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企业培训师观点:营销不能江湖化管理

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

本文出处:人民网-国际金融报

  在金庸的《天龙八部》中,处处可以看到江湖化管理带来的成功。乔峰在掌管丐帮时,与众兄弟一起喝酒吃肉论天下事,他没有“老总”的架子,对待部下讲究义气,大家都是平等的,自然,众兄弟也非常拥护他。那个傻乎乎的虚竹和尚,阴差阳错,鬼使神差地成为灵鹫宫主人后,新人新政策,彻底改变了其前任天山童姥的严酷管理方式,与属下拉关系,让他们受宠若惊,几千人的队伍倒也能听从指挥,行动划一。不由让人感叹,原来管理好一支队伍可以如此简单。

  总以为这种管理方式只是在武侠书中才会出现,仔细比较才发现,这种团队模式就真实地存在于寿险营销中,并将书中未竟的将来怎样发展的问题也延续下去。前几天,遇到一位营销服务部负责人,他正在为团队管理苦闷,他说,面对日益壮大的团队,无法做到长袖善舞,日益感到管理的力不从心。其团队内的营销员之间有着千丝万缕的亲戚朋友关系,彼此非常熟悉,将规章制度排斥在外。平日的早会、培训等管理都是在聚会般的氛围中完成的,处处带有感情色彩。有令不行,有禁不止的现象出现,营销员犯了错误,因为抹不下面子,无法执行相关处罚机制。

  随着人员的逐步增加,团队的离心力表现出来,有的营销员很长时间不到营销服务部,有的营销员则“飞单”,有的营销员则投向另外的山头,直接影响了团队业务的发展。营销团队的掌门人陷入进退维谷的尴尬境地。

  这位营销负责人遇到的管理困惑绝非个案,营销体制自1992年经友邦保险引进后,便以“走形”的状态生存着,综观国内营销发展的历程,我们发现,当下营销团队状态普遍接近于丐帮与灵鹫宫的江湖化生存:营销团队主要采取“近亲繁殖”的增员模式,营销员将熟悉的亲戚朋友拉进队伍,新来的人又把自己的熟人介绍进来,这样,营销员团队与生俱来掺进了亲情、友情等因素,营销员处于亲情网中。

  于是,在管理上也顺应这种自然因素的要求,便有了带有情感色彩的管理方式。可营销队伍终究不像丐帮或者灵鹫宫中那帮武林人士,只追求简单的吃吃喝喝,打打杀杀,作为社会文明象征的保险,其内涵之一便是规范,营销员的产品销售、客户维护等,都不能率性而为。于是,当遇到这些现实的内部问题时,江湖化的管理便从天上落了下去,显得那么不堪一击。

  首先,江湖化管理难以体现公平。制度产生是因为担心个人的喜好会影响决策判断的公平,再有能力的团队经理人也难保证一碗水端平,营销团队内通常依靠团队负责人的判断来处理事情,很容易引发矛盾。简单的一个例子,营销员为争取保费,常误导消费者,负责人在处理时,往往根据对营销员的印象来处理,惩罚轻重不一,容易引发不满。团队事务中,还有很多类似的需要摆平的事情,如转正、升迁、表彰等等,难以靠个人的判断处理好,不公平随之出现。代理制本身就已经拉远了营销员与团队之间的关系,事情处理机制的不公平更增加了距离感。

  其次,江湖化管理容易引起军心涣散。营销团队的江湖化,让营销员依赖于自己熟悉的人,在不知不觉中,便形成多个“山头”,也就是小团体,其所在的大团队实际上便被孤立。小团体之间会有利益之争,如果小团体的“领头人”另谋出路,他通常会带走周围的人,这也是让保险公司痛苦的地方,营销员经常成批地离开队伍,严重时会造成整个队伍的涣散。近两年,营销员的流失率超过50%,管理模式的责任不可推脱。

  第三,江湖化管理缺少约束力。保险为消费者提供风险保障,要给消费者留下防范风险的印象。江湖化管理本身带有随意性和不规范性,很难统一营销员的行为,对于保险产品的介绍,对于条款的理解,对于保险责任的范围解释会从赚取保费的角度出发,而不是从团队利益出发。于是,损害消费者和团队利益的事情屡有发生,让消费者对营销员和保险公司产生信任危机。

  去问营销服务部负责人,大多会说自己实行的是现代化的管理方式,并且拿出一大摞的规章制度,支持自己的观点,然而这些制度多挂在墙上,很少被严格执行,无法改变江湖化管理的实质。

  在市场缺少竞争的时候,这种传统管理还能推动业务发展,现在保险市场已经全面开放,竞争主体、销售方式多元化,如果管理模式不改变,营销队伍很难在市场上具有竞争力,最终迷失自我,这是营销发展所不愿意看到的。

  内外交困,营销不得不改变江湖化管理方式,以制度来规范团队发展。我们不否认亲情在团队管理中的作用,但是营销团队管理必须以制度为主,这需要团队经理人转变观念,把制度渗透到团队管理中,从经理人到营销员严格遵守,根据制度规定处理诸如不参加晨会、损害消费者、团队利益等事情时,体现公平,也形成团队文化,增强团队凝聚力。

  对于江湖化管理已经根深蒂固的团队,要尝试逐步改变,必要时杀一儆百,将制度推行下去。只有这样,才能减少内耗和团队的波动,使团队的正常发展。也只有这样,营销员才能减少随意性,赢得消费者信赖,具有市场竞争力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。