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企业培训师观点:雀巢银鹭并购案全程解密

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

“银鹭可以上市,但我们不选择上市,选择比我们强的同行。”从一家地处偏僻小山村的罐头小厂,发展到年销售收入逾50亿的食品饮料集团,陈清渊最终将银鹭毅然卖给了雀巢。

  根据协议,银鹭、雀巢将通过合资改组原银鹭食品集团公司,改组后拥有新股东成分的银鹭食品集团公司,雀巢方持股60%、银鹭方持股40%,但继续由银鹭原经营团队管理,并沿用“银鹭”品牌。

  2010年,银鹭食品集团实现销售收入53.53亿元,同比增长52.54%。业绩一路高歌猛进的同时,一场关于卖者与买者的博弈也在如火如荼地进行着。今年11月17日,经过近两年的洽谈和沟通,银鹭正式“嫁给”了雀巢。

  “银鹭的发展确实是借用外力。”在陈清渊看来,银鹭正处于需要通过市场迅速扩张来取得地位的关键时期,“市场是残酷的,不进则退,我们最后选择了进。”

  三度引资

  1985年,陈清渊与哥哥陈清水以及蔡学彦等6个村民举债集资3万元,创办了同安县新圩兴华罐头厂,主要生产荔枝、龙眼、蘑菇等罐头。1990年,为了给产品拓展外销渠道,陈清渊引入了新加坡华侨黄福华和厦门外贸集团粮油进出口公司,共同组建厦门同茂食品罐头有限公司。

  “我常说银鹭的第一桶金不是赚来的而是引来的。”陈清渊笑着回忆,在获得来自合资方20万美元后,厦门同茂不但开发生产八宝粥,还扩建新厂区,兴建碳酸饮料、蛋白饮料和利乐饮料厂。

  但由于食品饮料行业的门槛低,上世纪90年代市场已经出现恶性竞争的苗头。1999年,厦门同茂再次遭遇发展瓶颈,资金出现紧张。于是,进行了第二次引资。

  2000年6月,厦门同茂与台商合资成立厦门银鹭食品有限公司,同年11月,组建了厦门银鹭集团。“与第一次引资不一样,经过了15年的时间,银鹭在第二次引资的时候已经有一定的资本积累和经济实力,接下来就是打造品牌的问题了。”陈清渊说。

  此后,银鹭进入了飞速发展期,除了先后投资建设PET无菌冷灌装生产线以及每分钟1000罐的八宝粥生产线以外,集团还进军房地产、电子、装备制造、国际贸易等行业。

  在陈清渊看来,“前两次引资是缺乏资金,而与雀巢合资则主要是因为两个企业的文化雷同。”

  事实上,银鹭与雀巢的合作已长达六年。收购前,银鹭一直在为雀巢公司中国市场代加工即溶咖啡。“雀巢自己没有PET无菌冷灌装生产线,银鹭在这一块无论是技术、设备甚至是成本管控方面都做得比雀巢好。”陈清渊不无自豪地说。

  今年4月,陈清渊亲赴雀巢瑞士总部,就有关合资合作细节达成框架协议。当时,雀巢公司首席执行官保罗·薄凯告诉陈清渊,雀巢最大的股东是中国,“我问为什么?”陈清渊被告知,雀巢是完全市场化的上市公司,最大的股东是中投,占比2.7%。这让陈清渊多了一份放心,也多了一份信心。

  博弈与谈判

  尽管4月已与雀巢达成最终协议,但收购仍需通过商务部的反垄断审查。在这期间,陈清渊如坐针毡。

  4月25日,陈清渊给厦门市委、市企业发函报告合资情况,当中提到:为了实现“十二五”期间突破250亿的发展目标。银鹭计划在近5年内新建5个生产基地,新增年产能360万吨,其中包括:总投资10亿元的厦门年产60万吨食品饮料新厂;投资15亿元在安徽建设年产120万吨食品饮料生产项目;投资12亿元在西南地区建设年产70万吨食品饮料生产项目。

  “以上三个项目将分别于今年、最迟明年上半年启动建设。此外,计划于2013年启动东北、华北或西北年产50万吨生产基地1-2个,预计总投资20亿元。”根据计划,未来5年,银鹭的总投资达50亿元以上。
一旦没有通过反垄断审查,这一系列宏大目标就难以实现,更甚者,就像可口可乐收购汇源被否后一样,陈清渊不仅要面对如何收拾残局的问题,甚至需要重新调整企业的发展方向。

  即便收购方是雀巢这般熟悉中国游戏规则的企业,即便银鹭的影响力与汇源、娃哈哈等尚存一定差距,但每次涉及到“民族品牌”,大家的神经都难免变得敏感。

  “合同中有约定,银鹭所有的产品沿用银鹭的商标,而雀巢的即溶咖啡饮料,则要放到合资公司里面。”陈清渊透露,未来雀巢的即溶咖啡营销队伍将融进合资公司,银鹭旗下将设立银鹭事业部和雀巢事业部。

  “策划分开做,然后由总部负责,共享销售渠道。”在陈清渊看来,“这个是合资中非常成功的谈判”。

  2010年,银鹭食品集团在厦门本部实缴国家各类税收2.48亿元,同比增长34.90%。因此,将雀巢即溶咖啡饮料拨归银鹭,不仅兑现了当初把总部继续留在厦门的承诺,还将增加银鹭食品集团在厦门当地的税收。

  银鹭在上述给厦门市委、市企业的报告中就提到,“预计十二五规划的5年期间,银鹭食品集团将累计实现营业收入800亿元,累计上缴国家税收超过50亿元,其中归属于我市(厦门市)的税收不低于40亿元。”

  合资后进退

  8月底,雀巢收购银鹭60%股权案闯关成功,陈清渊终于松了一口气。

  “组织架构在合资前一年基本已经跟雀巢接轨,只是在一些市场的管理层面,比如原来的沉疴太多的,现在进行梳理,希望能够更扁平一点。”陈清渊表示,尽管自己的头衔已变成“银鹭首席执行官”,但银鹭原管理层基本没有变动,雀巢仅派驻了财务官等进入新银鹭,日后也不会随便干预银鹭的日常经营。

  11月17日,银鹭厦门总部“年产60万吨食品饮料新厂”正式开工,同时银鹭还将总部迁至厦门市湖里区五缘湾。

  “十多年来,银鹭在厦门既是生产基地又是运营中心,但合资后银鹭将实行总部+基地的发展战略。”陈清渊表示,在总部运营模式下,银鹭食品今后将把运营和生产进行分离,总部将主要发挥统筹、规划、决策、指挥等功能以及担负行政、财务、研发等职能。

  目前,雀巢公司在大中华区经营着23家工厂,产品覆盖婴儿食品、饮用水、巧克力和糖果、咖啡、奶制品、饮料等多个领域,其中98%以上在中国销售的产品是在中国境内生产制造。而银鹭的主要产品,如花生牛奶、八宝粥等属于“中餐类饮料”,正好填补了雀巢在罐头和复合蛋白饮料市场领域的空白。

  而对于银鹭目前与雀巢重复的产品,例如纯净水等,雀巢大中华区董事长狄可表示,暂时无缩减的计划。

  

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。