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企业培训师观点:看ERP选型组的红脸与黑脸(二)

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

本文出处:项目经理人联盟

三、选型玩什么?红脸与黑脸技巧

如同所有的购买活动一样,ERP选型需要很多技巧。很少有企业的选型班子对信息产品的采购具有丰富的经验,即便我们配备了上述五个类型的角色。事实上,选型组中每个角色的职责和专业要求都不易达到,这就要求我们充分发挥团队的作用。选型的最终目的是达成一笔合适的采购ERP的交易,而我们的团队就要在供应商面前唱一出有人扮红脸有人扮黑脸的选型戏。因此,在这里我们把几个既适合团队使用、又不需要太多专业背景的技巧称为红脸技巧和黑脸技巧介绍给大家。

红脸技巧之一:大张旗鼓

既然选型组里已经有高层经理人和其他各种角色的参与,就一定要告诉供应商你们对ERP的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对ERP项目选型的重视,向供应商传递出的潜消息是——项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目,供应商也会相应的更加重视,在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

高层经理人和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息:企业对ERP选型是非常严肃的,并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的,可以获得供应商的尊敬,使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

红脸技巧之二:引鱼上钩

引鱼上钩的主要策略是:通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏,使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势,只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了,不怕供应商不卖力气。

不用担心给对方信心后无法收场,你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步,到时候再抛出一些“特大利好”,比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”,你还怕拿不到折扣?

红脸技巧之三:守株待兔

ERP供应商在你的项目上投入人力物力越多,你在谈判中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱,越投入越舍不得撤出,销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入,对你的让步越来越多。

注意要及时表达自己的诚意,不要拖到对方筋疲力尽,那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度,要选择适当的参照点,不能按照对方最初的报价,不能按照其他公司的报价,同行业、同规模公司的投入也不是最适合的参考,还是要和自己的最佳选择比较。

红脸技巧之四:“战略合作”

如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌,记得及时把它打出来。对双方来讲,最好的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多,而你在这两方面恰恰又有相当的影响力,你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判,这是一个双赢的策略。

黑脸技巧之一:制造恐惧

所谓“一张一弛文武之道”,有人扮红脸有人扮黑脸才是一台戏,因此,通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的。其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧,告诉他们“虽然我们不懂ERP,但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

多和供应商谈谈他们对手的竞争优势,有利于你控制选型的过程。不会在只有一个备选商的情况下签约,也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度,或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。

黑脸技巧之二:分而治之

如果和你打交道的一直是销售代表,可以肯定,在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下,你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺。

和顾问对话,落实你的技术问题;和销售经理对话,落实你的价格折扣;和对方高层对话,你可以考虑落实长期合作的问题,毕竟“预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速,与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求,并对现有的协议或系统造成压力。”

黑脸技巧之三:时间压迫

如果你对项目有足够的信心,可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格,供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

如果你对价格如此敏感,你还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”,定型之前,选型组永远有讨论不完的问题——即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商,直到他们受不了折磨而让步。

黑脸技巧之四:看紧钱包

这是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你没有理由对供应商做最好的假定,设想它们会按你公司的最大利益行事——人家的行动总是最符合其自身的最大利益!怎么保护自己呢?不付钱。

没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到很多网站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗?只要你能给供应商足够的压力,也许有的供应商肯不签合同就开始工作。但是,请慎用此招,一般来说,有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持,或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的“小白鼠”

四、最后的忠告

在这里谈了ERP选型中太多有关价格和谈判的问题,希望没有误导你。选型的目的不是省钱和战胜供应商,不要忘了大家共同的目标和任务是选好ERP、做好ERP。靠伤害供应商是建设不好ERP的,ERP建设中要么双赢,要么全输。红脸黑脸技巧是让你在众多供应商和众多ERP系统中能够保护自己不随波逐流的技巧,决不是选型的原则。因为,你们的表演将体现在ERP系统上,不是舞台。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。