楚其中的原因是什么,然后“对症下药”。即便是投放广告,我们也会对每一次投放进行跟踪,及时反馈,避免无效投放带来的浪费。

在财务报表中挤钱

在财务报表中,有多少利润很容易看得出来,但我们并不知道利润具体来自于哪些车、哪辆车。实施精细化管理之后,我们意识到,要“在财务报表中挤钱”,详尽的财务分析是必不可少的工作。

因此,我们要求各营业部门都要做出详细的年度、季度、月度计划,进行成本收入预测、营业额预测。以前这些经营分析、销售分析我们也在做,但往往都失之于粗放,并没有对每辆整车进行分析。

现在,我们开始对每一辆车的成本、利润都有详细评估,同时计算清楚每辆车的维修收入、保险收入、保养收入、返修收入是多少,具体到每辆车是亏损还是盈利,在财务报表中都有详细登记。此外,对配件销售、库存货物比例也有详细分析,尽可能减少额外的压力。

内部管理更要精细

最后,加强内部管理,压缩行政费用非常有必要,因为只有学会“从牙缝中挤钱”,才能实现管理控制的精细化。在这方面,我们已经精细到一支圆珠笔能用多少时间、一个员工每月需要几支这样的笔的程度。

此外,我经常强调,要将那些能压缩的变动费用减少到最低。譬如差旅费,为什么要出差,是不是有更合理的出差方式,这些都需要递交简明扼要的报告,并且要用数字来说明问题。只有通过这一系列的必要措施,才能最大限度地减少消耗,迎接微利时代的到来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。