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企业培训师观点:浅谈企业经营模式

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

面对企业越做越大,销售增长受限越来越明显的企业家疑问,史永翔老师从多年企业管理经验出发,用切身感受直击问题触点,独家视角发人深省!

  企业的产品力和营销开发力之间是存在互补关系的,当企业不断透支营销力的时候,企业的产品力就相对落后了,做企业实际上就是这两大能力之间的组合。

  做企业一定要有营业额,也就是说一定要卖出去货才能活。要想获得较为理想的营业额,就一定要有一个配比营业额的企业经营模式。但是,企业在做营业额的时候,是不是也能同时获得一个非常好的经营结果呢?答案是不一定。

  这是因为营业额和利润往往不成正比,但没有营业额就一定没有利润这是一定的。怎样才能提升企业的营业额呢?

  如果企业没有营业额,就一定没有利润,这一点是肯定的。但是,在现实中我们可以发现下面此类情况:

  曾经有位YTT的企业家学员可以告诉我,当他的企业规模是3000万的时候,赚到的利润是300万。后来他的企业规模做到了3个亿的时候,却仍然只赚300万的利润。这是什么原因呢?

  这个问题取决于两个要素:第一个,当然是企业经营模式对资产的利用程度;第二个,取决于企业经营模式跟客户之间的对接关系。

  当企业的营业额成长到一定程度时,任何企业都会出现一个现实的问题,那就是会出现营业额冲不上去的瓶颈。这个时候,我们本能之下会采取很多业务的手段去将营业额起来,但这时候我们可以得出一个结论:一个企业如果营业额做不上去,通常会在三个地方会出现问题:

  一是企业的地区规模受限。比方说企业只在某个区域内做市场,就肯定会受到地区规模的局限。

  二是企业的客户类型受限。比方说企业将某一类客户做透了,企业还能不能再做新一类客户?

  三是企业的产品局限。也就是说企业某个类别的产品已经给客户使用透,是否需要开发新产品呢?

  这时候我们可以发现,以上三者就局限了企业的营业额再进一步上升。这时,很多企业就会开始采取很多的方式来应对,比方说扩大销售地区,但是这个方法会增加企业的组织成本,无形中还会吃掉企业的利润。再比如说增加客户的类型,客户类型的增加会使得沟通的属性产生变化,无疑会增加企业的沟通成本。那么,开发新产品又如何呢?我们知道,任何一个产品的背后都是能力的支撑,任何一个销售的拉动,都要从销售上造规模,这就对企业的支撑力有了更高的要求。

  记得有一次我到我家楼下去理发,这家理发店很成功,已经有了10家连锁店。去的时候正好碰到老板过来巡店,看到我后就急忙邀请我进去并不由分说的开始谈起了自己的经营。原来,自从有了这10家连锁店后,他们就发行了很多理发卡,并拥有了很多会员。目前,他正准备增加产品经营,思前想后决定先上美容院,再上养生馆。看到这里,我们可以发现这位理发店老板的做法是,围绕着客户做更多的产品,这种做法在现实生活中可能会比较容易成功,但是未来要做的很大就有难度了。

  假如他在这个地区有10家理发店,有一两家美容院,那他的精力也能盯着在,但这时候组织不能太大,也不能跨地区,这可能也是一个比较容易成功的方式。

  但接下来他又说到,他的目标是要在中国大陆开1000家店……,说道这里我仍不住打断他说,这个好像有些困难,因为地区经营和跨区经营是两种不同的经营模式,小企业最容易做的一种模式是围绕着客户组合产品,也就是说针对同一地区消费者,企业可以减少它的沟通成本,可以将新增客户的开发成本降到最低。但如果想要跨地区进行扩充,问题就出来了,也就是如何才能让这些产品保持持续竞争力?企业产品越多,能力的支撑度就越难,而且跨地区经营也一定会加大企业的组织成本。

  能最大程度的降低组织成本的就是可复制的企业经营模式。在现实企业经营中,我们可以发现产品越复杂,其可复制度就越低。另外一种企业经营模式则是用同一种产品找不同的客户,这种模式就比产品复杂模式更容易做到规模较大和可复制。但是如果在只做一种产品模式下,产品要卖到不同的地区也是有一定难度的,其难度就在最初的开发成本上。

  我经常被各个地方的大学邀请去给高级工商管理董事长班的学员去讲课,也被各个培训公司邀请去讲课,此间我发现为什么培训公司总是长不大?这是因为培训公司都是地区型的,它们就是典型的围绕客户不断的在找老师。它们经常是卖一张学习卡给自己的学员们,明年学员们再续卡的时候,往往希望第二年上课的老师和第一年课的老师是不同类型,这就使培训公司陷入了一个很大的痛苦之中,那就是不断的去找新的老师。但是在国内,优秀的老师数量就那么多,这个时候有些培训公司就要不断的挖掘新的讲师,这是一个冒险的行为。一旦这些新讲师某一堂课讲砸了,即使后续用十堂课都弥补不过来。

  从这个角度我们可以看到,企业的产品力和营销开发力之间是存在互补关系的,当企业不断透支营销力的时候,企业的产品力就相对落后了,做企业实际上就是这两大能力之间的组合。因此,是围绕客户找产品,还是围绕产品做客户,这是企业自身需要考虑清楚的。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。